Из статьи вы узнаете, как нужно вести переговоры с клиентами и партнерами в b2b.
Многие мысли в этой статье навеяны книгой Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем», и, конечно же, личным опытом.
Кто кому нужен
Когда я только начинал продавать нашим клиентам услуги по разработке сайтов, у меня всегда была одна непоколебимая и разрушительная мысль: мы им не нужны, это они нужны нам. Я считал, что «они» могут спокойно пойти к другому подрядчику, ведь рынок огромен. Считал, что если мы не получим этот заказ, то это может стать нашим концом. Такие мысли ставили меня в слабое положение еще до начала переговоров. Я знал, какая рентабельность нам нужна, но попросту боялся озвучивать такие цифры, потому что думал, что дядя напротив вышвырнет меня из своего офиса, увидев цифру больше 150 тысяч.
Читать полностью »