Рубрика «команда стартапа» - 2

Меня зовут Кирилл и я сооснователь стартапа Preply.com. Preply – это классический marketplace для локальных и скайп репетиторов по английскому языку. В этой вступительной статье я бы хотел рассказать о команде Preply. Она неоднократно менялась составом и в целом, мы совершили достаточное количество ошибок, пока не пришли к современному ее виду. Сейчас нашу команду можно описать простым правилом «3h». Правило используется при построении команды стартапа и говорит о том, что сооснователи должны иметь три типа функций и характеров: Hacker, Hipster и Hustler.

Вы, наверное, уже догадались, какая у каждого из них задача, но позвольте мне рассказать более детально на своем опыте. The Hacker – мастер кода и важно, чтоб такой человек был практиком, знающим как строить реальные вещи. The Hipster является вашим дизайн ниндзей, он должен обладать хорошими навыками UI и UX, чтоб делать продукт не только красивым и няшным, но и удобным в использовании. Последний парень, The Hustler, должен знать как продавать вещи, этот человек оратор, продавец мечты.

По функциональным направлениям ситуация понятна, а что с типами характеров? Здесь работает тот же подход «3h». The Hacker – человек, который думает как обойти устоявшуюся систему. The Hipster подходит к каждой задаче творчески. The Hustler все время кричит «вперед» и мотивирует двигаться.

Давайте теперь рассмотрим немного подробнее c примерами из стартапа Preply. У нас в команде три сооснователя: Дмитрий, Сергей и я. В нашем случае функциональные и ментальные типы совпали.

The Hacker

Наш СТО Дмитрий – мультиязычный разработчик, разбирающийся в архитектуре, работает как с фронтэндом, так и с бэкэндом. Кроме того, у него хороший бэкграунд в интернет-маркетинге и PR.

О примерах наших решений Дмитрий раскажет сам:
«Разработка Preply.com — это увлекательное занятие. Поскольку проект довольно маркетинговый, то большинство работы находится на пересечении программирования и маркетинга. У нас нет одной «rocket science» технологии в проекте, на которой все держится и которая является залогом успеха проекта, но есть много интересных «кирпичиков», которые вместе отстраивают довольно интересную архитектуру. Приведу несколько примеров, когда правильная интеграция маркетинга в программирование вместе дают ощутимый бизнес-результат:

1. Еще в самом начале разработки мы видели потенциал в партнерских программах в формате «white label» или брендированных виджетов. Используя Django-tastypie в связке с Backbone для разработки API, мы еще с самого начала разработали архитектуру для легкой интеграции сторонних сервисов через наш API. Наши партнерские программы приносят нам 4% трафика уже сейчас и процент трафика с этого канала будет расти.
2. Глубокое копание в Google Analytics и Яндекс.Метрике в первые месяцы проекта дало нам инсайт, что выдача репетиторов – основной фактор, который влияет на конверсию. У пользователя есть больше 10 различных фильтров. То, насколько релевантный результат выдает система, напрямую влияет на то, оставит ли он заявку. Поэтому нужно было писать свой маленький «гугл», который сортирует репетиторов. Сейчас он основывается на более чем 30-ти параметрах: скорости ответа, заполненности профиля, соответствия запросу и фильтрам, отзывам, конверсии репетитора, CTR профиля и т.д. Выдача формируется в режиме реального времени, кешируется memcached, рейтинги пересчитываются асинхронно через RabbitMq+Celery. Результат – конверсия растет от месяца к месяцу.
3. Последнее, о чем могу сходу вспомнить, – это научный подход к задачам. Одна из проблем, с которыми мы сталкиваемся, – это желание пользователя обмануть нас и обменяться контактами с репетитором через систему внутренних сообщений сайта. Сначала мы блокировали такие попытки вручную, но с ростом трафика пришлось написать простенькую Machine Learning систему на основе курса «Machine Learning» профессора Andrew Ng (Coursera). Система довольно точно идентифицирует нарушителей правил и автоматически блокирует их. Таким образом мы более чем в 2(!) раза увеличили конверсию из заявок в оплаты.»

The Hipster

В роли хипстера у нас Сергей. В его задачи входит то, что обычно описывается терминами User Experience и User Interface.

Несколько примеров о том, как организована его работа:

1. Так сложилось, что в нашей команде большинство текстов для сайта пишет или редактирует дизайнер. Такой подход дает больше свободы дизайнеру и укорачивает цепочку разработки — нам не приходится вовлекать в процесс копирайтера. В то же время приходится развиваться в таких областях, как информационная редактура и копирайтинг.
2. При планировании ключевых изменений на сайте мы всегда начинаем с анализа данных, которые были собраны с помощью Crazy Egg, Google Analytics, Яндекс Метрики. Это помогает нам правильно понимать задачи дизайна и в первую очередь фокусироваться на их достижении.
3. Если говорить о ранних этапах разработки продукта, работа начиналась с проектирования. Мы использовали ключевые принципы методики, описанной Аланом Купером: создавали персонажей, их основные сценарии использования продукта, затем проектировали прототипы c помощью Axure и тестировали их на потенциальных пользователях.

The Hustler

Я занимаюсь поддержкой клиентов, маркетингом и финансами. Я должен уметь правильно продавать продукт и идею всем: пользователям, прессе, инвесторам и своей команде. В обязанности хастлера также входит поддерживать боевой дух, продуктивность и мотивацию команды. Мне очень повезло, что эту ношу со мной разделяют и Дима, и Сергей.

С какими характерными задачами можно столкнуться:

1. Привлечение инвестиций. Фактически, это специфический sales процесс, т.е. ты строишь воронку от лида до сделки и начинаешь с ней работать. Естественно, нужно хорошо подготовиться:
   • выбрать наиболее подходящих вам инвесторов;
   • найти людей, которые могут сделать интро этим инвесторам;
   • построить свою бизнес-модель и бизнес-модель конкурентов;
   • выделить ключевые финансовые показатели;
   • спроектировать их рост;
   • всю информацию о компании и все исследования положить на бумагу и оформить в executive summary и pitch deck.
2. Строить marketplace мы начали с самого простого – сделали landing page c формой заявки и начали драйвить туда целевой трафик. Каждый запрос я обрабатывал вручную посредством звонков. Так за достаточно короткий промежуток времени мне удалось сделать качественный customer development. На основе собранной информации мы строили платформу.
3. Для нас одним из каналов привлечения пользователей является поисковая оптимизация. Мне пришлось овладеть знаниями в этом направлении за достаточно короткий промежуток времени. Недавно исполнился лишь год, как я занимаюсь SEO и за это время я уже достаточно детально ознакомился со всеми ключевыми факторами продвижения как в Гугле, так и в Яндексе. Сейчас наши позиции постоянно растут.

Основные выводы из опыта построения команды Preply:

Построить хорошую команду – это не простой процесс и стоит обращать внимание на многие факторы. Я бы выделил правило 3h, которое хорошо распределяет функции между сооснователями. Мой любимый пример – это команда airbnb. Brian Chesky в роли hustler, Nathan Blecharczyk в роли hacker и Joe Gebbia в роли дизайнера.

Я бы также добавил, что каждый из сооснователей должен быть T-shape специалистом, т.е. иметь одну ключевую экспертизу и ряд вспомогательных. На примере Preply хорошо видно, что нам очень помогла способность закрывать смежные к основной деятельности задачи. Так Сергей у нас закрывает весь фронт работ по User Experience, начиная от прототипирования и заканчивая текстами и стилем общения с клиентами. Дмитрий закрывает весь девелопмент и делает многие задачи по маркетингу, ряд из которых включают в себя потребность в программировании. Это аналитика, контексная реклама, партнерки, социальные интеграции и ряд других growthhacks. Я, в свою очередь, закрываю общение с клиентами и инвесторами, ряд направлений по маркетингу, включая SEO, PR и управление рабочими процессами по SMM и контент-маркетингу.

Дополнительно я бы отметил скорость получения новых знаний и навыков. Нам пришлось многому научиться за время построения Preply и, я уверен, еще большему придется научиться в будущем. Способность быстро обучаться важна не только для сооснователей, но и для последующих сотрудников в современной быстроизменяющейся бизнес-среде.

А вы что думаете про правило 3h и построение идеальной команды?
Читать полностью »