В данной статье я бы хотел поделиться опытом построения системы планирования продаж и рассказать о практических шагах по ее внедрению.
Проблема разрозненного планирования
Зачастую в компаниях складывается следующая ситуация: У каждого подразделения возникает своя, уникальная версия плана продаж. Такие планы используют в работе, например, отделы маркетинга, продаж, финансисты и логистика.
Эти планы имеют разные формат, разную степень детализации, и, что самое важное, разные и противоречащие друг другу цифры.
Возникает закономерный вопрос, как выстроить в компании систему интегрированного планирования и что для этого нужно.
Выстраивание бизнес-процесса
Думаю важно подходить к вопросу с позиции создания отлаженной бизнес-технологии.
Как правило, планирование является регулярным процессом (часто ежемесячным или еженедельным), при котором происходит согласование и корректировка плана продаж и взаимосвязанных планов (например, поставок и производства).
(Часто используют термины: S&OP — Sales and Operations Planning, IBP — Integrated Business Planning).
В процессе планирования должны быть четко определены участники и их роли, конкретные задачи и сроки. Например, продавцы предоставляют планы клиентов (или каналов). Маркетинг проверяет ассортимент и сообщает о новинках и т.д.
Читать полностью »
