В этом материале мы решили объединить интересные советы, идеи, рассуждения и выводы, к которым приходят те, кто работает в сфере венчурного бизнеса, помогает стартапам в подготовке презентаций, оценивает питчи и инвестирует в проекты.
Когда и зачем нужна презентация?
Множество представителей венчурной экосистемы подчеркивают: привлекать венчурный капитал нужно только тогда, когда это действительно необходимо (мы и сами рассказывали об этом – венчурные инвестиции, полученные только потому, что «так принято», превращаются в очень дорогой кредит). Поэтому перед созданием презентации и выступления подумайте, каковы ваши реальные цели. Нужно ли вам финансирование? Или ваша команда вполне может развиваться без него?
В последнем подходе, кстати, нет ничего страшного – даже крупные венчурные фонды вроде американского Sequoia Capital не забывают в своем блоге лишний раз упомянуть о пользе развития за счет внутренних ресурсов. Однако даже если вы решили расти самостоятельно, не стоит упускать возможность выступить перед заинтересованной аудиторией: целью такой презентации может стать не финансирование а, например, достижение партнерского соглашения с кем-либо из инвесторов или экспертов (естественно, эту цель стоит обозначить в своем выступлении так же четко, как если бы вы нацеливались на денежную поддержку).
Если же вам все-таки нужны инвестиции, постарайтесь трезво оценить свои шансы. Например, команда SketchDeck советует использовать следующий список «для самопроверки готовности к получению инвестиций» – чтобы получить финансирование на этапе посева, у вас должны быть:
- реально существующая и значимая проблема, которую вы готовы решить;
- собственно, решение проблемы и его прототип;
- подтверждение того, что у вашего решения есть аудитория пользователей;
- основное «ядро» команды: люди, работающие над проектом в режиме полной занятости;
- соображения насчет того, как будет масштабироваться ваш проект.
Слайды
Мы уже публиковали материал о том, из чего может (и, по мнению многих, должна) состоять презентация стартапа, нацеливающегося на венчурные инвестиции. Гай Кавасаки в своем блоге предлагает еще более лаконичную схему презентации: по его словам, она универсальна и может быть полезна в любых ситуациях, когда нужно прийти к какому-либо соглашению (правда, Кавасаки подчеркивает, что потратить на такое выступление нужно порядка 20 минут, но не больше).
Добавим к этим материалам еще немного статистики:
Обычно говорят о том, что презентации для привлечения инвестиций в раунде А заметно длиннее, чем аналогичные материалы команд на этапе посева. Компания SketchDeck проанализировала 200 презентаций стартапов и подсчитала, что разница между презентациями на разных этапах жизненного цикла стартапа состоит не столько в объеме, сколько в содержании. Слайды компаний на предпосевной стадии содержат порядка 3 статистических фактов о деятельности компании (вполне логично: компания делает первые шаги в бизнесе). На этапе посева это количество увеличивается в 3 раза, на этапе привлечения финансирования в раунде А – еще а 3 и более раза: презентация может содержать до 30 с лишним упоминаний о различных показателях деятельности компании.
При этом команды из набора YCombinator больше внимания уделяют графическому представлению данных – в их презентациях на 20% больше статистики и диаграмм и меньше «голого» текста. Такой подход становится все более популярным: именно это имеет в виду Гарр Рейнольдс, когда советует сокращать объем текста в рамках слайда (да, примеры дизайна слайдов в его материале немного устарели, но общие подходы к созданию презентаций остались прежними и сейчас).
Несмотря на растущую популярность сервисов по подготовке красочных слайдов, первые презентации многих успешных проектов говорят о том, что главное в питче – не столько графический материал, сколько само выступление. Многое в этих презентационных материалах сложно назвать идеальным – начиная с выбора типографики (из-за которой текст слайда порой становится нечитабельным) и заканчивая большим количеством комментариев и таблиц, в которых вряд ли можно разобраться без помощи самого презентатора.
Тем не менее, изучение таких презентаций может быть полезно – попробуйте оценить их, найдите их сильные и слабые стороны, используйте эти знания при составлении собственных слайдов – как выясняется, Airbnb или Square для получения финансирования и высокой оценки венчурным сообществом не понадобилась помощь выдающихся графических дизайнеров. А если вы все же переборщили с эффектами в PowerPoint, перечитайте «Really Bad Presentation» Сета Година – за более чем 10 лет с момента написания эта мини-книга не утратила своей актуальности.
Собственно, питч
Один из самых популярных вопросов в отношении устных выступлений: с чего начинать презентацию, о чем говорить в самом начале, как привлечь внимание аудитории? SketchDeck по результатам анализа презентаций стартапов пришли к выводу, что темами, «открывающими» презентацию обычно становятся блоки «Проблема» и «Обоснование ценности проекта»:
Тем не менее, такой подход – не единственный. Альтернативу предлагает Энди Раскин, консультирующий компании, финансируемые AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital, по вопросам стратегического планирования и коммуникаций. В пример будущим презентаторам он приводит Илона Маска – блестящего визионера и бизнесмена, но далеко не самого красноречивого оратора. Подробно разобрав структуру презентаций Маска, Раскин предлагает следующую схему выступления (как и в случае с Гаем Кавасаки, это – универсальный подход, позволяющий добавить элементы сторителлинга в любое выступление):
- Обозначьте «врага»
- Дайте ответ на вопрос: «Почему сейчас?»
- Покажите землю обетованную, прежде чем объяснять, как вы туда доберетесь
- Определите препятствия. Затем объясните, как вы их преодолеете
- Предоставьте доказательства, что вы не просто сотрясаете воздух
В эту схему вполне укладываются и питчи стартапов – следование ей позволяет задействовать в вашей презентации классические элементы драматического повествования: в вашем рассказе будет и враг (проблема), и квест с препятствиями («чего мы хотим добиться?», «как нам достичь результата?», «что может нам помешать, и как мы собираемся работать с возникающими сложностями?»), и цель, ради которой все это затевается.
Никогда не начинайте питч с рассказа о себе, своей команде, продукте или о целевом рынке. Вместо этого начните с того, что мешает счастью вашего клиента. Нарисуйте эмоционально яркую картину того, насколько мир вокруг вашего покупателя несовершенен в данный момент, что или кто в этом виноват и почему
– Энди Раскин
К слову, Энди Раскин в качестве примера для своей схемы взял видео с выступления Маска на тему создания аккумулятора Tesla Powerwall – по сравнению с полетами на Марс или электромобилем Tesla это – не самая захватывающая тема для выступления, но благодаря подобному подходу Маску удалось превратить «лекцию о батарейках» в захватывающий блокбастер с драматической концовкой.
Между прочим, Раскин – не единственный, кто подчеркивает важность выстраивания «истории» в рамках презентации. В Sequoia Capital питч сравнивают с фильмами о Джеймсе Бонде: как и в хорошей картине про шпионов, в вашем рассказе должно быть интересное, «цепляющее» начало – такое, чтобы держать аудиторию в напряжении до окончания сеанса (то есть презентации).
Так или иначе, все сходятся во мнении о том, что любой питч нужно репетировать. Причем репетировать не в одиночку, а с другом или ментором – кем-то, кто может дать фидбек на вашу презентацию. Команда SketchDeck советует по результатам репетиции попросить слушателя описать ваш проект и задать ему следующие вопросы:
- Что он запомнил из вашего питча?
- Что его больше всего смущает в вашей идее/что кажется наименее реализуемым?
- Что его привлекает в вашей идее/что нравится в презентации больше всего?
Ответы на них могут многое рассказать вам о вашем выступлении, его сильных и слабых сторонах.
Это далеко не все идеи по созданию качественных презентаций и питчей, однако и они помогут значительно улучшить качество слайдов и выступления. Какой бы ни была ваша история, надеемся, что инвесторы по достоинству оценят ваш проект, а презентация поможет добиться всех поставленных целей.
P.S. Улучшить рассказ о своем проекте вы можете с помощью шаблона для презентации, который разработали эксперты ФРИИ [ Slideshare, Keynote, PPT ].
Анонс:
16 сентября 2015 (в среду) в 18:30 в Акселераторе ФРИИ состоится воркшоп с ex-руководителем мобильных и декстоп продуктов LinguaLeo, основателем AppCraft и гуру метрик — Ильей Красинским.
Тема: «Продуктовая аналитика: как сделать верные выводы и сфокусироваться на точках кратного роста». Регистрация бесплатна.
Автор: Фонд развития интернет-инициатив
