В условиях экономического кризиса в России интернет-бизнес остается относительным островком стабильности. По сравнению, например, с автомобильным и туристическим бизнесом, здесь не наблюдается массовых увольнений и закрытий компаний. Тем не менее, отголоски кризиса периодически слышатся и тут.
В этой ситуации как никогда важно научиться оптимизировать расходы на рекламу и привлекать как можно больше бесплатного трафика. Несомненно, лучшим инструментом для этого является ко-маркетинг (кросс-промоушн, кросс-маркетинг, ко-брендинг) — совместное продвижение и обмен клиентами между сервисами/компаниями, которые не являются конкурентами. В идеале они дополняют друг друга, имея одну и ту же целевую аудиторию. Пример такого сотрудничества: конструктор сайтов для бизнеса + онлайн-бухгалтерия или онлайн-консультант. Форматов взаимодействия масса. Это может быть информация в e-mail рассылках, новости на сайте, баннеры и кнопки в панели управления, полезные статьи в блогах, обучающие вебинары, совместные конкурсы и исследования, бонусы на success page и многое другое.
Мы в Nethouse занимаемся ко-маркетингом с тех пор, как привлекли первых клиентов, то есть более 3 лет. За это время мы накопили огромный опыт взаимодействия с самыми разными компаниями — от лидеров рынка уровня Mail.Ru Group, Яндекс.Денег и Альфа-Банка до стартапов и совсем небольших компаний. Исходя из этого, хочется сформулировать ряд правил по проведению успешного ко-маркетинга.
РАБОТА С КЛИЕНТАМИ
1. Подавайте информацию о партнере как очень полезную для вашего клиента. Для этого в тексте подчеркните, что рассказываете не просто о случайно выбранной компании, а именно о своем партнере и одном из лидеров рынка. Помните, само слово «партнер» вызывает доверие. Объясните пользу, которую может принести компания клиенту.
2. Обязательно давайте клиентам друг друга бонусы, желательно существенные. Например, 3 месяца бесплатного доступа к сервису партнера или 500 рублей на баланс. В этом случае клиент отнесется к рекламе более лояльно. Для получения такого подарка, как правило, нужно ввести промокод при регистрации/в настройках сервиса или назвать кодовое слово по телефону/в переписке.
3. Не переусердствуйте с прямой рекламой. Ваша рассылка или новости не должны превратиться в бесконечный поток рассказов о партнерах. Идеальное соотношение: 80 к 20 в пользу информации о вашей компании. Нужно понимать, что чем больше будет рекламы, тем меньше на нее будут обращать внимание ваши клиенты. А это может сказаться на желании партнера провести повторную акцию.
4. Используйте больше непрямой рекламы. Хороший вариант — обмен полезными статьями. Например, мы в своем блоге публиковали статьи о регистрации ИП и правилах запуска контекстной рекламы, написанных партнерами. В каждом буквально 1−2 упоминания о них.
5. Если возможно, сделайте интеграцию между партнерским сервисом и вашим. Это идеальный новостной повод для последующего обмена трафиком. После этого всегда можно будет рассказать об улучшениях у партнера, дать скидку на его услуги и и.д.
РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ
1. Выбирайте партнера со схожей целевой аудиторией и наличием у него трафика. Последнее можно примерно понять с помощью сервисов http://www.similarweb.com, http://www.alexa.com и https://wordstat.yandex.ru (история запросов). Также постарайтесь уточнить цифры у коллег из компаний потенциальных партнеров: число подписчиков, посетителей панели управления и т. д. Сравните с показателями своего сайта и после этого формируйте предложение по ко-маркетингу. Несмотря на все ваши старания по выбору партнера, результаты сотрудничества могут оказаться неудовлетворительными. В нашей практике бывали случаи, когда поток клиентов от, казалось бы, крупной компании составлял буквально несколько регистраций. Это следствие переоценки возможностей партнера, недоработка с его стороны или непопадание в целевую аудиторию. Сделайте выводы и работайте в этом направлении дальше.
2. Будьте честны при общении с партнером. Если в вашей базе 10 000 подписчиков, не надо говорить, что их 200 000. По результатам ко-маркетинга обман скорее всего вскроется и больше никаких совместных акций с партнером вы не проведете. Разницу в объеме потенциального трафика всегда можно компенсировать числом рекламных позиций.
3. Используйте как можно большее число рекламных форматов, о которых я упомянул в начале статьи. В этом случае вы сможете параллельно проводить несколько акций с партнерами и получать больше бесплатного трафика. Подготовьте рекламные места для партнеров и материалы для размещения у них: тексты разного объема, баннеры, полезные статьи. В этом случае согласования займут у вас немного времени.
4. Не изменяйте условия договоренностей и не пытайтесь их улучшить для себя в последний момент. По этой причине у нас не так давно сорвалось долговременное и взаимовыгодное партнерство. Перед тем как сказать партнеру окончательное «да», еще раз все взвесьте и обязательно согласуйте пункты со своим руководством.
5. Выполняйте обещания. Всегда и в любом случае. В нашей практике была ситуация, когда партнер отказал в размещении в своем блоге статьи, договоренность о которой была достигнута 6 месяцами ранее, но не была реализована по ряду причин. Что выиграл партнер своим отказом? Разве что «сэкономил» место в своем блоге. Что проиграл? Наше хорошее отношение и возможность в будущем получить от нас трафик.
Удачных вам ко-маркетинговых кампаний!
