Рынок SaaS-сервисов переживает бум: все привычные бизнес-операции улетают в цифровые облака, количество безработных бухгалтеров и секретарей растёт с угрожающей скоростью, а начать бизнес намного легче. Roem.ru пообщался с генеральным директором сервиса «Моё Дело» Сергеем Пановым, причастным к изменению российского делового ландшафта, о том, когда крестятся российские предприниматели, проснулся ли экономический петух, чем бухгалтерия похожа на Coub, и не боится ли «Моё дело» сотрудничать со своими конкурентами.
***
Сергей Уланкин: Вы в конце прошлого года стали генеральным директором, раньше были и сейчас являетесь соучредителем и председателем совета директоров. Как вам работается в новом качестве, сильно изменились обязанности?
Сергей Панов: Обязанности изменились, конечно, сильно, и нагрузка существенно выросла. Сейчас это около 10 часов в день. Мы по-прежнему остаемся стартапом и продолжаем эксперименты в сфере привлечения клиентов, в сфере продуктов. В этом году мы должны выпустить два новых продукта и существенным образом меняем каналы распространения, продаж.
Как меняются каналы продаж под вашим руководством?
Мы увеличиваем долю партнерских продаж. Мы хотели бы оставаться сравнительно небольшой компанией по количеству людей, при этом обслуживая больше клиентов. Поэтому очень многое мы сделали за прошедшие полгода по повышению эффективности (+ 20−30% почти по всем метрикам) и подготовились к масштабированию.
Кроме того, мы меняем основную направленность сервиса, его основной фокус — это работа с компаниями, обслуживание бизнеса, прежде всего, а не только ИП без сотрудников.
Уже сейчас большую часть дохода компания получает от малого бизнеса с работниками (ООО или ИП). Раньше для этих категорий клиентов наш сервис категорически не подходил, потому что в нем не было достаточной функциональности для зарплаты, уплаты всех налогов.
Индивидуальный предприниматель с работниками — это тоже достаточно частый случай.
На сегодняшний день мы завершаем опытную эксплуатацию новой платформы, которая позволит решать все задачи учета малой компании, включая расчет налогов по основной системе налогообложения. На платформе уже ведут учет сотни компаний, в этом году переведем ее в коммерческую эксплуатацию.
Что касается каналов продаж, то это партнерские продажи — то, что долгое время компания пыталась сделать, но раньше не очень успешно. На сегодняшний день у нас есть 10 успешных партнеров, которые занимаются только продажами сервиса «Мое дело». И у нас несколько больших партнеров-банков, которые также активно продают сервис «Мое дело» как в составе собственных продуктов, так и отдельно.
Знаю, что у вас партнерства с банками были: с «Открытием», «Альфа-Банком», еще с другими. А в этом году планируете добавлять их?
Да, мы уже подключили банк «Интеза», в ближайшее время анонсируем еще несколько банков. Пока не буду их называть. Что касается интеграции с банками и возможности обмена информации по счетам, для наших клиентов одна из самых удобных вещей — заходя в бухгалтерию, вы получаете выписки по вашим банковским счетам без дополнительных движений, вам не надо заходить в интернет банк-клиент. Мы сейчас стабильно подключаем один банк в месяц.
Возвращаясь к директорству, почему именно вы решили занять этот пост? Были ли другие кандидаты?
Других кандидатур на этом этапе не рассматривали. Что касается моей занятости, моего включения в компанию, я не планирую какой-то другой активности в ближайшее время.
Про Максима Яремко (бывший гендиректор компании — Roem.ru) проходила информация, что он будет делать свой сервис за рубежом, причем не связанный с бухгалтерией? Как у него пошли дела и в каких отношениях он остается с компанией?
Я бы не хотел это комментировать, у нас ровные отношения. Но он не участвует в управлении компанией.
В 2014 году вы также стали партнерами с «Кнопкой» и «Фингуру», открыли доступ к вашим технологиям, и они в некоторой мере являются вашими конкурентами. Не боитесь, что они, используя ваши технологии, могут переманить ваших же клиентов? Расцениваете ли вообще их как конкурентов?
Мы расцениваем их как партнеров. Да мы закрываем одну и ту же потребность клиента — вести учет. Другое дело, что мы делаем это каждый по-своему. Компания «Мое дело» сосредоточена на предоставлении онлайн-сервиса и развивает именно его. Я уверен, любой владелец малого бизнеса может вести учет самостоятельно и существенно экономить на расходах. Это первая возможность работы с нашим сервисом.
Вторая часть возможностей сервиса — передать учет на ведение аутсорсинговой компании, при этом оставляя его под своим контролем. Используя сервис «Мое дело» при работе с аутсорсинговой бухгалтерией, клиент может контролировать факт сдачи налоговых отчетов, суммы налогов, выставляемые счета, и вся первичка сразу попадает к его удаленному бухгалтеру (не надо сканировать и перебивать документы). Сами бухгалтеры аутсорсинговых компаний, используя сервис, экономят время. В среднем один бухгалтер аутсорсинговой компании может вести на 30% клиентов больше, чем в другой программе.
Пилотный проект, который мы делаем с «Кнопкой» и «Фингуру» — это предоставление возможности аутсорсерам вести учет с нашим программным обеспечением. В дальнейшем мы предложим наш сервис и другим компаниям.
Что касается клиентов и конкуренции, на самом деле, происходит миграция клиентов как из первого варианта ко второму, так и обратно. Выбор клиента обусловлен разными причинами: балансом между личным комфортом и экономией, желанием разобраться в относительно несложном сервисе или наоборот нежеланием. Знаете, когда-то доля любительского кино и видео была минимальна, — с камерой работали профессиональные операторы. Теперь, больше 95% - любительское видео. Моя дочка в 9 лет, как все ровесники, делает coub’ы и монтирует ролики в телефоне и компьютере. Думаю это ждет и бухгалтерию, во всяком случае, в МСБ.
Те, кто не хотят отставать — так или иначе научатся.
Вы и обучением занимаетесь?
Совершенно верно. Очень важный элемент нашего бизнеса — это обучение вновь входящих клиентов, и этому мы уделяем большое внимание, постоянно меняем процесс, стараемся его сделать лучше, чтобы клиенты тратили меньше времени, чтобы разобраться в сервисе, в налогах, не погружались в это больше, чем нужно. В среднем за 60 минут обучения наш клиент может полностью разобраться в том, что нужно для повседневной работы.
Не боитесь, что будете так хорошо работать и обучать, что у вас клиентов не останется? Все будут уметь все делать сами и решать свои проблемы самостоятельно?
С точки зрения того, что у нас не останется клиентов в аутсорсинге — не боюсь. Более того, мы выделяем сейчас наше аутсорсинговое направление в отдельную компанию, которая будет жить в коммерческих взаимоотношениях с сервисом «Мое дело», точно также как «Фингуру» и «Кнопка». Мы работаем следующим образом: продаем через компанию-аутсорсера нашу лицензию, а когда они своих клиентов «приземляют» на наш сервис и ведут учет, работают с ним с помощью кабинета в «Моем деле». Понятно, что компании-аутсорсеры тоже на этом зарабатывают, на реселлинге лицензий. И второй кейс — мы передаем им клиентов. Если клиент выбирает компанию-аутсорсера по ведению аутсорсинговой бухгалтерии, мы клиента этого передаем в надежные руки наших партнеров, которые с удовольствием с ним работают и обеспечивают нужный сервис.
Пару месяцев назад появилось «Мое дело.Бюро». Какие сейчас результаты у этого сервиса, сколько клиентов уже работают, какой процент пробует и остается, какой — уходит?
Пока не готов озвучить результаты по этому продукту. Мы продолжаем наращивать его функциональность и возможности.
Но вообще ожидания оправдываются?
В принципе, да.
Вы сказали, что проходит обучение клиентов, понятно, что больше малый и средний бизнес. Какой портрет клиента, каким вы его себе представляете? У вас есть интервью, которые вы берете для своего журнала, там люди абсолютно разные. Есть движение в определенные сферы, видите, какие люди больше приходят к вам?
Портрет отраслевой наших клиентов совпадает с отраслевым портретом малого бизнеса по количеству с акцентом на тех, кто занимается рекламой, IT-услугами. Для них ведение учета самостоятельно в SaaS-сервисе — это естественный путь, и начать им было проще. На сегодняшний день картинка меняется, становится больше розницы, торговли — ее и вообще больше, это самая большая сфера приложения усилий малого бизнеса. Действительно, очень много услуг, в том числе гостиничных, хостелов — это такая сфера, где малый бизнес довольно быстро развивается. Много медицинских услуг.
А как в целом рынок сейчас себя чувствует? Понятно, что рынок достаточно большой и ситуация тоже сложная: многие сокращают затраты и т. д.
Мы с оптимизмом смотрим на этот год, у нас рост продолжается. Думаю, рынок SaaS в России в целом вырастет как минимум в два раза в этом году. Достаточно бурно развиваются рынок CRM — SaaS для малого и микробизнеса, Bitrix продолжают расти достаточно хорошо. Много рекламных технологий, таких как CallbackHunter, SIP-телефония, продолжают рост потому, что в этих сферах это прямая экономия, либо снижение стоимости привлечения клиентов. То, с чем работают все малые бизнесмены России. Тратить меньше — зарабатывать больше.
У основателя «Мегаплана» Михаила Смолянова год назад была разгромная колонка про положение малого и среднего бизнеса в России. Что директора теряют деньги и ездят на «фокусах».
Мы недавно с коллегами также обсуждали этот вопрос, но, как бы сказать аккуратнее, пока гром не грянет, мужик не перекрестится. Когда ситуация заставляет, когда меняются внешние условия, часто те люди, которых, в общем, все устраивало, — и уровень дохода, и как они работают — может, не очень эффективно, но так, как им нравится, и состав сотрудников… тогда они — начинают действовать, ведь им нужно обеспечивать доход их семей. И действуют тогда они достаточно эффективно, самостоятельно принимая решения, меняя программное обеспечение, процессы, меняя сотрудников компании.
Эти люди малого и среднего бизнеса, кто находится в среднем и старшем возрасте, прошли не один кризис, и для них это своего рода паттерн поведения. Стало хуже — повысили эффективность, и им это приходилось делать много раз.
То есть, пока хуже не становится, никто эффективность не старается повышать?
Совершенно верно. И копится жирок, неэффективность процессов. Я думаю, что малый бизнес имеет запас, запас активности прежде всего. И изменение внешних условий подтолкнет его к использованию SaaS-сервисов, которые позволят повысить эффективность его работы, зарабатывать больше, тратить меньше, быстрее делать вещи, которые раньше они делали дольше.
Другое поколение бизнеса, которое только входит в активную деятельность. Новое поколение, которое приходит сейчас — люди, которые открывают хостелы, занимаются услугами — та сфера, которая в нашей экономике развита значительно меньше до сих пор. Для них ведение учета в старых программах выглядит, мягко говоря, странно. Когда они начинают, в принципе не рассматривают ведение учета как-то по-другому, нежели самостоятельно в облачной бухгалтерии, либо на аутсорсинге.
Из регионов, из всех 100% не так много людей, которые начали заниматься эффективностью бизнеса. На этапе, когда, вроде бы, все неплохо, петух не клюнул, получается, что ведется борьба не за 100% малого и среднего бизнеса, а только за самую продвинутую аудиторию.
Я думаю, что мы сейчас уже работаем не только с новаторами, но и с частью категории в том числе и скептиков, поэтому не думаю, что так все печально. Петух уже проснулся: уровень располагаемых доходов у населения падает и, чтобы как минимум свой личный доход сохранить, предприниматели не только стараются больше заработать, но и следить за затратами начинают строже. Тут уже приходится разбираться в новых возможностях и сервисах.
