Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:
- Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
- Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
- Пол Грэм: Нелогичный стартап.
- Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
- Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
- Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
- Питер Тиль: Как построить монополию?
- Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
- Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2].
- Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
- Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
- Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором.
- Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
- Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы.
- Аарон Леви: разработка B2B-продуктов.
- Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
- Рид Хоффман: О лидерах и их качествах.
Обычно о предпринимателях думают как о людях, идущих на риск. Когда все съеживаются только от одного упоминания этого слова, они встречают опасности грудью. Вам в любом случае придется идти на риск, но риск разумный и обдуманный – умение принимать такие решения является неотъемлемой частью набора навыков выдающегося предпринимателя. С перспективными и противоречивыми идеями, с которыми большинство умных людей не соглашаются, связано большее количество рисков. Я принял во внимание один из них, но есть и другие, способные преградить мне путь. Нужно попытаться понять, как сделать шансы на успех как можно выше, то есть минимизировать риски, как принимать обдуманный риск, а не отдаваться на волю случая. Это лучшая картинка, что мы нашли, и она объединяет в себе все вышесказанное.
Теперь вернемся к инвестиционной декларации. Инвестиционная декларация представляет собой список положений. Например, с LinkedIn все, включая компании, будут извлекать выгоду из нахождения в сообществе профессионалов. Первыми будут люди, которые имеют представление о том, как такое сообщество должно выглядеть, они освоятся в нем, и следом возникнет массовый рынок, предлагающий выгодные сделки. Вот так может выглядеть инвестиционная декларация. Далее следует экономика, наем сотрудников и расширение компании.
У вас есть инвестиционная декларация, как вы думаете, она укрепляет веру в идею или наоборот? Поколебала ли информация, поступающая с рынка, мою уверенность? Риски можно снизить, приведу вам пример, как. В ранние дни PayPal была идея оплачивать счета с Palm Pilots, потому что это действительно легко, но мы поняли, что такая система не будет работать еще до того, как запустили продукт. А вышло так, что я пришел к Максу и Питеру и рассказал, какие испытания нас ждут…
Оу, эта группа, похоже, не знает, что такое Palm Pilots. Palm Pilots – это первые карманные компьютеры (КПК). Мы жили там, где такие гаджеты были широко распространены, поэтому предполагали, что с КПК можно будет даже заплатить за обед – достаточно будет только иметь возможность разделить счет между обедающими, но как много людей за столом в реальности будут обладателями Palm Pilots? От нуля до одного, в каждом ресторане. Просто обдумав, что вас может ожидать, если вы продолжите двигаться в том же направлении, можно успеть повернуть в сторону и не вступить на минное поле. В этот момент Макс Ледженд (Max Legend) додумался до идеи работы по электронной почте. Мы решили, что проводить платежи по e-mail – хорошая идея, и развернулись в эту сторону. При запуске продуктов всегда думайте, как минимизировать риски.
Встает еще один насущный вопрос: какие проблемы решать? Решать вопросы, способные повлиять на проект в долгосрочной перспективе, или сосредоточится на решении непосредственно возникающих проблем?
И снова ответ будет: делать и то, и то, только в этот раз нужно еще и переключаться между ними. Нужно всегда удерживать в голове ваше видение, потому что если вы потеряете свое направление, то рискуете оказаться в ситуации, из которой не будет приемлемого выхода. В то же время, если вы не сосредотачиваетесь на решении проблем, стоящих непосредственно перед вами, то можете сами себе вырыть яму.
Вы спросите, меня как все совместить? Нужно задавать себе вопросы: «Что я должен сделать сегодня? Продвинулся ли я вперед за сегодня? Продвинулся ли я вперед за неделю? Многое ли еще впереди?» Я приведу вам пример, как это работает в сфере финансов и стратегии. Люди часто считают, что ключом к успеху проекта является стратегия, основанная на производстве продукта: «У меня есть идея! Она хорошая, пожалуй, создам компанию». Но следом за стратегией идет выпуск продукта, причем в любой сфере, потребительской и корпоративной – любой. На этом этапе абсолютно неважно насколько ваш продукт хорош, если вы не заполучите своих пользователей, то в крышку гроба можно начинать забивать гвозди.
Распространение продукта гораздо важнее самого продукта, и, обычно, это приоритетная задача. Еще на уровень ниже находится финансирование – если у вас закончатся деньги, то все усилия окажутся напрасными, несмотря на тот факт, что идея была хорошей. Когда вы создаете стартап при наличии хорошей стратегии, то, занимая средства в одном месте, стоит подумать о том, кто сможет выдать следующую порцию денег. Для этого я строю планы и устанавливаю отношения с людьми, которые могут оказать проекту содействие. Я не запускаю бизнес с целью дожить только до следующего этапа финансирования – это проект, который нужно строить. Я не первый день работаю со стартапами, и скажу вам, что рабочей стратегией является забота о распространении продукта при условии, что финансирование поступает в нужном объеме.
Ну, как вы думаете, сможете вы стать выдающимися руководителями? Чтобы стать успешным человеком, определенно нужно обладать суперсилами. Полезно обладать навыками лидерства, уметь создавать сообщества, убеждать людей, и главное, полезно понимать, когда вы двигаетесь в нужном направлении, а когда свернули не туда. Нужно верить в свою инвестиционную декларацию и не отклоняться от её положений – делая все правильно, вы учитесь, объединяете людей, собираете их вокруг себя.
По традиции, я покажу вам пять фотографий белых мужчин, которые являются великими предпринимателями [Слайд]. Но учредители могут быть очень разными людьми и обладать талантами в других сферах деятельности. Являясь учредителями совершенно разных компаний, они сталкиваются и решают различные типы проблем. Я не имею в виду расовые различия, половые или какие-то еще, я имею в виду различия в возрасте и опыте. Джек Ма (Jack Ma) был учителем, прежде чем начать заниматься тем, чем он занимается. Это вам повод задуматься.
Вопрос в том, как преодолеть все трудности? Как собрать вокруг себя людей? Как убедить их объединиться?
Ответы на эти вопросы целиком и полностью зависят от ситуации. Я пытался до вас донести, что нет никакого определенного набора навыков, есть только способность учиться и адаптироваться, следовать своему видению, но учитывать информацию из всех доступных источников, чтобы формировать сообщества вокруг себя. Вот что делает вас выдающимися предпринимателями.
Путь предпринимателя лежит в тумане по земле с ямами и трещинами, и умение следовать по этому пути является определяющим. Какой оборот примет положение вещей, знает только безумец. Хотя безумные идеи иногда срабатывают. На этой ноте я бы хотел закончить выступление и ответить на ваши вопросы. Я описал ключевые моменты образа руководителей, и если нет вопросов то… о, прошу, задавайте.
Очень важно уметь фильтровать лишнюю информацию. Наша стратегия не работала, поэтому мы выслали несколько приглашений группам людей и отладили механизм, провели PR-кампанию. Одним из решений, которые мы приняли на ранней стадии, был выбор между регистрацией по приглашениям и свободной авторизацией.
Мы остановились на последней, потому что люди, с которыми мы даже не были знакомы, проявляли энтузиазм и говорили, что готовы зарегистрироваться и привлечь еще людей. Сейчас приходится принимать гораздо более сложные решения.
Приходится заботиться о распространении продукта, когда нужно бороться за клиентов и их внимание. Во что они верят? В 2003 можно было запустить хорошую идею, и люди говорили: «Что за черт? Я могу зависнуть здесь, ведь [в интернете] не так много вещей, на которые стоит взглянуть». Сегодня продуктов просто тонны, поэтому занимаясь распространением, вам нужно решить, «Что определяет мой продукт? Что такого хитрого знаю я, чего не знают другие?»
Сэм знает меня и может поручиться за кого-то. К примеру, когда я встречался с парнями из AirBnB, я мог прервать их выступление через 2 минуты и сказать: «Я хочу инвестировать в ваш проект, а теперь я хочу услышать продолжение вашего выступления, потому что считаю то, чем вы занимаетесь, волшебным и крутым».
Я мог так сделать, потому что мне их порекомендовали. Перед тем как прийти на их выступление, я уже знал об их проекте, поэтому весь процесс занял всего 2 минуты, вместо 30. Подобная практика относится и к крупным инвесторам. Поэтому сообщества важны.
Это важный момент оценки учредителя компании. Если вы не сумеете поставить свою речь, то не сможете собрать людей вокруг себя, не сможете привлечь работников и инвесторов – нужно уметь сформулировать четкую миссию. Не могу не согласиться, что проницательность помогает на некоторых этапах развития.
Мне симпатичны люди, которые способны правильно проанализировать проблему, но также я встречаю отличных предпринимателей, которые не проводят тщательного анализа, а действуют инстинктивно. Так что об этом довольно сложно судить.
Я продолжал верить, что экономическая система должна иметь открытый профиль, и создана для каждой компании и каждого человека в отдельности. Так должен был выглядеть мир, но всем неплохо жилось и без этого. Мы подошли к образу такого мира ближе всех, но сервис набирал популярность не так быстро, как мне того хотелось.
Социальная часть этой истории очень интересна. Мы смогли попасть в новости, только летом 2003 года: нас упомянули как Friendster, только для бизнеса, ведь если присмотреться поближе, то это полный абсурд. Над нами словно сжалились, мол, так уж и быть, мы о вас напишем. Но было важно то, что чтобы общество обратило на нас внимание, у нас появилась уверенность, что мир, которому нужен LinkedIn, существует, и мы подошли к нему ближе всех. Этот путь занял у нас больше времени, чем я рассчитывал, но это нормально.
Иногда вы встречаете кого-то, кто научился подражать этому поведению, и своим видом говорит: «Я теперь могу выглядеть так, как будто я обсуждаю дела с тобой, думаю о задачах, которые ты поставил, но на самом деле я игнорирую тебя». Игнорировать меня, возможно, нормально, но игнорировать окружающий мир я бы не советовал.
Чаще всего задаваемые вопросы о предпринимательстве касаются темы адаптивности, в которых нередко упоминается фраза – бесконечная кривая обучения. Часто эти вещи понимаются полностью неверно. Каждый предпринимательский паттерн в какой-то степени новый и уникальный. Можете ли вы выучить новый? Можно ли этому обучиться или потребуется новый набор навыков? Может ли этому помешать эго? Если вы хотите чтобы вам льстили люди, то это будет мешать подстроиться под проблему, что является неверным поведением. Я думаю, что у меня есть время на еще один вопрос.
Члены команды должны обладать комбинацией каких-либо навыков из стандартного набора, который я вам приводил в начале лекции. Подумайте, как соучредители будут работать в команде? Вы можете довольно часто слышать, что инвесторы советуют не ставить на команду, состоящую из мужа и жены – этот аспект осложняет задачу и появляются дополнительные изменяющиеся факторы.
Лично я считаю, что нужно просто посмотреть, как они взаимодействуют. Помогают друг другу, чтобы добраться до истины? К примеру, при разговоре с командой в основном говорю я. Я жду, пока они не начнут обсуждать что-то между собой, а не просто поддакивать друг другу. А вы подумали об этом? Или что насчет этой задачи?
Вы находитесь на поле битвы с множеством опасностей. Например, для PayPal было нормально, когда Макс, который изобрел производственные системы и все остальное, приходил в офис Питера (Pether Thiel) и обращал наше внимание на вещи, способные погубить компанию. Мы не пели шаманские песни, а принимали правду и решали проблемы. Мы обсуждали, какие из них нужно решать немедленно, а какие повлияют на нас только через некоторое время? Как нам их решить? Совместное решение проблем и совместное обучение, вот что помогает создавать отличные команды.
По этим причинам инвесторы плотно изучают сферу своих интересов, чтобы быть в состоянии определить, какие стартапы в этой области имеют смысл, и если инвестировать в неё, то как извлечь максимальную выгоду? Я имею в виду, что каждая область обладает определенными характеристиками.
Вот классический пример: как хорошо вы должны разбираться в эксплуатационной эффективности в сфере прибыли, управления ценами и прочего? Если вы заняты в мире торговли, то должны хорошо в этом разбираться, а если вы занимаетесь играми как Zing, то это совсем не важно. Вы ищете, где ваши навыки могли бы пригодиться, потому что вы не можете уметь делать все.
Один из самых забавных разговоров случился с моим другом, который работал со мной в моем первом стартапе Social Net, он посмотрел на меня и сказал: «Рейд, я бы никогда не нанял тебя управляющим в Макдональдс», – на что я ответил – «Я бы сам себя не нанял». У меня бы ничего не получилось. Нужно иметь не только подходящие навыки, но и разбираться в вещах, которые на первый взгляд выглядят парадоксальными, поочередно переключаясь с одной задачи на другую. Универсальным решением остается способность правильно рассудить, что вы делаете в данный момент.
Пытаться понять какие меры можно принять, чтобы укрепить веру, и если сделать этого не удается, значит в этот момент нужно серьезно подумать о смене направления. Ваше инвестиционное положение может быть направлено на получение прибыли, на распространение продукта, на рост и вирусную рекламу.
«Мы пробовали эти три вещи, а четвертая не выглядит настолько же хорошей, как другие. Следующие две выглядят даже хуже», – в этот момент ваша уверенность начинает колебаться и здесь можно думать о смене направления. Частая ошибка: когда приходит время поворачивать, вы ждете до тех пор, пока не врезаетесь в стену и не умираете. Дождались, больше повернуть не получится.
Теперь про личные и карьерные цели и все такое. Об этом я хотел с вами поговорить еще во время слайдшоу – о классическом вопросе про баланс. На самом деле я считаю, что руководители компаний не имеют баланса [между работой и личной жизнью].
Одна из самых смешных бесед, которые у меня были, произошла с губернатором штата Колорадо, он считал, что мы сможем привлечь множество предпринимателей из-за привлекательности нашего сбалансированного образа жизни. Если я услышу, что стартапер говорит о том, какой сбалансированный образ жизни он ведет, я ни за что не поверю в его успех. Самыми выдающимися учредителями становятся те, кто способен отдавать все свои силы работе. Может быть, я буду заниматься делом только пару лет, и пока я это делаю, у меня не будет баланса. Нужно заниматься своим делом очень усердно, поскольку существует множество путей, ведущих к провалу.
Забавная вещь, Benchmark был единственным, кто спонсировал eBay. Если бы вы могли поговорить с людьми в Долине 18 месяцев назад о Bitcoin, они бы спросили: «Что? Бит-что?», – они понятия не имели о том, что это такое. Однако судьба Bitcoin неясна до сих пор. Практически наверняка в мире будет существовать распределенная кредитная система на основе криптовалюты, вопрос стоит в том, будет Bitcoin ли первой или последней криптовалютой? Первой, потому что он обладает некоторыми новыми функциями, последней, потому что система обладает сетевыми эффектами и уже функционирует.
Я считаю, что система стартапов вполне неплохо справляется с вычленением нестандартных проектов. Часто случается так, что люди начинают считать себя креативными и неординарно мыслящими, потому что придумали какую-то необычную комбинацию. Приведу вам два примера, я надеюсь, что эту крутизну мне прислали действующие руководители компаний. Обычно я не смотрю картинки, которые мне присылают, а их присылают до 30 в день, но я обращаю внимание, если заголовок заставил меня посмеяться, в этом случае я расцениваю это как шутку. И я хочу поделиться с вами двумя такими.
Одним проектом были подгузники, которые имели встроенный компьютер, отслеживающий сходил ли ребенок в туалет, если вас нет рядом. А если вас нет рядом, то это плохой знак. Еще была идея создания кастомных бонгов и продажи их через электронный магазин. Когда такие люди говорят: «Хей, у меня есть оригинальная идея!», я думаю: «Да, так и есть, но ты идешь не в том направлении». Вообще говоря, система довольно неплохо справляется с такой задачей.
Проверяя свою инвестиционную декларацию, задайте себе вопрос: «Что мне дает повод так думать?» Поначалу рынка нет, но его можно создать, если общество решит, что ваш продукт ему необходим. С другой стороны встает проблема, как быстро привлечь туда людей, если они понятия не имеют, что ваш продукт им нужен?
Классической ошибкой предпринимателей является мысль о том, что достаточно рассказать о появившемся рынке, и клиенты ломанутся на него выстраиваться в очереди. Несколько предпринимателей могут так сделать, Стив Джобс был в их числе. В большинстве случаев такого не случается, поэтому вы должны указать в своей инвестиционной декларации то, что не знают другие.
Что вы думаете об этом пока несуществующем рынке, почему он может существовать? Такой небольшой момент был и в истории LinkedIn. Раньше объявления подавались в газеты, а в наш цифровой век, при наличии интернета обращения делаются напрямую к людям, так, как они и должны делаться. Вот вам пример, когда вы можете считать, что есть потенциально новый рынок, который относительно легко определить.
Проведу параллели, которые, считаю, окажутся полезными. Когда руководство компании хочет нанять нового директора, я говорю им, что единственный способ сделать это – снизойти до людей, которые могут занять должностное кресло и провести с ними более 20 часов. На протяжении этого времени проводится беседа, в ходе которой вы как можно сильнее углубляетесь во все темы, которые, как вам кажется, могут вызвать разногласия: о мнениях, о верованиях, стиле работы.
Нужно выяснить это наперед. Это не подписание контракта, как мы обычно делаем, а беседа, в ходе которой мы проходимся по всем моментам, в которых могут возникнуть (или не возникнуть) разногласия. Одна из вещей, которую стоит обсуждать – это разрыв отношений. Что заставляет меня сказать, что мы не сработаемся?
Нужно обсудить это наперед, потому что, когда вы выходите на поле боя, все находятся под воздействием огромного стресса. Вы блуждаете в долине теней, но опираетесь на совместные планы и общие ожидания, а если что-то начнет меняться, то относительно легко прийти к соглашению, решающему проблему. Вы должны быть уверены, что вы доверяете друг другу. Для меня это значит провести серию здравых бесед. Когда приходит кто-то новый, мы обсуждаем возможные изменения и можем легко их принять.
Автор: frii_fond
