Обязательно прочтите предысторию о том, как
- как мы начали заниматься бизнесом;
- как совершали ошибки и делали выводы;
- как перестроили структуру бизнеса и увеличили прибыль;
- как запустили свой первый сервис.
Предисловие
Соскучились? Я тоже! Пишу статью и понимаю, как же мне этого не хватало. Знаете, мне кажется, что за эти почти полгода, прошедшие с запуска нашего сервиса, объем информации в моей голове вырос десятикратно. Вы не представляете, какая это прокачка для мозгов!
Ощущение, что полгода назад я вообще ничего не знала. Вроде бы мы так тщательно все рассчитывали, продумывали, опирались на свой предыдущий опыт. Однако, развитие бизнеса вебстудии и развитие стратапа — это совсем не одно и тоже. Уверена, пройдет еще полгода, и я опять буду покусывать себя и грызть мужа, что все нужно было делать по другому.
Итак, устраивайтесь поудобнее. Сегодня вы узнаете о том, как прошли первые полгода жизни нашего стартапа.
Как будем искать клиентов?
Наутро после последней моей статьи на Хабре я проснулась от смс-ки, информирующей о поступлении первого платежа. Скажу честно, ощущение наиприятнейшее. Я готова так хоть каждый день просыпаться!
Но не ждите, что дальше будет очередная история успеха, повествующая о том, как за одну ночь мы стали миллионерами. Наоборот, впереди ждала просто масса испытаний, которые до сих пор валятся на наши головы. Да и миллионерами мы пока не стали.
Пиар на Хабре — это здорово. Мы получили хорошую обратную связь, выявили и пофиксили баги, о существовании которых и не догадывались. Но самое главное — мы завоевали первых клиентов и поняли, что наш сервис востребован. Нужно было двигаться дальше и тестировать другие источники привлечения клиентов.
Онлайн-розыгрыш призов
Хотелось чего-то масштабного, громкого, способного рассказать о нас как можно большему числу клиентов. Поэтому мы решили провести… лотерею! На одном из сеошных форумов выдавали лотерейные билеты, а потом провели онлайн-трансляцию, на которой разыграли 18 прикольных призов.
Плюсы: положительный пиар, масса довольных клиентов.
Минусы: очень затратно.
Признаюсь, мы немного не доработали. Нужно было обеспечить розыгрышу больше огласки: рекламировать себя в блогах, тематических сайтах и социальных сетях. Это бы значительно увеличило количество привлеченных участников. Но с другой стороны, и расходов было бы гораздо больше.Так или иначе, но мы получили меньший эффект, чем ожидали.
Партнерские отношения
А здесь все гораздо продуктивнее. Схема работы достаточно простая и прозрачная. Для клиентов нашего партнера мы предоставляем хорошую скидку, а партнер в свою очередь дарит скидку нашим клиентам. Это помогает не только увеличить количество регистраций, но и повышает лояльность текущих клиентов. Кто же не любит получать подарки?
Но хочу заметить, что найти партнеров не так-то просто. Я буквально каждый день в течение месяца рассылала письма и вела переговоры о партнерстве. Кто-то тебя игнорирует, кто-то не понимает и не видит для себя выгоды. Кто-то вроде бы и соглашается, но так медленно и неохотно идет на встречу, приходится подгонять и заставлять шевелиться.
Но несмотря на все трудности нам удалось наладить партнерство с несколькими крупными сервисами, и мы очень неплохо сработались.
Реферальная система
Мы заметили, что нас рекомендуют. Иногда я натыкаюсь на статьи, в которых упоминается наш сервис, и это очень приятно. Однако, cтартапу нужна большая огласка, чтобы как можно быстрее выбраться из долины смерти.
Саша настаивал на запуске реферальной программы. Я же очень долго сомневалась и не верила, что этот канал будет работать. И знаете, была не права.
Многие блогеры, которые раньше отказывали мне в просьбе упомянуть наш сервис в своих обзорах, узнав о реферальной программе, с удовольствием размещали на нас ссылку.
Партнер получает 30% от всех платежей приведенных им пользователей. Это очень хорошие условия, стимулирующие рассказывать о нас в соц. сетях и блогах.
Кроме того, мы придумали интересную фишку. Выгоду получает не только партнер, но и приведенный им пользователь. За регистрацию по реферальной ссылке начисляется дополнительный бонус. А это, несомненно, подталкивает пользователей к регистрации.
Стимулируем повторные продажи и повышаем лояльность пользователей
Как известно, гораздо выгоднее продавать постоянным клиентам, чем привлекать новых. Поэтому мы изо всех сил стараемся повышать лояльность пользователей.
Для этого, во-первых, нужно делать хороший продукт. Потому как, если клиент разочарован в продукте, то второй раз (а особенно при наличии аналогов) он его не купит.
Во-вторых, предоставлять хороший сервис. Я сама отслеживаю все сообщения пользователей, отвечаю на их вопросы и даю советы по работе. Чтобы быть всегда на связи, у меня стоит смс-оповещение о новых сообщениях. Клиентам нравится, что я всегда оперативно отвечаю. Они действительно ценят, когда на решение их проблем уходит не больше пары часов. Хорошая техподдержка порой компенсирует отсутствие какого-либо функционала.
И конечно никто не отменял акции и скидки. Например, на Новый год мы выпустили 100 промокодов. Однако, клиенты не знали заранее, какой бонус дает тот или иной промокод. Оплачиваешь работу в сервисе, применяешь промокод и платеж… удваивается! Или утраивается, или увеличивается на 30%. Все промокоды были разные. Пользователи здорово повеселились. Один наш клиент использовал подряд 5 промокодов и неплохо сэкономил.
В январе мы решили, что пора увеличить стоимость среднего чека, не завышая при этом стоимость самого сервиса. Многие клиенты оплачивали 10 или 50 рублей. Мы же хотели, чтобы минимальный платеж был рублей 300.
Проблема решилась достаточно просто. Если раньше на странице с оплатой клиент сам вводил сумму, на которую хочет пополнить баланс, то теперь мы сделали готовые предложения. Можно сразу заплатить 300, 600 или 1500 рублей. И конечно, оставили возможность указать сумму вручную.
Таким образом мы просто сократили путь к покупке на пару кликов по клавиатуре: не нужно вводить сумму, достаточно выбрать уже предложенную. В результате многие клиенты, которые раньше оплачивали по 50 руб., стали платить по 300.
Поговорим об ошибках?
Полгода — не большой срок, однако мы очень старались совершить как можно больше ошибок. Да-да, не смейтесь, один умный человек недавно сказал мне такую интересную мысль:
Если у тебя нет опыта, нужно его как можно быстрее нарабатывать. А ничто так не помогает набраться опыта, как совершение ошибок. И чем больше ошибок за короткий промежуток времени ты совершишь, тем больше опыта получишь и сможешь избежать этих ошибок в будущем.
Ошибок было много. Какие-то по глупости и неумению просчитать последствия. А какие-то как раз из-за отсутствия опыта. Для этой статьи я выбрала четыре самые, на мой взгляд, серьезные.
Ошибка №1. Ну и кому теперь нужны эти функции?
Знаете, я очень много читаю, я вообще любитель новых знаний. Однако, похоже, что до запуска своего проекта нужно было читать совсем другую литературу. Сейчас какую книгу или статью не открой, как специально, один из первых советов стартаперам:
Сосредоточтесь на основном функционале. Не нужно внедрять кучу функций. В дальнейшем клиенты сами подскажут, чего им не хватает, и что хотелось бы улучшить
Это правда. Не заморачивайтесь и не выдумывайте. Спрашивайте у клиентов! Они всегда с удовольствием расскажут, чего им не хватает.
На разработку отдельных функций ушли недели! А недавно Саша делал аналитику и выяснилось, что этими функциями пользуется только один наш клиент — Я. Так досадно, что не передать словами. В этой ситуации меня утешает только то, что некоторые наши конкуренты эти функции успели скопировать…
Ошибка №2. Фильтруйте пожелания клиентов и составляйте план доработок
Вторая ошибка тесно связана с первой. Да, клиентов нужно слушать. Но не бегите сломя голову выполнять все их пожелания. Составляйте план доработок и не распыляйтесь.
Я заметила, что есть две основные категории пользователей: креативщики и скромняги. Креативщики просто заваливают вас своими идеями, просьбами и пожеланиями. Я сама пользуюсь нашим сервисом и принадлежу именно к категории креативщиков. Это здорово, новые идеи всегда нужны. Однако, все нужно пропускать через фильтр.
У нас было несколько случаев, когда пользователь очень просил что-то реализовать, потому как вот только это не дает ему полностью перейти на наш сервис. Мы бросали все, выполняли его просьбу. А клиент либо терялся, либо так и не воспользовался внедренной специально для него фишкой.
Если вы сомневаетесь в необходимости реализации функционала, который просит креативщик, просто поговорите с этим пользователем. Очень часто оказывается, что функция не так важна, как казалось.
В отличии от креативщиков, скромняги просят редко, но по делу. К их идеям следует прислушиваться более внимательно. Но опять же, ставьте доработки в план. У нас сейчас список задач расписан на 2 месяца вперед и постоянно пополняется.
Ошибка №3. Считайте все и сразу
До запуска своего проекта потратьте пару дней на настройку системы аналитики. Вам важно знать:
- посещаемость промо-сайта,
- конверсию посетителей сайта в регистрации,
- процент пользователей, которые залипают (т.е. нравится ваш сервис и они продолжают им пользоваться. Для нас залипшие пользователи — это те, кто в первую неделю посетил сервис более 5 раз),
- процент пользователей, совершивших платеж,
- процент пользователей, совершивших повторный платеж.
Как-то мы не сильно уделили аналитике внимание. Нет, какие-то показатели, конечно учитывали. Да и из базы всегда можно выгрузить определенную статистику. Однако, такой важный момент, как источник зарегистрировавшихся пользователей, мы упустили.
Сейчас я активно использую метки utm и from, чтобы наверняка знать, из какого источника приходит больше клиентов. Это позволяет выделить наиболее эффективные каналы рекламы и сосредоточиться на них.
Кроме того, в ближайшее время мы планируем перейти на использование новой системы аналитики. До настоящего момента пользовались Интеркомом, плюсов в нем много, однако, есть и серьезные минусы. Воронка продаж не строится, источники клиентов не учитываются. Поэтому многое приходится считать вручную.
Пока склоняемся к Mixpanel, но нужно еще поизучать рынок. Кстати, пользуясь случаем, хочу порекомендовать блог examplesofanalytics.com. Его автор, Антон, многое разъяснил мне в вопросах аналитики и помог разобраться в основных понятиях.
Ошибка №4. Не раздувайте штат. Максимально загружаемся и работаем
В бизнесе вебстудии мы всегда стремились полностью делегировать задачи. Руководитель не должен заниматься непосредственным исполнением, важно правильно поставить задачу конечному специалисту и контролировать ход ее выполнения.
Поэтому после запуска проекта мы принялись искать фронтенд-разработчика, чтобы Саша мог максимально сосредоточиться на развитии сервиса. Нас выручило то, что найти хорошего специалиста очень не просто. В общем мы не успели эту ошибку совершить. Вовремя поняли, да и знающие люди подсказали, что пока стартап не будет окупать расходы на себя, ни о каком расширении штата не может быть и речи.
Деньги на зарплату пришлось бы тянуть из вебстудии. А ее ресурсы далеко не безграничны. Поэтому сейчас у нас в команде все занимаются всем. И руководители — не исключение. Саша фронтендит и контролирует бэкэнд-разработку. Я развиваю партнерские отношения, занимаюсь рекламой и техподдержкой. А по выходным мы прорабатываем стратегию развития. Чуть меньше сна, чуть больше кофе — и все получится!
Пару слов на последок
В общем, мы растем и развиваемся. Сил нет, времени нет, задач просто куча. У меня вообще в последние месяцы ощущение, что все вокруг еле двигаются. работает в каком-то супер ускоренном режиме, успеваешь думать и разруливать миллион дел одновременно. Нет-нет, это не то, что вы подумали! Никаких незаконных препаратов! Я просто очень люблю то, что делаю и хочу, чтобы все у нас получилось. Буду благодарна, если в комментариях поделитесь мыслями и дадите советы по развитию нашего проекта! До будущих статей!
Автор: it-witch
