Это вторая часть разговора, который мы начали здесь.
Научитесь развивать проект с минимальными вложениями
Вы будете выигрышно смотреться в глазах инвесторов, если у вас будет план развития проекта без дополнительных вложений. Ещё лучше, если этот план вы действительно сможете реализовать.
В этом случае вы будете уверены, что добьетесь успеха. А, значит, и у инвестора будет больше уверенности и лояльности по отношению к вам.
Только вы сможете решить для себя кем быть: стартапером, который довел свой проект до критической точки, ожидая манны небесной, или адекватным бизнесменом, который живет по средствам, но стабильно развивается. Это не означает, что последнему не нужны дополнительные деньги. В этом случае деньги лишь ускорят процесс развития, а не просто реанимируют проект.
Безусловно, есть исключения – проекты, которые нельзя развить за короткий срок и без больших вложений. Но лучше вам не быть таким исключением.
Умейте вовремя остановиться
Школа и университет давно закончились. Трудиться ради хороших оценок не имеет большого смысла сейчас. Не стоит пытаться привлечь как можно больше денег только потому, что много денег – это хорошая оценка вашей работы с инвесторами. Не пытайтесь быть лучше кого-то в делах по привлечению инвестиций. Это не соревнования. Берите столько, сколько вам нужно и останавливайтесь.
Когда вам понадобятся деньги в следующий раз, вы поднимите ставки и будете искать более крупных инвесторов. Не стоит впадать в иллюзии о том, что вложенные усилия по привлечению максимально большой суммы непременно будут оправданы и положительно скажутся на вашем бизнесе. Всему свое время.
Остерегайтесь инвесторов, которые пытаются торговаться
Бывают ситуации, когда инвестор пытается сбить вашу цену. Сумма, которую вы хотите, его не устраивает, и он будто пытается убедить вас, что лучше знает, сколько вам нужно. В ход идут такие аргументы, как «другие инвесторы вам не заплатят больше», «ваши запросы не соответствуют рыночным ценам».
Конечно, если у вас очень мало опыта, то стоит проверить подобную информацию. Но в других случаях лучше как можно быстрее прекращать общение с ними. Не теряйте время напрасно.
Выбирайте лучший вариант сейчас. Будущее непредсказуемо
Наверно, бывает такое, что вы медлите, надеетесь, что вот-вот появится вариант получше. Когда-нибудь. А когда вам нужен результат от вложений в ваш стартап? Тоже когда-нибудь? Не пытайтесь предсказать будущее, иначе можете упустить, то что есть в настоящем.
Это утверждение, довольно абстрактное на первый взгляд, напрямую относится к теме развития стартапа. Во-первых, результат вам желательно получить ещё вчера, чтобы проект не останавливался в своем развитии. Во-вторых, неизбежно подходит к концу режим сбора средств и начинается режим непосредственной работы над проектом, о которых говорилось в первой части статьи.
Если будете тянуть с ответом, инвесторы могут уйти от вас. С другой стороны, если с вас требуют принять решение незамедлительно, не позволяйте на себя давить. В спешке вы можете не учесть какие-то «незначительные» детали, которые потом могут выйти вам боком. Поэтому, если у вас уже не остается времени и необходимо сделать выбор между несколькими предложениями инвесторов, то оптимально дать себе на размышление срок в три рабочих дня.
Правило 25%
На начальном этапе развития стартапа при удачном стечении обстоятельств возникает соблазн продать значительную часть компании, чтобы сразу улучшить финансовое благополучие проекта. Если вы, например, продали 40% своей компании и продолжаете привлекать капитал, то у инвесторов могут возникнуть сомнения на ваш счет.
Действительно ли вы заинтересованы в активном развитии компании? Или вы вовсе пытаетесь её распродать? Вы рискуете быть непонятым. Поэтому распространенной практикой на начальном этапе считается продажа не более 25% акции своей компании.
Пусть привлечением инвестиций занимается кто-то один
Если в вашей компании несколько соучредителей, то стоит поручить поиск инвесторов одному из них. Тогда остальные смогут сосредоточиться на непосредственной работе над проектом.
Конечно, между всеми партнерами должно быть достаточно доверия и взаимопонимания. Ситуации, конечно, бывают разные, но это требование в принципе играет ключевую роль в жизни компании.
Партнер, который ведет переговоры с инвесторами от лица компании обычно является её исполнительным директором. В любом случае, он должен иметь наиболее высокий авторитет в проекте, даже если этот человек не является менеджером или маркетологом.
Конечно, на последней стадии переговоров могут участвовать все соучредители. Особенно, если речь идет о крупных инвестициях.
Подготовьте коммерческое предложение и презентацию
В общем-то, это не совет, а просто ещё одно напоминание о том, что это важно. По этим материалам будут судить о вашей компании, поэтому они должны быть качественными. Коммерческое предложение и презентация должны точно и кратко отвечать на самые важные для инвестора вопросы:
• Почему это хорошая идея?
• Чего вы уже достигли?
• Что вы планируете делать дальше?
Иногда инвесторы просят прислать им презентацию вашего проекта. Только не говорите, пожалуйста, что у вас не было времени её сделать.
Но чаще практика показывает, что просьба прислать презентацию вместо назначения встречи говорит о слабой заинтересованности инвестора.
Оставайтесь человеком
Некоторые инвесторы часто носят маску высокомерия или даже безразличия. Вероятно, они считают, что в бизнесе не место чувствам. Но, с другой стороны, если вы встречаетесь лично, то в игру вступает человеческий фактор. И здесь уже вам решать, использовать его в своих интересах или стать такой же «бизнес-машиной».
Кто бы что ни говорил, между вами и представителем инвестора происходит личный контакт. Вы обсуждаете условия, могут возникнуть разногласия и недопонимание, что, явно, не выгодно никому. Поэтому будьте дипломатичны, развивайте навыки работы с возражениями, и просто будьте открытыми.
И тогда, вполне вероятно, что и противоположная сторона начнет вести себя по-другому.
В этом совете нет ничего сверхестественного, но почему-то его часто не принимают всерьез.
Что делать, если советы не работают?
Конечно, причин может быть много. Однозначных ответов здесь нет. Можно выдвинуть несколько предположений. Но сначала ответьте на вопрос: достаточно ли работаете вы?
Если ваш проект пока не заинтересовал кого-либо, значит, лучше переключиться на его активную доработку.
Общая ситуация на рынке может быть неблагоприятна для вас.
Возможно, вам стоит поработать над своими навыками самопрезентации, умением убеждать.
Возможно, вы просто опоздали, и инвестиции ушли в другие проекты.
В любом случае, должна быть возможность подождать и попробовать ещё раз с новыми силами.
Всё проще, чем кажется
Все советы, приведенные выше, достаточно просты. Необязательно применять их все сразу или постоянно сверяться с ними. Воспользуйтесь тем, что вам подходит, что вам кажется правильным. Это не панацея от бедности, но на это никто и не претендует. Здесь описаны рекомендации, которые работают для многих компаний, которые возникли в результате многочисленных проб и ошибок.
Автор: semen_grinshtein
