Сразу скажем, что эта статья не о бизнес планах, маркетинге или планах продаж. Если у вас всего это нет — нам жаль, но про это вам придется почитать в другом месте. Эта статья об организации работ внутри компании. Впрочем, если сейчас у вас нет этих вещей и вы не собираетесь их делать — можете дальше не читать, а просто найти себе нормальную работу.
Итак, к делу. Основная задача клиентов и разработчиков очень похожа и звучит она примерно так: «Заработать деньги на сайте». Однако для клиентов это означает — заработать на своем бизнесе, которому поможет сайт, для исполнителей — заработать на самом производстве сайта.
Сейчас в мире существует очень много самых разнообразных бизнесов связанных с вебом. Поэтому мы сразу обозначим тех, кому может быть интересна наша статья.
Итак, вам будет интересно если:
- В компании работает менее 15 человек;
- Вы не сидите на одном продукте, а постоянно выполняете разнообразные, относительно дорогие проекты (выше 150 т. р.);
- Ваш личный доход сравним с заработной платой обычного, пусть и хорошего специалиста.
- Если первые два условия для вас не выполняются, то в вашем бизнесе законы отличаются от нашего. Поэтому наша статья может быть вам не просто неинтересна, но и вредна. Впрочем, решайте сами.
Если для вас, как для собственника бизнеса, не выполняется третье условие (то есть вы зарабатываете хотя бы в два раза больше обычного специалиста) — значит у вас всё хорошо. И возможно, это нам надо консультироваться с вами, а не наоборот.
Что нужно сделать чтобы зарабатывать нормальные деньги на создании сайтов?
Как и всегда в нелегком труде зарабатывания денег нам поможет мать Тереза. Эта бесспорно мудрая и сильная женщина говорит следующее:
Что же это означает? А это означает, что вам нужно наконец перестать изображать из себя испуганных страусов, вытащить голову из песка и взять на себя ответственность — ответственность за бизнес клиента, за его продажи и качество обслуживания через интернет, а не за ту мешанину HTML и PHP, которая ему сама по себе не нужна. Совсем не нужна.
«Что? Как же так? Почему мы должны отвечать за чей-то чужой бизнес?» — спросят многие. А мы повторим, специально для тех кто в танке, — потому что ваш сайт сам по себе никому просто не нужен. Не говоря уже о том, чтобы платить за него хорошие деньги. Запомните это.
Поверьте, как только вы уйдете от формальных требований в стиле «Сайт должен находится на первой страницы выдачи Google и Yandex» и перейдете к требованиям в стиле «Сайт должен привлечь 5 000 клиентов в день. Конверсия должна составлять 500 заказов в день, что за год должно составлять прибыль в размере 100 000 бананов, при условии бла бла бла» вам гораздо легче станет продавливать свой ценник. Почему? Да потому что тот же год — это очень хороший срок окупаемости вложений. В серьезных, крупных компаниях окупаемость проекта менее чем за 3 года считается чудом. Любой бизнесмен способен подсчитать, что если он за год получит 3 000 000 бананов, то заплатить за сайт 500 000 бананов — это черт побери прямая выгода.
Если же вы чувствуете, что ваша команда не готова отвечать за прибыль клиента, переходите на низко бюджетные сайты до 50 т.р. Там клиенту в большинстве своём на все перпендикулярно и возможно именно там вы займете свою нишу.
Также не забывайте, что основной способ сделать ежемесячный доход более или менее стабильной величиной — это повторные продажи устоявшимся клиентам. Если их не будет — будете каждый месяц гадать хватит ли у вас денег на аренду. А повторно продать что-то клиенту вы можете только если он на вашем труде зарабатывает реальные деньги.
Кроме того мать Тереза говорит:
Нет никаких ключей от счастья. Дверь всегда открыта
И она черт побери права. Потому что есть куча очевидных вещей, которые в суете балансирования между доходом и расходом просто игнорируются. Но это как раз приводит к тому, что доход меньше или равен расходу. Что опять вынуждает вас забивать на эти вещи. И вы как белка в колесе не можете вырваться из этого адского круга.
Стоимость проекта не должна рассчитываться из ваших затрат на него.
«Как же так?» — спросите вы. — «Это же такая простая, очевидная, удобная схема. Считаю то, сколько я трачу, накидываю свою прибыль и вуаля! Я в плюсе!»
Если вы так подумали, то вы похожи на кальсоных гномов из сериала «South Park». У них тоже был такой очешуителный бизнес план:
- Сбор кальсонов.
- ???
- PROFIT!!!
Между прочим, подсчитать реальную стоимость проекта очень сложно. А вы риски закладываете? А амортизацию техники? А отпуска? А уходы по болезни? А вы знаете сколько обходится один день болезни вашего сотрудника вашей компании? Несчастные 150 рублей, которые вы оплачиваете ему по трудовому кодексу? Ага, конечно.
Учитывая, что скорее всего в вашей веб-студии должности сметчика или экономиста отсутствуют как класс, то вы считаете стоимость проекта с определенной погрешностью. И тогда вуаля — вроде доход у вас хороший, стоимость сайтов высокая, а денег студия заработала шиш да маленько.
Но научиться считать реальную стоимость проекта — это полдела и об этом в этой статье мы не рассказываем. Поэтому подождите, не бегите пока к экономисту, мы вам ещё не открыли один важный секрет. Когда ваши клиенты увидят стоимость работы, подсчитанную по всем правилам у них потечет кровь из глаз и они выпрыгнут в ближайшее окно.
Что же делать спросите вы? Универсального решения, к сожалению, не существует. Вообще-то продажа ваших услуг по нужной вам цене — это и есть бизнес, и если бы здесь были какие-то простые формулы — все бы были успешными бизнесменами.
Но не расстраивайтесь! Мы знаем, что нужно сделать чтобы найти именно вашу секретную формулу:
- Найти нормального сметчика и узнать реальную стоимость часа ваших специалистов. Тем самым, вы сделаете доброе дело и перестанете наконец дэмпинговать цены. Дайте же заработать себе и другим;
- Определить среднюю стоимость проекта. И сделать это исходя из того, за сколько вы сможете продать ваши услуги клиенту. Или из рыночных цен, в вашем ценовом сегменте. Но ни в коем случае не исходите из ваших затрат на проект!
- Сесть и наконец заняться бизнесом. То есть вам просто надо придумать, как сделать разницу между вашими затратами на проект и его стоимостью действительно интересной для вас.
Собственно, рекомендации владельцам бизнесов на этом окончились. Однако, нам еще есть что сказать исполнителям. У нас почти для каждой роли найдется теплое словечко. Читатели! Не забудьте сделать скидку на то, что в каждой компании своя структура, поэтому роли и их взаимоотношения абстрактные.
Продажникам и менеджерам проектов
Господа, заканчивайте пихать свой нос куда не надо и давить на исполнителей. Начните использовать, странное вещество, которое у вас между ушей, для того чтобы заниматься своей работой. Вы должны использовать свои коммуникативные навыки с пользой, а не лезть с глупыми попытками в и без того сложный процесс прогнозирования сроков.
Ты чего реально будешь это делать целую неделю?
Ты же классный специалист — ты 100% справишься за день!
Да ладно, это всего лишь одна кнопка.
Мы же это делали в прошлом проекте — надо просто перенести!
Дело технического исполнителя грамотно и качественно выполнять поставленную задачу. И только он может определить потенциальный срок её выполнения. Ваше же дело — продать услугу или эффективно управлять проектом, а не мучить голову коллегам.
Не хватает квалификации продать услугу за ее реальную стоимость? Или же выстроить работу так, чтобы проект был завершен в срок? Что ж, «отличная» идея — заставить исполнителя занизить срок, обманывая самого себя, и тем самым лишить компанию и исполнителя оправданного дохода.
Впрочем, нормально обсудить с исполнителем причину тех или иных сроков никогда не помешает. Потому что любой человек может ошибиться или о чём-то забыть. Но не смейте давить и выходить за рамки своей компетенции!
Техническим специалистам (Верстальщикам, Программистам, Интеграторам, главным, ведущим и обычным и всем всем всем, кто оценивает сроки)
Ребят, возьмите пожалуйста вашу гордость и засуньте её туда, где никто не увидит. Серьезно. Всем перпендикулярно за сколько должна быть сделана задача. Или за сколько она может быть сделана. Важно за сколько вы её реально сделаете. Чувствуете разницу?
Да ладно, это же просто, я это быстренько бахну.
По методу херак херак и в продакшен.
Ага, конечно. Именно из-за такого отношения продажники и прочие менеджеры вынужденны умножать ваши сроки в два, а то и в три раза. А знаете к чему это приводит? К тому, что когда вы срок подсчитали верно, менеджер умножил на два, а клиент увидел ценник в два раза больше рыночного. И убежал в ужасе. Ну как, клево, когда фирма без интересных проектов? Наверное, от этого ваша зарплата вырастает.
У вас где-то должно валяться аналитическое . Разбейте задачу на составляющие. Маленький таск всегда можно довольно точно оценить. Сложить сроки. Учесть время на организацию взаимодействия между частями. И так далее и тому подобное. И да — сверяйте свой срок с оценкой коллеги, если вашему менеджеру не хватает ума сделать это самостоятельно.
Дизайнерам
А вот для вас, креативные вы наши, у нас целых два секрета. Вот они:
- Вы дизайните интерфейсы, а не картинки. Запомните это как следует.
- Ваша профессия не менее техническая, чем творческая.
То есть любой дизайнер, который произносит фразы в стиле «мне пофиг, я — нарисовал, ты — сделай. Я не должен разбираться в вашей верстке» пусть идет рисовать китайские порномультики. Говорят за это неплохо платят. Почему? Потому что вы нарисовали какую-нибудь безудержно красивую хрень, а с этим потом мучаются по очереди:
- Верстальщик, который ищет нестандартные решения;
- Интегратор, который эти нестандартные решения потом интегрирует;
- Тестировщик, который в этих нестандартных решениях находит тонну багов под те или иные браузеры;
- Продажник, у которого в связи с этим в два-три-четыре-десять раз возросла реальная стоимость услуги;
- ПМ, у которого безбожно затянуты сроки релиза проекта;
- Директор, у которого теперь бизнес не клеится.
Короче, один такой дизайнер, без надлежащего контроля и плотного взаимодействия с другими специалистами, способен очень быстро положить на бок всю фирму. Как бы красиво он не рисовал. Даже если его картинки будет хотеться лизнуть.
Если то, что он рисует, будет очень сложно реализовать и в итоге получится очень неудобный интерфейс, который не примет заказчик, лизать его творчество придется всей конторой. Вместо зарплаты.
Аналитикам и прочим техническим писателям
Не пишите в одного. Серьезно. Если вы не умеете работать с группой — эта должность не для вас. Обязательно все решения и концепции утверждайте с дизайнерами и техническими исполнителями. А лучше придумывайте их вместе с ними. Почему? Потому что хреновое ТЗ, сложное в реализации, там где это не надо, положит на бок всю фирму еще быстрее, чем безграмотный дизайнер, безмерно кичливый программист или продажник-халтурщик. Даже быстрее чем не умеющий строить бизнес директор.
Потому что даже если офигенная, сработанная команда, во главе с матерым директором начнет работать по такому ТЗ и проекту она его залажает. И косяки придется исправлять на ходу. И концов потом не найдешь. Если конечно, им не хватит мозгов просто выкинуть ваше ТЗ в помойку и продать клиенту нормальную услугу.
Заключение
В преддверии нового года, мы, мать Тереза и козлик желаем всем веб-студиям устранить внутренние конфликты, наладить связи между специалистами и сделать много качественных и обоюдновыгодных проектов!
Удачи вам, коллеги!
