Когда-то я работал в большой корпорации Panasonic и за ланчами любил с коллегами обсуждать идеи разных бизнес-проектов. Среди клерков это распространенная болезнь — придумывать идеи. Ведь так приятно вообразить себя новым гением инноваций.
Порой кажется, если удалось придумать за обедом что-нибудь и с чувством обсудить — уже и день прожит не зря. Можно расплачиваться за бизнес-ланч и возвращаться в офис — к исполнению своих служебных обязанностей и выполнению утвержденных начальством KPI.
Эта жизнь для меня осталась в прошлом. Теперь я строю Madrobots. К счастью (или к сожалению, это как посмотреть), приходится не только фантазировать, но и реализовывать свои идеи на практике.
Недавно я рассказывал, что мы открываем новую розничную точку продаж в молле «Мега Белая Дача». 16 декабря мы выложили пост о драматическом процессе открывания магазина и какие сложности (в первую очередь технические) нас ждали на этом пути.
С самого начала было понятно, что мы идем на рискованный эксперимент. И теперь я должен признать: эксперимент провалился. Мы открылись в конце августа. В течение следующего месяца я убедился, что «островок» нерентабелен и его надо закрывать.
Легко создавать сверхуспешные бизнесы в собственных мечтах. Реальная жизнь зачастую преподносит неприятные сюрпризы. А сам ты допускаешь ошибки, которых в своих фантазиях, конечно, легко бы избежал.
Все падают, мы растем?
У нас уже работает магазин на «Горбушке». Но он важен для нас как точка самовывоза — это часть инфраструктуры онлайн-бизнеса. Островок в «Меге» должен был стать самодостаточным доходным проектом. И не стал.
Я думал, что точка в «Меге» могла бы приносить от 700 тысяч до 1 миллиона рублей выручки в месяц. По факту же она давала не больше 300–400 тысяч.
Мы вложили в проект около миллиона рублей. Несколько сотен тысяч теперь потеряем. Но еще дороже потраченное время и вложенные в проект усилия.
Этой осенью в России экономика вошла в пике (ну вы в курсе, наверное). Следующий год будет суровым для всех. И розница это почувствовала раньше всех: покупательский трафик заметно поредел.
При этом рынок устроен так, что арендные ставки не снижаются автоматически, а только спустя несколько месяцев после начала рецессии. Если вообще снижаются. Не надо быть экономическим гением, чтобы догадаться: этой зимой разорится не один десяток компаний.
Причем на общем фоне розница электроники в самом неприятном положении. Обанкротился «Белый ветер» — еще до того, как стало все плохо с долларом. Да и у многих других конкурентов дела идут не лучшим образом.
Но я убедил партнеров, что мы сможем расти на фоне общего спада. Ведь нам не нужны были дикие показатели и огромные обороты.
Нужно было просто вывести в плюс небольшую точку, которая торговала бы нашими классными гаджетами на огромном потоке «Меги Белая Дача», одного из самых успешных торговых центров Москвы.
Но в своих расчетах и реализации этого замысла мы и сами допустили немало ошибок.
Кризис веры
Несколько месяцев назад я даже не осознавал, что мое желание идти в розницу сильно подстегивало то, что у нас работал человек, которому я мог поручить этот проект.
Саша — бывший фокусник-иллюзионист, работал в компаниях, которые организуют праздники и разные корпоративные мероприятия. И он просто превосходно отработал у нас на Бале роботов. Думаю, Саша — лучший продавец из всех, кого я видел, он интуитивно чувствовал, как построить разговор, чтобы никто не ушел без покупки. Однако Бал закончился, и мне нужно было или найти ему новую задачу, или расстаться.
Как известно, идеи ничто, исполнение всё, а точнее — исполнители. Поэтому в бизнесе это далеко не редкость, когда какое-то перспективное направление открывается под человека. Однако если принимать стратегические решения, подгоняя их под людей, от стратегии вскоре может ничего не остаться. А люди от этого эффективнее не станут.
Ведь хороший продавец и хороший организатор — это две разные опции. На словах мы договорились с «Мегой», что получим скидку на первые пару месяцев. Но Саша подписал документ, не глядя. Конечно, никакого льготного периода там не оказалось. На ровном месте мы ухудшили экономику проекта.
Что еще страшнее уже через пару недель, он стал жаловаться, что устал, что у нас все устроено неправильно. А я уже знал: если человек ноет, значит, у него нет мотивации, значит, у него нет веры. А вера — это самое главное.
Саша в итоге ушел, а создать команду продавцов, которая могла бы его заменить, не успел или не смог.
Случайные люди
Когда мы шли в «Мегу», я объяснял, почему выбор пал на этот огромный молл: местные покупатели активно чекинились в Foursquare.
«А значит, в общем покупательском потоке высок процент нашей целевой аудитории — гиков и просто увлеченных нестандартными гаджетами людей», — решил я тогда. Эта гипотеза оказалась неверной.
«Мега» — это все-таки не Бал роботов. По факту там, как и везде, покупатели самые обычные. Безумных техногиков в общем потоке заметно не было, а мое предположение не оправдало себя.
Подобранный под гиков ассортимент продавался слабо. К примеру, я рассчитывал, что продажи нам будет делать трехмерная ручка 3Doodler, но за первый месяц работы магазина мы не продали ни одной штуки.
Популярностью пользовалось наше российское изобретение — «Мастер осанки» (гаджет начинает вибрировать, если человек отклонился от прямого положения более чем на 15 градусов). Со временем все же начали активно покупать 3д ручки и Wi-Fi лампочки (но в тех объемах, что я рисовал себе в голове, готовя план продаж). По мелочи продавались часы и фитнес-браслеты.
Привлекать внимание мы рассчитывали, проводя мастер-классы и демонстрируя возможности наших роботов. Например, запуская к потолку коптеры или катая по витрине и полу робот-шар Sphero. Но на праздную публику это особенного впечатления не произвело.
Я заметил, что нашу витрину часто рассматривают молодые беременные женщины и семейные пары. Стал вводить в ассортимент больше радиоуправляемых игрушек, видеомониторов, товаров для молодых родителей.
И, как оказалось, мы двигались в этом направлении не одни.
«Базука»
Я так увлекся идеей розничного эксперимента, что даже толком не изучил рынок.
Кажется, что это немыслимо: как можно начинать что-то, не узнав, не пытался ли кто-то предпринять нечто подобное? Но поговорите с предпринимателями-практиками: на самом деле в реальном бизнесе это довольно типично. Довольно часто суются в воду, не зная броду, — отчасти из-за самоуверенности, отчасти из-за недостатка ресурсов.
Мы одновременно налаживали дистрибуцию, развивали интернет-магазин, продвигали рынок интернет-вещей, устраивали техношоу, участвовали в выставках… На кропотливое составление бизнес-планов просто не оставалось времени.
Но это все, конечно, не большое оправдание. Мы должны были провести разведку на месте — и непременно изучить проект «Базука». А я увидел его уже после того, как открыл собственную точку.
«Базука» — это совместный проект «Атриума» и компании Inventive Retail Group (которой принадлежат такие сети, как re:Store, Samsung, Lego и др.).
Ассортимент у них похож на наш, но выглядит все, как это ни горько признавать, намного привлекательнее. Потому что это по сути — не островок.
Витрины расположены в виде букв Г, развернутых друг к другу. Выкладка открытая. Можно войти внутрь и почувствовать себя как в настоящем магазине. Менеджеры Inventive Retail Group говорили, что будут тиражировать этот формат по всей стране. Однако прошел уже год, а «Базука» по-прежнему у них одна.
Можно предположить, что благодаря участию «Атриума» в этом проекте их арендные ставки намного выгоднее тех, что получают предприниматели с улицы. Но, очевидно, без этих льгот «Базука» не очень рентабельна. А это повод задуматься всем, кто хочет заниматься необычными гаджетами в офлайне.
Мои университеты
Но знаете что. Все это, конечно, ерунда.
История предпринимательства наполнена примерами того, как люди создавали нечто новое вопреки трендам, прогнозам аналитиков и первым провалам. Мы могли бы продолжить эксперименты с ассортиментом и анимацией. Могли бы придумать интересные рекламные акции. Могли бы модернизировать формат, чтобы он лучше вписывался в рынок.
Тогда же (осенью), на выставке GadgetFair я познакомился с ребятами из компании «Даджет» и Ростислав Полешко — вице-президент Даджет/Мастеркит (в прошлом, кстати, генеральный директор Le Futur) на пальцах объяснил как устроен рынок розницы и что в такие ТЦ, как МЕГА, идут когда уже есть федеральный бренд и о компании знает каждый второй утюг в стране.
Моя система автоматического учета времени, проведенного за компьютером, позволяет оценить, что на проект островка в «Меге» я убил 200–300 часов своего времени.
Но ведь каждый час, направленный мной не на побочные проекты, а на совершенствование интернет-магазина Madrobots, принес бы нам намного больше тактической прибыли и стратегической устойчивости. Моя задача — сфокусироваться на главном, на том, что приносит деньги и в чем я к тому же разбираюсь намного лучше, чем в офлайн-ритейле, — на онлайн-продажах.
С начала осени я готовил компанию к кризису. Урезал издержки Madrobots. Избавился от одного из офисов. Перевел инженеров на сдельную оплату. Совершенствовал наши маркетинговые технологии… Зачем цепляться за магазин в «Меге»?
Лучше зафиксировать убытки и двигаться дальше. Сегодня моя задача — в условиях кризиса максимально быстро превратить Madrobots в стабильно работающую бизнес-машину.
Я не отказался от идеи развивать свой бизнес в офлайне. Но понял, что время еще не пришло. Массовая аудитория не созрела для лампочек, управляемых по вайфаю, и 3d-ручек. Нужно подождать — думаю, еще год или два.
Мы потерпели неудачу, но, как ни странно, я не считаю открытие в «Меге» ошибкой. Это был эксперимент, который нужно было поставить. Я получил новый опыт и лучше понял, как устроен мой бизнес и рынок, на котором мы работаем.
Если ты создаешь бизнес в своих фантазиях, легко добиться успеха. В реальности зачастую нельзя узнать, будет ли работать какая-либо идея, пока не попробуешь реализовать ее на практике.
Это дорогое образование. Но оно стоит того.
Я продолжаю попытки сделать современный и интересный магазин техники.
Будете в парке Сокольники в Москве, заходите на Робоёлку, посмотрите на наш ассортимент вживую и, возможно, дадите пару ценных советов. Меня там можно будет найти до 25 декабря.
Если идти лень или далеко, мы поставили там видеокамеру (работает с 10 до 21 по московскому времени):
Кстати, это первая собственная видеокамера сервиса ivideon, называется Oco. И с ней они решили захватить американский рынок. Про их историю мы обязательно напишем. В феврале мы привезем эти камеры в Россию.
Еще мы запустили небольшой спецпроект — разыгрываем 500 упаковок орехов Seeberger среди тех, кто поделится страницей madrobots.ru/new_year со своими друзьями. Заходите, выбирайте подарки, читайте интересные факты про орехи и делитесь страницей.
Пост о том, как мы решили открывать магазин в ТЦ МЕГА:
habrahabr.ru/company/madrobots/blog/233625/
Пост о том, как мы открывали магазин в ТЦ МЕГА:
habrahabr.ru/company/madrobots/blog/239049/
Автор: ni404
