В прошлой статье, посвящённой выбору комфортной среды обитания такому редкому в наших краях зверю, как фрилансеру электронщику, я обещал освятить основные вопросы своей деятельности — рассказать о том как искать клиентов, где они живут и наконец как с ними общаться. Не весь мой опыт положительный, за весьма удачным стартом последовал спад, но анализ ошибок порой бывает важнее чем чтение истории успеха. Умные предпочитают учиться на чужих ошибках.
Последняя осень?
Признаться, я долго колебался как поступить — иллюстрировать свои рекомендации и советы примерами из личного опыта, либо ограничиться их перечислением с короткими комментариями. Так и не сделав выбор, решил сразу написать две статьи и выложить их одну за другой, с разницей в день. Эта рассказывает о моём опыте на примерах, которые я сопровождаю комментариями. Если у Вас мало времени и Вам более интересны краткие содержательные выводы и конкретные рекомендации просьба не тратить время на мой сегодняшний опус, а подождать до завтра.
Конечно можно было бы просто составить сухую выжимку из полезных рекомендаций, но думаю что легче они будут восприниматься если будут подкреплены рассказом о моём личном личном опыте. Реальные события воспринимаются проще чем на сухие строчки.
В этом посте я попробовал в качестве эксперимента выравнять фотографии по ширине текста. Надеюсь этот эксперимент не вызовет отторжения в хабрасообщества.
Как это было.
Почти у любого подмосковного электронщика после длительных ежедневных поездок в столицу и обратно, которые пожирают по 3-4 часа личного времени в день, возникает вопрос: “А почему бы мне не заняться аналогичной работой дома?” К сожалению электронщику сделать это гораздо сложнее чем программисту.
Кроме компьютера, для более-менее серьёзной работы, необходим ещё как минимум ряд приборов — тестер, паяльная станция, лабораторный источник питания и осциллограф. Кроме того, где-то надо хранить многочисленные инструменты, метизы, линзы с очками, реактивы, комплектующие, наборы широко распространённых деталей типа сопротивлений и конденсаторов и кучу всяких других мелочей.
Набор минимум для моего случая.
Хорошо ещё иметь хотя бы минимум инструментов для мехобработки — сверлильный станочек, и бормашинку. Если живёшь один, то мастерскую можно оборудовать в углу своей комнаты. Достаточно большого стола, шкафа, да нескольких книжных полок поставленных друг на друга. Если вместе с семьёй — без отдельного кабинета не обойтись, ну и полноценную вытяжку лучше оборудовать, особенно если ребёнок имеется. Тем кого такая перспектива уже испугала дальше можно не читать, остальным возможно будет интересно таки узнать как обладая таким набором барахла можно зарабатывать деньги.
Немного предыстории.
Дело было так — с 2006 года я работал на фирме которая мечтала построить промышленный проточный анализатор химического состава нефтепродуктов на основе эффекта ядерно магнитного резонанса. Не сказать чтобы платили там много, зато задача очень интересная, перспективы шеф рисовал красивые, а график работы был свободным.
В конце 2007 года мы наконец увидели вожделенную линию в нужном участке спектра сигнала, а в разгар лета к выставке уже был разработан целый комплекс электроники, с достаточно сложным конструктивом. Сейчас даже не верится, что всё это мы осилили вдвоём за такой короткий срок, причём многое приходилось делать впервые, например осваивать SolidWorks.
На фото разработанные нами модули, которые затем помещались во взрывоопасный корпус.
После удачно проведённой выставки я решил тряхнуть стариной и наконец впервые за пять лет уйти в полноценный отпуск. А какой же может быть отпуск без гор? Закупил массу туристического снаряжения и со старыми друзьями отправился в очередной раз на Эльбрус.
На вершине встретил пару ребят с лыжами, которые любезно согласились сделать фото.
Так получилось, что поднялся в тот раз я один из нашей команды и отмечая это знаменательное событие на радостях спустил в баре остатки своих скромных накоплений. Тогда это не казалось страшным — ведь у проекта были замечательные перспективы — фирму собирались купить немцы, там же шеф намеревался и производство открывать. И всё бы ничего, но вернулся я в август месяц 2008 года, получил как обухом по голове новость о том, что инвестор перестал выделять деньги нашей фирме на разработку. По хорошему надо было бежать из проекта пока кризис не жахнул в полную силу и существовал ещё отличный от нуля шанс найти приличную работу, но так обидно было бросать разработку на пол пути, да и шеф уговаривал немного потерпеть. Мы терпели и работали сжав зубы, получая полную зарплату только в виде подарка на день рождения. Терпения хватило до нового 2009 года, после этого стало ясно, что жить по старому уже не получится — деньги на оплату квартиры заканчивались, а сугробы — ненадёжное жилище, да и приютить могли только до весны. Врагу не пожелаешь искать работу в разгар кризиса. После месяца безуспешных поисков я отчаялся найти что нибудь приличное и решил, что накопленного в сфере разработки электроники за 10 лет опыта хватит чтобы начать наконец собственный путь.
2009. Первые шаги
Наиболее сильные позиции к тому времени у меня были в области разработки устройств на микроконтроллерах как в автономном исполнении, так и под управлением компьютера. Поскольку страна вошла в кризис и как всегда скакнул доллар я надеялся что у многих импортёров западного оборудования появятся мысли заняться импортозамещением, а у кого-нибудь даже разработать оригинальное устройство с нуля, ведь труд разработчиков никогда не бывает так дёшев как в кризисы. Развивая мысль, я считал, что компаниям, никогда не занимавшимся разработкой, будет сложно и дорого создавать полноценные отделы. Проще часть работы или весь проект отдать на аутсортинг, а кто как ни фрилансер сможет предоставить наиболее выгодные условия!.. Кроме этого, я надеялся на разовые уникальные заказы типа выпускающих и испытательных стендов или объектов промышленной автоматизации.
Можно сказать, что первым моим клиентом стал последний работодатель, с которым в условиях отсутствия зарплаты я вынужден был перейти на контрактную основу. Так я получил заказ — разработку 30 ватного импульсного ВЧ усилителя, который успел таки выполнить до полного экономического коллапса фирмы. Впрочем, её положение это уже не спасло.
Настройка прототипа выходного усилительного каскада.
Создание даже несложного электронного устройства требует большого количества разнообразных действий. Необходимо разработать схему, выбрать доступную комплектацию, произвести трассировку платы и её монтаж, подобрать и доработать корпус, провести испытание устройства, наконец подготовить пакет отчётной документации. Зачастую ещё заказчик требует взять на себя этап подготовки производства — описать процесс тестирования и последовательность сборки устройства, разработать паспорт и инструкцию по эксплуатации. В большинстве моих проектов также присутствует ещё и софтверная составляющая — программы для микроконтроллера и PC. Если к этому прибавить ещё работу с клиентом — как минимум уточнение ТЗ, построение календарного плана, оценка себестоимости проекта, то станет ясно, что одному выполнять столько разносторонней работы крайне сложно. Особенно в случае, когда ведётся одновременно несколько проектов со сдвигом по фазе выполнения, а это обычная практика для фрилансера.
Поэтому я втянул в свою авантюру сотрудницу с прежней работы. Она хорошо разбиралась в бумажных вопросах, а так же занималась оформлением документации, поставкой комплектации и работой с контрактными производителями. По ходу дела я обучил её основам трассировки и она стала полноценным и очень полезным членом нашей маленькой команды.
Для успешного старта нам оставалась самая малость — необходимо было найти клиентов. Начали мы с того, что сделали хорошую анимированную презентацию и простенький сайт с перечислением наших возможностей и моих прошлых достижений. На сайте я сделал уклон в сторону разработки конструктива, почему то считал что электронщиков на рынке сильно больше чем конструкторов, работающих в 3D системах проектирования. Как позже выяснилось зря. Странно, но за 5 лет работы мне не поступило ни одного заказа на разработку конструктива, тем не менее в ходе разработки различных устройств навыки работы в Solidworks очень даже пригодились. Впрочем, вру. Один заказ таки был — корпуса светильника. Однако учитывая его стоимость — 5000 руб., не удивительно что я про него забыл.
Итак, первое что мы сделали — показали нашу замечательную презентацию директору контрактного производства и предложили сотрудничество. Выглядеть это должно было так, он анонсирует на своём сайте новую услугу по разработке электронных приборов и отдаёт заказы нам. Мы же отчисляем ему небольшой процент, а главное делаем всё, для того, чтобы разработанные нами устройства производились на его мощностях. Идея ему понравилась, но он не захотел вкладывать в наш стартап ни копейки. Наш баннер достаточно быстро вызвал большой интерес у его клиентов, тем не менее для нас настали самые тяжёлые времена. Запросы от контрактника шли один за другим, но реальных заказов они не порождали. Одни клиенты хотели сделать всё даром, другие исчезали после того как мы просчитывали им себестоимость изделий, третьи после детальной проработки проекта просто ложились на дно. В конце концов совершенно неожиданно выстрелил достаточно странный проект релейного коммутатора аудиосигнала, впрочем денег он практически не принёс, но немного поднял нам настроение и вселил уверенность в собственные силы и правильность выбора
Упрощённая трёхмерная модель коммутатора.
Тем временем я каждый день наматывал километры по стремительно преобразующейся в ледяную колею лыжне в пригородному лесу, чтобы успокоить нервы, а вокруг уже начали появляться первые проталины… И тут наконец появился спасительный проект. Сумма была смешная по сегодняшним временам 50 000 руб(позже за счёт изготовления модификаций устройства возросла до 75), но в тех условиях это были большие деньги.
Цыплят по осени считают
Потихоньку начали срабатывать мелкие проекты, а к осени наконец дали отдачу и личные контакты. Дело в том, что за 10 лет в роли разработчика и бренд-менеджера я успел познакомиться с большим количеством интересных людей, и подавшись во фриланс, при каждом удобном случае не забывал им напоминать о том, чем занимаюсь. В конце концов это возымело своё действие. Сначала мой знакомый по предыдущей работе пригласил меня спасти горящий проект. Его команда ещё в начале года подвязались сделать дальномер, они истратили почти все выделенные деньги и время, но вместо заявленной точности в миллиметр получили 5 сантиметров да и то при комнатной температуре. Это был сложный, но интересный проект. Я предложил переделать принцип формирования опорного сигнала для СВЧ генератора и за три месяца умудрился создать работающий прототип с удовлетворившей заказчика точностью измерений. Другая моя знакомая привлекла меня в проект разработки лабораторного оборудования для измерения характеристик и тренировки модулей Пельтье. После длительного вылизывания договора с Нового Года стартанул и этот проект. В конце августа первого серьёзного клиента принёс сайт. Долгая переписка переросла в контракт на проведение НИОКР посвящённый исследованию возможности определения количества воды в её смеси с нефтепродуктами. Этот заказчик впоследствии стал моим стратегическим партнёром. Таким образом, получилось, что мои предположения оказались верными и понемногу сработали все каналы привлечения клиентов!
2010 Расцвет
Итак, в 2010 год я вошёл с тремя долгосрочными клиентами и контрактным производителем, который периодически подкидывал мелкие заказики. Этого было вполне достаточно чтобы рассчитаться с немногочисленными долгами, быть по уши загруженным работой и наконец начать сводить концы с концами. В начале года через знакомых на меня вышла компания, с проектом создания системы безопасности для определения наличия оставленных в лифтах металлических предметов, работавшая под крылом американского инвестора. За несколько месяцев на основе проекта дальномера мы успели с ними создать прототип и даже пройти сертификацию его на электромагнитную совместимость.
Я отвечал в этой разработке за плату управления и формирователя сигнала, она слева на фото.
Кроме того, разработанный мной дальномер был сертифицирован как средство измерения. В планах на следующий год было оптимизировать его конструкцию, дополнить GSM модулем и сервером для приёма данных. Заказчик лабораторного оборудования для модулей Пельтье перешёл под крыло Роснано и контракт с ним был успешно завершён, правда из-за переезда в новое помещение он несколько растянулся по времени и последний этап был сокращён.
Кусочек 12 канального генератора тока для испытания модулей Пельтье.
НИОКР по “нефтяной” теме повлёк за собой новый заказ на разработку опытного образца. Таким образом год выдался более чем плодотворным и стал расцветом моего маленького бизнеса.
Итак всё шло замечательно. Я быстро рос в профессиональном плане. Казалось, что полученный опыт работы с СВЧ устройствами открывает новые и весьма заманчивые перспективы, особенно учитывая то, что я получил возможность доступа к чрезвычайно интересным и дорогим измерительным СВЧ приборам, которыми располагает далеко не каждая специализирующаяся в этой области компания.
Настройка дальномера с помощью логического анализатора. Сорри, снимали на старый айфон.
Я начал подумывать об организации собственной фирмы и привлечении наёмных сотрудников, однако решиться на такой шаг было страшновато, уж слишком большая ответственность. Наша же загрузка была на пределе возможностей и от поиска новых заказов пришлось отказаться, особенно учитывая то, что мои постоянные клиенты стремились не только продолжить, но и развить сотрудничество.
Я попробовал часть работ переложить на фрилансеров, но эта робкая попытка закончились неудачей, а расширять коллектив новыми наёмными работниками было страшновато. Дело было ещё и в том, что на подготовку нового сотрудника по началу всегда уходит много времени, а его не было тогда! В такой ситуации я решился отказаться от дальнейшей рекламы свой деятельности и сосредоточиться на развитие бизнеса с клиентами, которые как мне казалось, перешли в ранг постоянных. Теперь я понимаю, что это было моей главной ошибкой.
2011 Год несбывшихся надежд
Начиналось всё очень хорошо. “Нефтяной” проект двигался на полных парах. Пришла пора лабораторных исследований и заказчик согласился на то, чтобы снять для этого помещение, которое одновременно стало моим офисом.
Измерительный сосуд с расслаивающейся скважной жидкостью. Сделан из кварцевого стекла, в самом Гусь-Хрустальном.
Однако остальные проекты стали сильно тормозить, причём по причине слабо зависящих от меня обстоятельств. Это было довольно странно, учитывая то, что экономика постепенно восстанавливалась от полученного в 2008 году шока.
Заказчику дальномера не удалось пробить финансирование проекта на 2011 год и он был заморожен, а жаль. К тому времени мы успели выполнить новую ревизию платы на которой удалось объединить две низкочастотных платы и все СВЧ цепи. Получилось красиво, а главное работало!
В Америке постепенно спал ажиотаж вокруг безопасности, вызванный взрывом башен близнецов, и инвесторы отказались от проекта с наблюдением за лифтами.
За год было выполнено несколько мелких проектов от контрактного производителя, но основной упор я сделал на разработку датчика определения содержания воды в скважной жидкости. Были закончены лабораторные эксперименты и разработана вторая ревизия прибора, гораздо более дешёвая и технологичная в изготовлении.
Итак, я получил очень серьёзный звоночек, но не придал ему значения. А ведь есть хорошее правило — не стоит класть все яйца в одну корзину. Но слишком уж заманчивы были перспективы. Клиент сразу после первой удачи в ходе опытной эксплуатации датчика обещал создать новое юридическое лицо с нашим долевым участием, вроде бы почти согласился с предложенной мной бизнес-моделью развития проекта… В общем мы уже подбирали совок поглубже для того чтобы черпать лёгкие нефтяные денежки, какая уж тут реклама!
2012 Время одного клиента
В этом году наконец удалось поставить наш датчик на опытную эксплуатацию сразу на двух объектах — коксохимическом заводе и пункте первичной переработки нефти.
Монтаж опытного образца на месторождениях Лукойла.
Испытания показали, что в целом метод работает, но необходимо совершенствовать как конструкцию прибора, так и алгоритмы обработки, чем я преимущественно весь следующий год и занимался. В конце года всплыла контора осваивающая деньги Роснано — предложила собрать весьма сложный стенд для исследования свойств полупроводников при высоких температурах. Почти три месяца мы составляли Техническое Задание, договор и утрясал стоимость проекта. Ближе к концу года, после того как всё было согласовано, клиент неожиданно лёг на дно. Ответственный за работу с нами человек в конце концов отослал меня к главному бухгалтеру и когда я наконец до неё дозвонился та неожиданно спросила: “А почему собственно так дорого?” Как будто это совсем другой человек месяц назад одобрил на словах наш финансовый план! Я понял, что нас кинули и видимо использовали как бесплатную рабочую силу для составления планов этой замечательной компании по освоению средств Роснано на следующий год.
Итоги года: Поверив в серьёзные перспективы, я с головой погрузился в один единственный проект. Всё больше времени стали занимать лабораторные эксперименты и совершенствование алгоритмов математической обработки. Я замечательно понимал, что программирование на языках высокого уровня для PC не самое сильное моё место, но клиент не хотел расширять штат работников за счёт программиста и стал сваливать всю работу на меня. Начались командировки на объект и перманентное совершенствование конструктива прибора. Рассчитывать стоимость работ стало чрезвычайно сложно. Кроме этого, у меня изменилось семейное положение. В такой ситуации я принял предложение перейти на оклад и даже устроился на постоянную работу. В результате от моего фрилансерства остался пожалуй только очень свободный график работы (лаборатория размещалась в отдельном офисе), которым однако всё сложнее было пользоваться, поскольку работать дома стало практически невозможно.
Итак основная ошибка года — я взялся исполнять не характерные для себя функции. Мне пришлось выполнять большую часть работы в которой я не был профессионалом. Я конечно универсал, но нельзя объять необъятное, поэтому эффективность работ снизилась, почти остановился профессиональный рост, стал угасать интерес к проекту, в общем явно начал назревать кризис. Основное преимущество фрилансера в том, что он временный работник высокой квалификации. Фактически им закрывают узкие места в разных проектах. Он делает только ту работу, которую может выполнить быстро и наилучшим образом. Именно поэтому его услуги обходятся дороже чем услуги постоянного сотрудника, но зато работодатель не имеет перед ним никаких обязательств за рамками проекта и это выгодно обоим! Я эти преимущества потерял!
2013 Краудфандинг — призрачные надежды
К концу 2012 года стало понятно что что-то необходимо менять. Как раз в это время на безграничных просторах интернета меня занесло на сайт Кикстартера, так я познакомился с краудфандингом. Заложенная в него идея вызвала у меня эйфорию и я практически всё свободное время стал тратить на изучение механизмов его работы. Всё выглядело просто сказочно красиво — ты придумываешь оригинальное и интересное устройство, описываешь свой проект, размещаешь информацию о нём на краудфандинговой площадке, её без сомнения замечают постоянные посетители… И вот в твоём распоряжении уже пара сотен тысяч долларов для реализации твоего проекта, на которые ты заканчиваешь разработку и организуешь производство. Попутно на твой замечательный проект конечно обращают внимание инвесторы и предлагают выгодный контракт. Словом жизнь удалась и ты поймал бога за бороду, можно грести денежки лопатой и в удовольствие мастерить следующий гаджет.
К сожалению реальность отличалась от этой сказки, но это настолько длинный разговор что заслуживает отдельного поста, а может и не одного. Хочу только сказать что после длительного подготовительного этапа на КС со своим проектом я всё таки вышел, правда с третьей попытки и уже в самом начале 2014 года. Однако компания не собрала нужной для его реализации суммы и принесла мне порядка трёх килобаксов убытков. Устройство кстати был интересным и полезным… Это регулируемая по высоте платформа, которая имеет сменные линзы и источники света для макрофотосъёмки и видеосъёмки с помощью смартфонов, планшетов и WEB камер. На мой взгляд куда удобней, чем использование линз и дешёвых китайских USB микроскопов.
До сих пор применяю в работе это устройство вместо лупы — экран планшета и очень удобно делать фото и видео дефектов плат и просто паять.
Участок платы снятый в помощью 4 кратной линзы и планшета.
Сегодня с помощью только Кикстартера невозможно окупить создание интересного гаджета с нуля, его можно использовать только в качестве одного из инструментов в достижении цели. Впрочем любой опыт, даже отрицательный, это опыт и я не жалею о потерянном времени и деньгах, потому что во время подготовки компании на КС я познакомился с очень интересными людьми и наладил связи для возможной организации производства в Китае, поварился в кухне продвижения проектов и подучил английский.
В остальном год не принёс новых интересных заказов, хотя варианты и были. Бизнес-ангел нефтяного проекта становился всё более капризным. У него постоянно появлялись новые идеи по усовершенствованию алгоритма работы прибора, одна экзотичнее другой. Поначалу я пытался долго спорить, потом мне это надоело, и я стал просто выполнять его прихоти, предварительно высказав своё особое мнение. Развитие проекта резко затормозилось, в чём естественно всё чаще стали винить меня. Проект вступал в стадию реализации, явно надо было расширять коллектив профильными специалистами, защитить ноу-хау патентами и искать венчурных инвесторов. Однако спонсор проекта не хотел об этом и слышать, про создание отдельной фирмы и наши доли в проекте он уже даже не желал вспоминать. Потеряв веру в возможность развития нашего бизнеса команду покинула моя сотрудница и я остался один на один с единственным заказчиком.
2014 Пиррова победа
К лету наконец-то была достигнута цель, к которой мы шли почти пять лет! Полностью изменив алгоритм работы прибора, удалось добиться положительного отзыва о его работе от Лукойла. Более того, Лукойл предложил принять участие в его инновационной программе, выразил готовность помочь с очень дорогим и длительным процессом сертификации, оказать финансовую поддержку и включить наше изделие в список рекомендованных к применению. Казалось бы всё было не зря и сейчас наконец-то можно будет не только выйти на крайне монополизированных рынок со своим прибором, но и хотя бы ковшиком черпануть из золотого потока, льющегося из Нефтяной Трубы! Неужели победа и всё было не зря?
Запах денег.
Не тут-то было, бизнес-ангел — птица гордая. Испугавшись возможности недружественного поглощения проекта со стороны Лукойла он решил не менять курс и по прежнему развивать проект на собственные средства. Вот тут-то я понял, что конец близок и вряд ли он будет хэппиэндом, поскольку в связи с ухудшением экономической ситуации в стране средства эти начали иссякать.
Стало ясно, что так дальше жить нельзя, пора приступать к активным действиям и принимать антикризисные меры. Я снова не перепутье, либо попытаться в срочном порядке реанимировать бизнес, либо подыскивать другое занятие. Проблема усугубляется тем, что кроме субъективных факторов — описанных выше моих ошибок, набирают ход ещё и объективные факторы, которые ставят под сомнение возможность продолжения деятельности в этой области. Вот то, что видно невооружённым глазом:
- Сократилось финансирование выделяемое на разработку различными государственными фондами. Как правило, фрилансеру трудно получить грант на многомиллионную разработку, но поучаствовать в разработке отдельных узлов вполне реально. Так мне, например, приходилось разрабатывать лабораторное оборудование для проектов осваивающих деньги по линии Роснано и было предложение от “глонасовцев” от которого правда пришлось отказаться — слишком много времени и денег они успели потратить впустую пока вышли на меня.
- Разработку на устройства, которые планируют выпускать большими тиражами в Китае обычно отдают тем же китайцам, поскольку они соглашаются включить её стоимость в стоимость партии. Далеко не всегда это заканчивается хорошо для заказчика, но большинство понимают это только когда сами наступят на грабли, причем не один раз. Мне приходилось доводить до ума плату электросчётчика. Это достаточно сложное цифро-аналоговое устройство, которое китайские кулибины похоже целиком развели в режиме автороутера, причём не заморачиваясь на создание правил трассировки. Результат был плачевен.
- Ещё пару-тройку лет назад можно было зарабатывать на сотрудничестве с госконторами или военных заказчиков. Можно было выступать в роли консультанта и разработчика отдельным блоков. Сейчас в этой области сильно закрутили гайки, развели жуткую секретность и там нашему брату ловить сегодня нечего. Мои старые клиенты теперь предлагают только постоянную работу. Однако в качестве бесплатного приложения к ней прилагаются проблемы с выездом за границу, даже на отдых, я пока отвечаю вежливым отказом.
- Сказывается общее ухудшение инвестиционного климата в России. Отечественные инвесторы предпочитают выводить деньги из России, заграничные остерегаются в неё вкладывать.
- В последнее время появилось огромное количество готовых решений — демонстрационных плат и различных универсальных программируемых модулей по доступным ценам. Собрать из них готовое решение уникальной задачи часто проще и дешевле чем разработка специального прибора. Разработка собственно электроники сводится к созданию конструктива, да простеньких объединительных и согласующих плат.
Не смотря на не простую ситуацию я решил “ещё помучиться” — основательно перестроить сегодняшнюю модель бизнеса и сделать попытку спасти положение. О том как я собираюсь это делать и о моих советах начинающим предпринимателям в этой области читайте в следующей статье. Очень скоро!
Автор: progchip666
