Как превратить посетителей сайта в ваших клиентов?
Секрет успешных продаж очень прост: он заключается в понимании психологии клиента, того, как он думает и чего хочет. Предлагаем вам 10 способов замотивировать клиента, которые базируются на актуальных психологических исследованиях. В них объясняется, как повлиять на максимальное количество посетителей, чтобы они начали использовать ваш продукт. Ниже первые пять из них. (О других способах влияния на потенциальных клиентов в первой и второй частях материала "Как убедить посетителей вашего сайта купить продукт, используя конкурентов?").
1. Помогите клиентам преодолеть «боязнь совершения действия» установив минимальные требования.
Исследование профессора Роберта Киальдини показало, что добавление в перечень сумм самой минимальной увеличило количество пожертвований Американскому сообществу борьбы с раком на 78%. То есть люди боялись платить сразу много, но готовы были пожертвовать малым.
Напоминайте вашим клиентам, насколько просто начать сотрудничать с вами («Первый месяц пользуйтесь нашим продуктом бесплатно!»), чтобы помочь им преодолеть «боязнь совершения действия».
Источник – Netflix
Либо если у вас нет freemium, то можно пообещать возврат денег, если что-то не понравится или не будет результата.
2. Выделяйте своих клиентов!
Во время исследования поведенческих моделей при голосовании ученые пришли к выводу, что люди, случайным образом обозначенные как «политически активные», были на 15% более склонны голосовать.
Несмотря на то, что они были выбраны совершенно случайно, именно выделение их среди других людей и предопределило их дальнейшие действия. Выделяйте своих покупателей, делайте их частью VIP-группы, и действия будут соответствовать их характеристикам.
На этой базе создаются целые бизнесы. Например, интернет-магазин KupiVip, где женщинам доступны супербренды по низким ценам. Но на меньшее по качеству они уже будут не согласны. Образы своих клиентов создают и автодилеры и производители техники Apple. Называя определенную группу людей своими типичными клиентами, они не оставляют людям выбора.
3. Существует три типа пользователей
Эксперты в нейроэкономике провели исследования, согласно которым всех покупателей можно разделить на три типа: скряги, транжиры и средние покупатели.
Если вы хотите продать товар типичному скряге, обязательно сконцентрируйте внимание на том, что входит в состав того или иного продукта, используйте прием покупки в кредит ($100 в месяц в течение года, а не $1200 сразу). Кроме этого, уменьшите количество небольших дополнительных расходов (к примеру, за доставку).
Транжиры активно покупают на wow-эффекте и сразу, поэтому стремитесь повысить их средний чек и предложить несколько товаров в дополнение к тому, что их интересовал изначально.
4. Подчеркните свои сильные стороны, одновременно признавая недостатки
Согласно информации, предоставленной социальным психологом Фионой Ли, пользователи больше доверяют тем компаниям, которые признают свои «стратегические недостатки», чем тем, которые винят в своих проблемах кого-то другого (даже если так и было на самом деле!).
Исследовательница сделала вывод, что клиенты относятся лояльно к компаниям, которые время от времени признают свои ошибки, так как они действительно стараются исправить недостатки, вместо того чтобы искать проблему в других.
Как правильно: Мы можем сделать лучше!
Как не правильно: Это не наша вина!
Например, сообщите свой незначительный недостаток, который не критичен для пользователя, но который позволяет им понять, что вы трезво себя оцениваете.
К примеру, Ecco честно пишут о всех деталях доставки, признавая как плюсы одних вариантов, так и минусы других.
Еще один простой пример: ваши пачки белой бумаги отличны по плотности, качеству печати, по белизне. Но, тем не менее, они не универсальны и не совместимы с такими-то типами принтеров. Для них лучше выбрать бумагу из другой вашей линейки.
5. Будьте настойчивыми, но в меру
Именно настойчивость представителей компании и дефицитность товара движут успешными продажами. Согласно исследованию Говарда Левенталя, пользователи, как правило, блокируют настойчивые сообщения, если им не дают четкую информацию о последующих действиях.
Левенталь доказал эту теорию с помощью прививки от столбняка, и пришел к тому, что люди, получившие информацию о последующих действиях, решились на вакцинацию на 25% охотнее.
Рисуйте как для себя, так и для клиента цепочки действий, которые приведут его к результату. Если клиент не понимает путь взаимодействия с Вашим продуктом, вероятность его ухода с сайта более 90%. Обратитесь к примерам SaaS-сервиса Mail Chimp, который пошагово рисует на своем сайте как процесс создания письма, так и процесс его отправки.
Вспомните различные тесты, где вам говорят а) сколько в нем будет вопросов, б) сколько у вас времени, в) рисуют шкалу прогресса, г) сообщают в количественном выражении, сколько вопросов осталось до конца.
Источник: blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2014/07/ConvertMoreCustomers.jpg
Продолжение статьи, где будут рассмотрены еще пять психологических приемов, влияющих на конверсию, читайте в нашем блоге на следующей неделе. О том, как еще можно использовать особенности человеческого , чтобы повысить продажи, — в материале "Повышение конверсии сайта: как использовать когнитивные убеждения".
Автор: slowcountry2
