В первой части этого материала мы рассказали об одном из способов борьбы с конкурентами с помощью их самих. Во второй части мы хотим рассказать об еще одном способе, как склонить сомневающихся посетителей вашего сайта к покупке, проследив, о чем думают клиенты ваших конкурентов. (О том, как убедить потенциального клиента совершить покупку незаметно для него самого — в статье "Новый подход к определению свободы и независимости выбора покупателя").
Способ№2. Опрос клиентов ваших конкурентов в «диких условиях»
Наверняка вы уже слышали о «шпионаже» за конкурентами с помощью социальных медиа, но еще не пробовали это?
По данным опроса, проведенного Marketing Sherpa, 72% компаний сообщили о том, что анализ конкурентов не столь важен для них.
В исследовании 2013 года Millward Brown & Compete была обнаружена аналогичная тенденция: слежка за конкурентами заняла последнее место в списке популярных методов оптимизации (A/B тестирование заняло второе место).
На самом деле собирать информацию о конкурентах совсем не сложно. Вот что я предпринимаю, если собираюсь «пошпионить» за конкурентом:
1. Настройте в Твиттере поиск всех @ответов клиентов на основном аккаунте конкурентов, а также его мониторинг с помощью TweetDeck.
Согласно исследованию Accenture, 66% пользователей перестали пользоваться услугами компаний из-за сервиса низкого качества.
2. Настройте оповещение, используя Mention, с помощью которого вам будет сообщаться об упоминаниях товара конкурентов в Интернете, как позитивных, так и негативных.
3. Если у них есть форум, на котором общаются клиенты, зарегистрируйтесь там и следите за жалобами и благодарностями.
4. Почитайте рецензии и отзывы о подобных товарах.
Это необходимо для того чтобы найти клиентов, имеющих опыт в выборе подобной продукции. Используя эту информацию, вы можете:
• улучшить собственный бизнес, качество товара;
• подчеркнуть ваши преимущества по сравнению с конкурентами.
Также вместо того, чтобы мониторить основные каналы продвижения конкурентов, можно посмотреть, как они общаются в «скрытых» сообществах.
Вам нужно вбить запрос «[название компании конкурента] intitle:forum» в Google, и вы увидите не только задаваемые в скрытых сообществах вопросы, но и то, где происходят обсуждения.
У MarketingSherpa есть отличная статья, в которой рассказывается о других способах «слежки» за конкурентом не только в онлайне, но и в оффлайне.
Бьем конкурентов по их больным местам
Шпионаж за конкурентами и сбор информации о них позволяет понять, о чем говорят их клиенты, а также узнать о слабых местах ваших соперников.
К примеру, в этом посте на 3dcart-форуме описывается несколько слабых мест в дизайне продукции 3d Cart и их стратегии обслуживания клиентов.
Если компания-конкурент по созданию корзин для интернет-магазинов захочет обратить на себя внимание, ей нужно, анализируя минусы соперника, подчеркнуть свои следующие преимущества:
• высокая скорость и персонализация;
• усовершенствованная клиентская поддержка;
• легко доступное переключение на их сервис.
При этом разумно полагать, что через какое-то время они присвоят себе часть клиентов 3d Cart.
Посмотрите на более мейнстримовый пример компании, которая использовала фидбек клиентов, чтобы превзойти конкурентов. В большинстве случаев это были реальные отзывы потребителей об известной кампании «Получи макбук», которая увеличила распространение на рынке продукции Apple на 42% за первый год работы.
Пожалуй, это наиболее важный элемент любого отстраивания от конкурентов в ваших кампаниях. Не нужно пытаться победить конкурента грубым способом, нужно сделать это со вкусом.
Groove делает это очень грамотно прямо на главной странице своего сайта, называя себя «Простой альтернативой Zendesk». Возможно, именно поэтому многие пользователи Zendesk перешли к ним, оценив цикл обратной связи, который они предлагали своим первым клиентам.
Если вы не готовы говорить о своих конкурентах на главной странице, вы можете визуально подчеркнуть ваши преимущества по сравнению с ними с помощью таблички где-то в глубине сайта.
Вот как это делает SugarSync:
Выводы
Как можно оценить важность исследований конкурентов?
Как гласят результаты исследования Marketing Sherpa & Millward Brown, слежка за конкурентами не пользуется популярностью среди маркетологов, однако, по оценкам Accenture суммарный годовой доход от клиентов, поменявших компанию, составляет около $5,9 триллионов.
Если вы проявите решительность и не побоитесь грязной работы, вероятность добиться успеха очень велика.
Источник: conversionxl.com/customers-will-never-buy/?hvid=4L08rO
О том, как важно прислушиваться к клиентам, и как это может повысить активацию (число пользователей, осознавших ценность вашего продукта за первую сессию), читайте также в статье "Опыт Twoodo: Как увеличить активацию пользователей с 2% до 30% за 10 шагов". Мы продолжим поиск и обсуждение иных способов, как увеличить продажи, и будем делиться ими с нашими читателями.
Автор: celebritas
