“Покупка трафика с умом — одна из главных составляющих успеха. Распространено по рынку мнение, что самое главное — “запихнуть” приложение в ТОП. И жизнь удалась. На самом деле это не так.”
Антон Лосман — Продюсер компании Digital Click
Какой инструментарий используете для привлечения аудитории?
Используем различные источники. Основной для нас на данный момент — Facebook. Причем даже в России. Потому что даже в России мы покупаем инсталлы по 9 рублей, при среднерекомендуемой цене на Facebook в 17 р.
Мы покупаем не такие большие объемы, но с умом. Покупать умно — одна из составляющих успеха. Распространено по рынку мнение, что самое главное — “запихнуть” приложение в ТОП. И жизнь удалась. На самом деле это не так.
Покупать умно — это значит тратить деньги так, чтобы они к тебе возвращались и приносили прибыль еще какое-то время после того, как вернулись.
Для прибыльного приложения необходимо, чтобы цена привлечения пользователя была меньше той суммы, которую он вам заплатит за период “своей жизни”.
Что делать, если в определенной стране цена привлечения пользователя больше его LTV?
Для начала подумайте, в том ли дело, что в этой стране дорогой трафик, или вы просто недостаточно хорошо оптимизировали приложение, чтобы зарабатывать с пользователя больше?
За последние полгода мы увеличили LTV в 5 раз за счет оптимизации приложений. Нужно понимать, когда и на чем подловить человека, чтобы он денежку заплатил.
“Если ты оптимизируешь приложение так, что человек начинает платить больше, то ты можешь покупать инсталлы по более высокой цене, а значит, и можешь покупать их в большем количестве.”
Нужен комплексный подход
Нужно учитывать и Facebook, и приложение. Если вы сделали все, что от вас зависит, чтобы максимизировать доход с приложения (поиграли с ценами, где-то ужали, где-то повысили, где-то дали пользователю больше свободы, где-то ограничили, провели комплекс мер со всеми замерами, тестами), тогда и нужно подводить итоги.
Мы последние 6 месяцев этим занимались. У нас на сервере создавалась определенная фокус-группа с экспериментом: тысяча пользователей получала одни входные данные, другая тысяча — другие входные данные, третья группа — третьи.
И эти эксперименты проводились на протяжении нескольких месяцев. После этого просто выбирался оптимальный набор параметров приложения, который максимизирует доход.
Это необходимо, так как без этого ничего не будет работать. Очень маловероятно, что сразу сделаешь такое приложение, которое моментально принесет максимальный доход.
“Даже Clash of Clans перед запуском на мировом уровне 3 месяца тестировались на разных группах людей. Может быть и сейчас тестируются.”
Необходимо ли каждый раз повторять цикл тестирования с каждым новым приложением?
Есть базовые вещи, которые действуют для всех приложений определенного вида (например, для игр паззлов или аркад). Есть, конечно, индивидуальные особенности. В нашем приложении Emojination нужно отгадывать загадки из смайликов. Есть базовые особенности, а есть особенности именно для этого приложения.
У приложения около 15 языков, и на каждом свои загадки, “заточенные” под конкретный менталитет. И как понять, хорошо ли пойдет что-то в России, хорошо ли пойдет в Бразилии? Поэтому нужно смотреть, как ведут себя люди в приложении.
В любой стране нужно следить за двумя показателями:
— максимизация дохода со стороны приложения;
— cокращение расходов на маркетинг уже со стороны Facebook или любой другой площадки.
У нас привлечение человека в приложение всегда происходит в 3 этапа:
1 этап — он видит рекламу (баннер с текстом) и кликает по ней для перехода в App Store.
2 этап — он видит перед собой описание, скриншоты и принимает решение об установке приложения.
3 этап — он уже скачал и установил приложение, и нужно сделать все возможное, чтобы он не ушел в первые минуты и не стал one-day-user'ом.
Сколько у вас по статистике “Оne-day-user'ов”?
Процент однодневных пользователь нам удалось уменьшить примерно до 25%. Это очень крутой показатель. Есть приложения, где таких пользователей 70%. И это нормально.
На данный момент все наши приложения мейнстримовые, то есть на общие тематики. Соответственно, мы не отсекаем какую-то группу людей. Тех, кто в принципе не играет в головоломки, мы отсекаем еще на этапе, когда они видят рекламу на баннере.
На первом этапе задача — отсеять тех людей, которые перейдут и не установят.
На втором этапе отсекаются те, кто не заплатит.
Функционал Facebook
Недавно Facebook наладил работу с аудиториями. Появилась возможность создавать аудитории по заданным признакам. Мы выбираем с помощью средств сбора статистики тех людей, которые зашли к нам в игру, установили ее, поиграли и заплатили деньги. Собираем их ID, отгружаем в Facebook, и он создает для нас аудиторию, очень похожую на платящих пользователей.
Эффект есть. В итоге на 30% дешевеет инстал. Инструмент называется Facebook Mobile App Install Ads. Внутри есть работа с аудиториями, подгрузка файла, создание лук-лайк аудитории. То есть вы загружаете в Facebook файл с айдишниками, а он на основании перекрестных связей понимает, какую подобрать новую базу. Это очень крутой инструмент, но он требует минимум 100 ID.
А если у разработчика нет денег и он рассчитывает только на сарафанное радио?
Это отлично работает, если в своем роде приложение уникально. Чтобы добиться сарафанного эффекта, должны быть точки, которые распространяют информацию на большое число людей. Это может быть канал на YouTube, пара развлекательных ресурсов. Далее оттуда идет волна трафика.
“У нас был подобный эффект, когда на тайском телевидении вышло несколько развлекательных передач, где люди играли в нашу игру.”
Я пытался проанализировать, как это случилось. Когда мы только запустились, то начали покупать трафик в Таиланде. Он был дешевый, поэтому купили много — около 20-40 тысяч установок. При этом у нас был сильный блок Тайских загадок.
Оne-day-user'ов было 5-10%, то есть из 100 человек, только 10 человек играют по одному дню, а все остальные плотно сидят. Длина сессии — 9 минут. А в других странах — 2-3 минуты.
Инструменты сарафанного радио
Источниками распространения сарафанного радио служили сами люди, которых было не так много, но время их взаимодействия с контентом получилось в несколько десятков раз дольше обычного.
Когда я начал это все смотреть и изучать, я понял, что с сарафанным радио у нас был постэффект. В нашем случае просто из-за того, что параметры взаимодействия с игрой были очень большие, пользователи делились этим друг с другом, постили на Facebook и прочее.
С игрой Emojination мы месяц находились на первом месте в TOP overall
Игра отлично пошла в Таиланде, но не пошла в других странах
Дело в том, что в каждой стране у публики определенный менталитет. Наши игры были созданы именно для Азии. Мы сделали ставку на то, что азиаты очень социальные: они все лайкают, шарят, рассказывают друг другу. Очень эмоциональные. Все это сработало.
Доходы — несколько десятков тысяч долларов суммарно. Это не так много, но заработали мы в сотни раз больше потраченного. Разработка вполне окупилась. Но если брать глобальный масштаб, то это не так много. Оглядываясь назад, мы понимаем, что при правильной монетизации могли бы заработать сотни тысяч долларов. Мы посчитали упущенную прибыль и, конечно, очень расстроились.
Дает ли эффект неймсквоттинг?
Неймквоттинг — это когда вы воруете название и функционал другого приложения.
Наш пример: когда вышла Flappy Bird, мы сделали свой аналог за два дня. У нас игрушка называется Flappy Noi. Игра полностью копирует игру Flappy Bird, но главный персонаж — из одной из наших игр.
Залили в Google Play. В первый же день, абсолютно без вложений в рекламу мы получили 60 тысяч инсталлов, во второй день — еще столько же.
Free to play — за этой моделью будущее или это уже прошлое?
В Apple есть эффект якоря, когда с тебя невозможно вытащить больше 30 рублей. И если выходишь на рынок с продуктами, которые дороже на доллар, тебя тут же минусуют. То есть Apple и Google воспитали армию халявщиков. И получается, инсталлов миллионы, а покупок десятки тысяч. Тебя не смущает это?
Если взять платное приложение, то естественно ты получишь изначально меньше инсталлов. Либо ты должен вложиться в маркетинг, чтобы заработать что-то именно с этого. Я не считаю, что Free to play — это умирающая модель. Скорее наоборот, умирающая модель — это продавать что-то за деньги изначально. Мы видим, как сейчас развивается рынок, все переходят на Free to play модели.
Не считаешь ли ты, что вы сами у себя забираете деньги?
На мой взгляд, гораздо проще заработать через Free to play. Нужно понимать механизм, как вытащить из пользователя максимум. У нас средний чек с платящего пользователя — 10 долларов, что для простой игрушки очень круто. В среднем, порядка 20-30 центов, если брать все показатели по всем пользователям.
Нужно понимать, как сделать так, чтобы человек тебе заплатил. Для меня было загадкой, почему делаешь классное приложение, но его никто не покупает.
Free to play — Это целое искусство!
Друзья, мы создали iTunes подкаст. Подписывайтесь, оставляйте отзывы.
Постараемся радовать вас только сильным контентом и гостями-гуру из мобайла.
Автор: DaryaZ
