Управление впечатлением: казаться или быть?

Что такое управление впечатлением?

Каждый из нас хоть раз старался произвести хорошее впечатление – будь то первое свидание, собеседование на работу или селфи для соцсетей. Управление впечатлением (impression management) – это процесс, в котором мы сознательно или подсознательно пытаемся повлиять на то, как нас воспринимают другие [1]. Проще говоря, это искусство «самопрезентации» перед окружающими.

Термин ввёл в 1956 году социолог Ирвинг Гофман, который сравнил повседневную жизнь с театром: мы как актёры разыгрываем представление, создавая определённый образ себя для «зрителей» [2][3]. По Гофману, жизнь человека – это постоянные попытки произвести впечатление, и научиться этим управлять – значит научиться управлять людьми вокруг [4]. Звучит драматично, но задумайтесь: ведь мы действительно подбираем слова, жесты и даже одежду в разных ситуациях, словно надеваем маски для нужной роли.

Мы стремимся подчеркнуть свои плюсы и спрятать минусы – добавить фильтр на фото в Нельзяграмм, приукрасить историю цветастыми деталями, подобрать идеальный наряд соответственно событию и т.д. Иногда выходит отлично, а иногда – смешной провал, достойный мема. Но даже такие промахи подтверждают: все мы стараемся контролировать впечатление о себе, хотим выглядеть чуточку лучше, чем есть. И это нормально – ведь желание нравиться заложено в самой природе человека.

Зачем мы так делаем?

Почему управление впечатлением настолько распространено? С психологической точки зрения, у этого поведения есть несколько мотивов.

Во-первых, людям свойственно стремиться к одобрению и избегать негативной оценки. Теоретики считают, что потребность произвести хорошее впечатление – едва ли не базовый человеческий мотив, связанный со страхом быть осужденными [5]. Проще говоря, нам не хочется выглядеть глупо или плохо в чужих глазах. Это эволюционно понятно: в первобытной группе от того, как тебя воспринимают, могла зависеть поддержка или изгнание, а значит сама жизнь. Даже сегодня, в эпоху соцсетей, негативные комментарии могут больно ранить, поэтому мы подсознательно стараемся их предотвратить, показывая себя с выгодной стороны.

Во-вторых, управление впечатлением помогает достигать целей. Хотим получить работу – стараемся выглядеть компетентными на собеседовании. Хотим понравиться симпатичной девушке или парню – демонстрируем свои лучшие качества на свидании. Меняя своё поведение в ответ на ожидания аудитории, мы повышаем шансы на желаемый исход. Психологи называют таких людей "социальными хамелеонами" – они гибко адаптируются под окружение. Если вы заметили, что в разной компании ведёте себя по-разному – например, с начальством предельно вежливы, а с друзьями раскованы – поздравляем, вы тоже немного социальный хамелеон. Это не обязательно плохо: высокий уровень самомониторинга (умения отслеживать и менять своё поведение) помогает чувствовать себя уверенно в разных кругах. Главное – не потерять при этом своё настоящее «я» и не переусердствовать.

Наконец, есть и социальные нормы: нас с детства учат «вести себя прилично», улыбаться гостям, говорить «спасибо». Мы знаем, каким надо выглядеть в обществе: опрятным, дружелюбным, компетентным – и стараемся соответствовать. Многие эти попытки стали настолько привычными, что мы их не осознаём. Но за каждым сдержанным порывом раздражения или натянутой улыбкой на работе стоит то самое управление производимым впечатлением.

Жизнь – театр: роли, маски и закулисье

Гофман предложил знаменитую драматургическую модель: представим, что социальная жизнь – это спектакль. У нас есть сцена – то, что мы показываем публике, и закулисье – то, что скрыто от чужих глаз. На «сцене» мы исполняем социальные роли – как актёры в спектакле, стараясь впечатлить «зрителей». Например, официант в ресторане весь вечер вежлив, улыбчив, аккуратно одет – это его роль перед клиентами. Зато на кухне, за закрытой дверью, он может вздохнуть, поправить сползший ботинок и пожаловаться коллегам на тяжёлый день. Если же клиент случайно заглянет «за кулисы» – например, увидит, как официант бурчит себе под нос – магия образа рушится. Именно поэтому мы так не любим, когда нас ловят врасплох неготовыми: внезапный гость, включенная камера в момент, когда мы в пижаме – это вторжение в наше закулисье, раскрывающее реальность, которую мы предпочли бы скрыть [6].

Каждый день мы переключаем роли и маски. Утром дома вы можете быть сонным и ворчливым, днём на работе – организованным профессионалом, вечером с друзьями – душой компании. Все эти образы – вы, просто в разных «костюмах» под ситуацию. Интернет полон шуток про зум-конференции 2020 года: мол, человек в рубашке и галстуке уверенно выступает перед камерой, а вне кадра – сидит в трусах и тапочках. Это идеальная иллюстрация концепции фронтального образа и закулисья. Перед камерой – деловой фасад, за камерой – уютная реальность. Мемы про «рабочий верх, домашний низ» стали популярны не просто так: они высмеивают наше желание держать лицо, даже если в этот момент под столом кошка дерёт три полоски на ваших трениках.

Важно понять: управление впечатлением – не обязательно обман. Скорее, это выбор, какую грань себя показать. У каждого из нас есть «репертуар» социальных ролей. Мы не врём, общаясь с бабушкой более почтительно, чем с одноклассником, – мы просто проявляем другую сторону своей личности. У каждой Нельзяграмм-дивы есть "рабочая сторона", которой она всегда поворачиваются в кадр.

Проблемы начинаются, когда разница между «маской» и истинным «я» становится слишком велика или когда попытки создать образ заходят слишком далеко и разоблачаются. Но в разумных пределах искусство самопрезентации помогает поддерживать социальный порядок: все играют по правилам приличия, и взаимодействовать друг с другом проще.

Тактика: как мы создаём образы

Люди научились множеству способов самопрезентации. Психологи Джонс и Питтман ещё в 1980-х выделили пять основных тактик [7], которыми мы пользуемся, часто сами того не осознавая:

• Самореклама – подчёркивание своих достижений и сильных сторон, чтобы казаться компетентным. Например, на собеседовании кандидат старательно рассказывает о своих успехах: «Я возглавлял важный проект, перевыполнил план продаж...». В соцсетях – это привычка выкладывать только победы: дипломы, марафоны, идеальные завтраки. Мы словно говорим: «Посмотрите, какой я молодец!» [8]. Главное – не перепутать саморекламу с хвастовством; тонкая грань, которую многие переступают.

• Подлизывание – попытка понравиться во что бы то ни стало. Через лесть, любезность и помощь, чтобы казаться приятным и добрым. Тот самый «любимчик учителя», который всегда хвалит преподавателя, или коллега, ежедневно носящий начальнику кофе. Цель – вызвать симпатию: «я такой хороший, любите меня» [9].

• Геройство – это показ своей добродетельности, самоотверженности, чтобы выглядеть образцом для подражания. Сотрудник, который регулярно задерживается допоздна и приходит в выходные «ради блага компании», подаёт сигнал: «Я невероятно предан и трудолюбив» [10]. В повседневной жизни – человек, гордо заявляющий, что отказался от отпуска, чтобы помогать больным детям, явно стремится к образу благородного рыцаря. В разумных пределах это вызывает восхищение, в чрезмерных – может смотреться как стремление к святой ауре ради похвалы.

• Устрашение – противоположность подлизыванию. Тут человек пытается вызвать страх, продемонстрировать силу или готовность наказать, чтобы его уважали и боялись [11]. Начальник может холодно рявкнуть на подчинённого, показывая «кто тут главный». Подросток может нарочито грубить и хулиганить, чтобы прослыть «крутым». Цель – впечатлить мощью, даже если это блеф. Эта стратегия рискованная: можно перестараться и просто оттолкнуть людей. Ну или отхватить «в пачку».

• Принижение себя – странная на первый взгляд тактика: человек подчёркивает свои слабости и беспомощность, чтобы вызвать жалость или поддержку [12]. Примеры: студент жалуется преподавателю: «Я так переживал, что ничего не успел подготовить…», надеясь на снисходительность. Или коллега, делающий вид, что «совсем не разбирается в Excel», чтобы его не загрузили работой – и кто-то другой сделает за него. Это стратегия «я такой несчастный, помогите мне». В малых дозах она может пробуждать эмпатию у окружающих, но если злоупотреблять, есть риск прослыть нытиком или манипулятором.

Конечно, в жизни мы часто смешиваем эти тактики. Например, в соцсети можно одновременно и приукрасить достижения (самореклама), и попросить поддержки («мне так тяжело, но я справился» – смесь саморекламы с принижением, известное как «смиренное хвастовство»). Мы выбираем стратегию в зависимости от того, какого впечатления хотим добиться и у кого. Перед начальником – одно поведение, перед друзьями – другое, перед избирателями – третье. Интересно, что люди обычно чувствуют эти скрытые послания. Всем знакомо ощущение: «Этот коллега слишком явно старается выглядеть трудягой» или «Ну льстит же откровенно!». Впечатление – тонкая материя, и управлять им мастерски удаётся не всем.

Повседневный импрессионизм: как мы преукрашиваем свою жизнь

Рассмотрим бытовые ситуации, где управление впечатлением проявляется особенно ярко.

Первые встречи и свидания

На первом свидании большинство из нас – ходячая реклама самих себя. Мы тщательно продумываем образ: лучшая одежда, идеальная укладка, интересные истории в запасе. Никто не рассказывает при знакомстве о своих странных привычках или тараканах. Наоборот, мы подчёркиваем общие интересы («О, ты любишь фильмы Тарантино? Я тоже!», даже если видели от силы один) и пытаемся казаться чуть лучше, чем в обычный день.

Мы надеемся произвести впечатление галантного, остроумного, уверенного человека – а в реальности от волнения можем уронить вилку или засмеяться не в тему. Тем не менее, стремление показать свою лучшую версию понятно и естественно. Забавно, что если отношения завяжутся, через пару месяцев оба увидят и «закулисье» – домашнюю пижаму и привычку есть чипсы в кровати. Но в начале каждый играет роль – романтик, интеллектуал, душа компании – в зависимости от того, какой образ, по его мнению, понравится партнеру.

Собеседования и деловые встречи

Тут управление впечатлением возведено в ранг искусства. Кандидаты усиленно репетируют ответы, стараются выглядеть максимально компетентными и надёжными. Существует целый жанр советов: «как произвести впечатление на собеседовании». Правильная осанка, умеренный зрительный контакт, уверенное рукопожатие – всё это невербальные приёмы самопрезентации.

Даже на вопрос о недостатках советуют отвечать хитро: назвать «слабость, которая на самом деле сила» (классический пример: «мой недостаток – чрезмерный перфекционизм»). Это явный приём управления впечатлением: признаться в минусе, который звучит как плюс, чтобы ни в коем случае не испортить образ идеального кандидата.

Работодатели тоже не дремлют – многие уже обучены распознавать неискренние заготовки. Тем не менее, исследования подтверждают, что умелая самопрезентация на интервью помогает получить работу. Кандидаты, использующие прямые тактики (подчёркивают достижения, демонстрируют энтузиазм), оцениваются выше и чаще получают предложения [13]. Главное – не перегнуть палку и не скатиться в пустое бахвальство. Но немного приукрасить резюме (в рамках правды) – обычное дело. В конце концов, на кону карьера, и не воспользоваться возможностью впечатлить работодателя было бы странно.

Общение с друзьями и семьёй

Казалось бы, перед близкими не нужно держать фасад. Но и тут есть нюансы. Например, встречаясь с давними школьными друзьями, мы хотим показать, что у нас всё хорошо: интересная работа, счастливая личная жизнь. Даже если на душе кошки скребут, многие будут держаться бодрячком, чтобы не прослыть неудачником.

В семейных отношениях тоже присутствует имидж: кто-то всегда играет роль «ответственного» брата, а кто-то – «весёлого непоседы». Эти роли закрепляются годами, и человек может продолжать им соответствовать, даже когда вырос и изменился, – просто потому, что семья привыкла его так видеть. Например, «младший» может стараться казаться серьёзнее перед старшими родственниками, чтобы избавиться от образа малыша.

В дружеской компании полно историй про то, как друзья троллят друг друга, ломая впечатление: один выставит в сеть твоё смешное фото с новогоднего корпоратива – и вот уже весь тщательно поддерживаемый образ серьезного профессионала летит к чертям. Но обычно среди друзей степень управления впечатлением ниже: близкие люди знают нас настоящих и принимают без «театральной игры».

Социальные нормы и вежливость

Повседневно мы следуем маленьким ритуалам, которые тоже часть управления впечатлением. Улыбаемся продавцу, говорим «здрасьте» соседу – даже если настроения нет. Это маски повседневной вежливости. Они упрощают взаимодействие: никто не хочет видеть хмурое лицо или слышать грубость без причины.

Мы играем роли хороших покупателей, любезных пассажиров, воспитанных соседей, потому что так принято. И окружающие делают то же самое по отношению к нам. В итоге все довольны – это своего рода неписаный социальный договор. Конечно, случается «прорыв четвёртой стены» – когда кто-то внезапно выходит из роли (вспомните скандального пассажира, устроившего сцену в самолёте). Такие случаи шокируют именно потому, что ломают привычное социальное поведение: общество ожидает от каждого определённой маски в определенной ситуации.

Мемы и шутки про самопрезентацию

Интернет-зеркало отражает наши попытки казаться лучше в виде юмора. Такие посты становятся вирусными, потому что каждый узнаёт в них себя: все мы немножко «отфотошопленные» в соцсетях и не такие глянцевые в жизни. Кстати, об этом – отдельно в следующем разделе.

В социальных сетях: идеальная жизнь на экране

Социальные сети – настоящая лаборатория по управлению впечатлением. Мы буквально строим онлайн-образ себя: выбираем аватар, публикуем посты, реагируем на комментарии – и всё это, чтобы сформировать определённое мнение о себе у аудитории. В эпоху Нельзяграммов и Нельзятубов у каждого есть платформа для самопрезентации, и многие ей активно пользуются.

Приукрашивание реальности в соцсетях стало притчей во языцех. Ленты похожи на бесконечные журналы мод и успеха: здесь идеальные лица с фильтрами, стройные фигуры, прекрасные блюда, поездки на Бали – сплошное «ожившее ожидание».

Люди обычно выкладывают только лучшие моменты: улыбки, праздники, красивые виды [14]. Никто не постит фото, где он плачет от одиночества или моет грязную посуду (ну, почти никто). В результате создаётся искажённая картина жизни, где у всех всё замечательно. Это классический пример управляемого впечатления: мы редактируем информационный поток о себе, убирая негатив и оставляя позитив.

Однако у такой глянцевости есть обратная сторона. Психологи бьют тревогу: постоянный просмотр чужих идеальных жизней заставляет людей чувствовать себя хуже. Исследования показывают, что поток отретушированных, сверхудачных фотографий в соцсетях способен негативно влиять на самооценку и образ тела у зрителей [15]. Невольно начинаешь сравнивать себя с этими картинками: у всех жизнь – как праздник, а у меня что? Конечно, сравнение выходит не в свою пользу, ведь мы-то знаем свои будни во всех подробностях, а видим только чужие витрины. Неудивительно, что ученые фиксируют связь между временем в соцсетях и чувством неудовлетворённости собой.

Но интернет не был бы интернетом, если бы не превратил эту проблему... в мем и тренд! В противовес идеальным картинкам возникло движение #НельзяgramvsReality [16]. Популярные блогеры (а затем и обычные люди) стали выкладывать сравнительные фото: слева – гламурный кадр, справа – та же сцена без прикрас (живот не втянут, макияж потёк, поза расслабленная). Такие посты набирают массу лайков, потому что выводят закулисье на сцену и дарят ощущение «фух, мы тоже обычные люди».

Более того, учёные решили проверить этот феномен. В одном эксперименте группе молодых женщин показывали либо только «идеальные» снимки из Нельзяграм, либо пары «Нельзяграм vs Reality», либо только «реальные» версии фото. Результат получился обнадёживающим: те, кто видел честные фото (особенно в формате сравнения), почувствовали себя увереннее и были менее недовольны своим телом, тогда как просмотр только идеальных кадров повысил уровень неудовлетворённости [17]. Иначе говоря, когда девушки видели, что за отфильтрованным совершенством скрываются обычные несовершенства, их собственные комплексы уменьшались.

Таким образом, соцсети – это поле боя двух тенденций: полировка образа против стремления к искренности. С одной стороны, технологии дают беспрецедентные инструменты для управления впечатлением: фильтры, ретушь, продуманное позиционирование. Каждый может стать своим собственным пиар-менеджером. Недаром появилось понятие "личный бренд" – по сути, это и есть тщательно сконструированный имидж в профессиональной среде онлайн. Во всех соцсетях мы немного бренд-менеджеры себя.

С другой стороны, общество начинает ценить аутентичность. Поколение Z, например, прославляет блогеров, которые показывают себя без макияжа, говорят о проблемах с психическим здоровьем, признают ошибки. Такая искренность тоже становится стратегией впечатления – парадокс: «Посмотрите, я ничего не скрываю» – это тоже сообщение, рассчитанное на определённый эффект (доверие, близость).

Интересно, что постоянная забота о своем онлайн имидже может приводить к переутомлению. Есть данные исследований, что поддержание идеального образа в соцсетях – это стресс, который ведет к «социальному медиа-выгоранию» и даже влияет на поведение в обычной офлайн жизни. Например, одна работа показала, что люди, которые очень озабочены своим имиджем в соцсетях, больше выгорают и даже могут проявлять неэтичное поведение на работе из-за истощения самоконтроля [18]. Получается, круглосуточная роль «у меня всё прекрасно» и погоня за лайками – тяжёлая работа без выходных.

В бизнесе и политике: имидж решает всё

Управление впечатлением процветает в мире бизнеса и политики, где репутация напрямую связана с успехом. Здесь на кону могут быть деньги, карьера, власть – мотивация производить нужное впечатление зашкаливает.

В корпоративной среде есть целое направление – корпоративный имидж и PR. Компании стремятся выглядеть надёжными, прогрессивными, социально ответственными, ведь от этого зависит расположение клиентов и инвесторов.

Пример – повальная мода на «зелёность». Многие фирмы сегодня спешат заявить о своей эко-дружелюбности: отчёты пестрят словами «устойчивое развитие», реклама – зелёными листочками. Конечно, часть из них действительно внедряет экологичные практики. Но немало и так называемого «гринвошинга» – когда создаётся видимость экозаботы ради хорошего впечатления, а на деле изменения минимальны. Это тоже форма управления впечатлением при котором компания приукрашивает свои показатели или вешает ярлык «эко», чтобы завоевать доверие публики [19]. Интересно, что исследования отмечают: негативное освещение в прессе иногда заставляет компании активнее инвестировать в «зелёные» проекты – чтобы отмыть репутацию [20]. То есть плохое впечатление исправляют, прикладывая усилия к созданию хорошего.

На уровне сотрудников управление впечатлением влияет и на карьерный рост. Мы уже говорили про собеседования, но и после найма самопрезентация не прекращается. Амбициозные работники стараются произвести впечатление на начальство: берут сверхурочные (тактика примерного трудяги), вовремя смеются над шутками босса (элемент подлизывания), выступают с предложениями на собраниях, чтобы казаться инициативными.

В меру всё это помогает создать образ ценного сотрудника. Более того, исследования организационной психологии подтверждают: те, кто умеет грамотно показывать свои достижения и выстраивать отношения (то есть управлять впечатлением), получают более высокие оценки эффективности и чаще продвигаются по службе [21]. Конечно, важно подкреплять образ реальными результатами, иначе это будет пустой спектакль. Но и тихо надеяться, что труд сам себя покажет, – наивно. Как шутят, «не был замечен – не было и сделано». Поэтому многие негласно ведут “самопиар” в офисе: сообщают руководству о выполненной работе, предлагают помощь коллегам на виду у всех, тщательно контролируют свои реакции, соблюдая статус-кво.

В политике управление впечатлением – это фактически половина успеха (если не больше). Политики нанимают имиджмейкеров, спичрайтеров, консультантов по имиджу, задача которых – создать привлекательный образ кандидата в глазах избирателей. Тут задействованы все каналы: внешний вид, риторика, жесты, биография – всё продумывается.

Например, кандидату могут посоветовать носить определённый цвет галстука, потому что он подсознательно ассоциируется у людей с надёжностью. Или появляться на публике с семьёй, чтобы казаться «обычным человеком, как и все мы».

Известный пример – первые теледебаты между Джоном Кеннеди и Ричардом Никсоном в 1960 году. Тогда телевидение только начинало менять политику. Говорят, те, кто слушал дебаты по радио, считали, что выиграл Никсон, а вот телезрители уверенно отдали победу Кеннеди, потому что он выглядел свежо и уверенно, в то время как бледный и потеющий Никсон производил плохое впечатление [22]. Эксперименты подтвердили этот эффект: внешность и манера держаться Никсона настолько не понравились зрителям, что они посчитали его менее компетентным, чем Кеннеди, хотя по аудиозаписи содержание выступлений оценивали примерно одинаково [23]. Этот случай вошёл в историю как доказательство: имидж может изменить все. С тех пор политические деятели чрезвычайно внимательно относятся к тому, как они выглядят и звучат, а не только что говорят.

Политики, по сути, живут как на постоянной сцене. Каждое публичное появление – тщательно спланированный акт самопрезентации. Пресс-службы продумывают фон (флаг, заводской цех, дети – в зависимости от нужного месседжа), одежду (неформальный свитер для встречи с народом или строгий костюм для саммита), фразы (лозунги и эффектные фразы, которые попадут в новости). Даже спонтанные, на первый взгляд, жесты – результат тренировки.

Помните, как некоторые лидеры после речи закатывают рукава рубашки, сходя в зал к аудитории? Это символ: «я такой же трудяга, готов засучить рукава и работать». Всё ради впечатления. Конечно, избиратели не наивны и понимают во многом постановочность таких шагов. Однако психология восприятия такова, что образ «человека из народа» или «сильного лидера» действительно влияет на выбор, часто больше, чем детали предвыборной программы.

Кроме того, политика полна имиджмейкеров – специалистов, которые умеют подать даже негатив в выгодном свете. Если случается скандал, включается механизм кризисного управления впечатлением: срочно выпускаются оправдания, находят «положительный угол», делается контроль ущерба имиджу. Например, политика поймали на противоречии – он не извиняется прямо, а даёт объяснение (в духе «меня не так поняли»), переключает внимание на другую тему (классика: объявить какую-нибудь инициативу, чтобы СМИ писали о ней, а не о скандале) – всё это приёмы из арсенала защитной самопрезентации. Цель – минимизировать негативное впечатление и восстановить положительный образ.

Таким образом, в бизнесе и политике управление впечатлением поставлено на поток. Разница лишь в том, что в бизнесе иногда это более завуалировано (никто не скажет открыто «мы вас обманываем для хорошего пиара», скорее найдут благовидные формулировки вроде «формирование положительной репутации»), а в политике все давно понимают игру, но продолжают в ней участвовать. Для нас, как для публики, полезно иногда заглядывать за кулисы: задавать вопросы, критически оценивать, не верить слепо в идеально срежиссированные образы. Но и полностью отвергать значение имиджа нельзя – он реально воздействует на восприятие, и те, кто умеет им управлять, получают серьёзное преимущество.

Природа тоже на сцене: впечатления в животном мире

Удивительно, но феномен управления впечатлением не ограничивается людьми – в природе полно примеров, когда живые существа меняют свой облик или поведение, чтобы влиять на окружающих. Конечно, у животных это происходит неосознанно, на уровне инстинктов и эволюции, но суть схожа: произвести нужное впечатление на «аудиторию», будь то потенциальный партнер, конкурент или хищник.

Самый яркий пример – брачные игры животных, где цель – впечатлить партнёра. Возьмём павлина. Самец павлина разворачивает свой потрясающий хвост веером перед самкой – чистый показ мод! Огромный, блестящий хвост сигнализирует: «смотри, какой я красивый и здоровый, у наших детёнышей будут отличные гены». Самка, впечатлённая этим живым фейерверком, скорее выберет именно этого кавалера. То есть павлин управляет впечатлением самки, демонстрируя свой «наряд» во всей красе.

А ведь та же декорация (хвост) для жизни не особо удобна – длинный и яркий, хищникам заметен. Но с точки зрения полового отбора он настолько выгоден, что эволюция его сохранила. Получается, успех генетической передачи зависит от умения поразить зрителя. И павлин – не единственный.

Самцы многих птиц развёртывают хохолки, делают замысловатые «танцы» перед самкой. Например, есть птицы шалашники в Австралии: самцы строят целые декоративные «беседки» из веточек и украшают их яркими предметами, чтобы привлечь самку. Более того, учёные обнаружили, что шалашники даже создают оптическую иллюзию – раскладывают предметы по размеру особым образом, чтобы когда самка смотрела из входа их «беседки», самец казался крупнее, чем он есть! [24]. Те самцы, которые лучше всех оформляли декорации и успешно обманывали зрение самок, чаще спаривались [25]. Разве не театр? Самец – актёр, сцена – шалаш с декорациями, самка – критически настроенный зритель. Лучший постановщик получает приз – продолжение рода.

Другой аспект – обман и мимикрия. В природе полно существ, которые прикидываются кем-то другим ради выгоды. Классический пример – безобидные змеи или насекомые, которые копируют окраску ядовитых видов. Например, есть неядовитая королевская змея, окрашенная почти как ядовитая коралловая змея. Хищники, завидев знакомый узор, предпочитают не связываться – именно на это и рассчитывает хитрец. Такой вид обмана биологи назвали мимикрией Бейтса: безвредный вид имитирует опасный, чтобы произвести впечатление опасности [26]. По сути, это природный «косплей»: надеть костюм кого-то крутого, чтобы тебя боялись. И работает же! Разумеется, это закрепилось эволюционно – те, кто лучше маскировался под страшилку, выживали чаще. Получается, хищники стали «аудиторией», на которую рассчитана постановка, а актёры – хитрые мимикрирующие виды.

Есть и обратная ситуация – хищники, которые маскируются под безобидных жертв, чтобы подобраться к добыче. Богомолы, например, затаиваются, слившись с листьями, ожидая жертву. Некоторые хищные насекомые притворяются цветком (как орхидейный богомол, похожий угадайте на что) – опылители сами к ним летят, думая, что это цветок. Это уже камуфляж, тоже часть управления впечатлением: идея в том, чтобы не произвести никакого впечатления – остаться незамеченным до решающего момента. Военные люди подсмотрели у природы эту хитрость и создают камуфляжную форму по тому же принципу.

Много примеров и с самозащитой. Рыбка-фугу (иглобрюх) при виде угрозы раздувается как шар – увеличивается в несколько раз, превращаясь в колючий шарик. С виду – совершенно другая, гораздо более опасная тварь! Хищник подумает дважды, прежде чем напасть на такой шар смерти. А секрет прост: фугу набирает воду и раздувает свой эластичный желудок, растягивая кожу – и выглядит внушительно. Эта адаптация спасает ей жизнь: становишься больше и страшнее – враг отступает. Многие животные используют принцип «показаться крупнее»: кошка, сталкиваясь с врагом, выгибает спину дугой и распушает шерсть, визуально увеличиваясь; некоторые ящерицы раздувают горловой мешок или поднимают гребень на спине. Цель – произвести впечатление опасности и силы, даже если сам зверёк мелкий и не слишком грозный. Часто этого хватает, чтобы агрессор решил ретироваться, не рискуя.

Даже среди наших питомцев можно заметить примеры простейшего управления впечатлением. Собака, нашкодив, может делать «грустные глаза» и прижимать уши – выглядит очень виноватой. Биологи спорят, осознают ли псы свою вину или просто реагируют на тон хозяина, но факт: «виноватая собачка» производит впечатление раскаяния, и сердится на неё уже сложнее – великолепная тактика! Кошки – те ещё манипуляторы впечатлений: мурлыканье, потирание об ноги – они создают образ ласкового пушистика, когда им что-то надо (например, вкусняшку). А попробуй не дать – могут тут же сменить маску на обиженную или вовсе игнорировать тебя, мол, «не оправдал ожиданий» (и ты чувствуешь себя виноватым!).

В животном мире управление впечатлением – вопрос выживания и продолжения рода, поэтому природа изобрела множество хитрых «приёмчиков». Разница с людьми в том, что звери и насекомые не планируют своё поведение сознательно (за редкими исключениями высокоразвитых животных). Их «шоу» – результат либо эволюции (как окраска или инстинктивный ритуал), либо базового обучения. Но по сути, управление впечатлением – межвидовой язык. Хищник показывает клыки – «смотри, какой я опасный», самец птицы поёт красивую песню – «смотри, какой я талантливый», гусеница прикидывается веточкой – «меня тут нет». Имидж правит бал в экосистемах ничуть не меньше, чем в офисах и блогах.

Заключение: немного искренности не помешает

Управление впечатлением – неотъемлемая часть нашей социальной жизни. Мы все немножко актёры на сцене общества, будь то сознательно или непреднамеренно. Это явление пронизывает всё: от того, как мы пишем резюме, до того, как улыбнёмся кассиру, и даже до пышного хвоста павлина в лесу. В разумных пределах умение подать себя – полезный социальный навык, позволяющий выстраивать отношения, избегать конфликтов, добиваться целей. Проблемы начинаются, когда внешний образ полностью подменяет истинное содержание или когда гонка за идеальным впечатлением превращается в стресс и самообман.

В современном мире, мире маркетинга, рекламы и пиара, важно помнить ценность подлинности. Может звучать парадоксально, но быть искренним – тоже стратегия самопрезентации, и порой самая выигрышная. Как сказал классик, «будьте собой, прочие роли уже заняты». Так что можно пользоваться приёмами имиджмейкеров, но не стоит ими злоупотреблять.

В конце концов, искреннее доверие и человеческое отношение строятся не только на безупречных масках, но и на умении вовремя их снять. Встречают-то может быть и по одежке, но провожают ведь все-таки, по уму!

The English version of the article can be found here.