Этот текст – заказной. Знаю, многие из читателей пытались заказать у меня тексты, но я если и пишу, то только для друзей. Нетрудно догадаться, что заказчик – мой друг. Зовут его… Пусть Вася. Он так и не решил, называться ли настоящим именем. Потому что так и не решил, зачем ему этот текст.
Итак, Вася – создатель уникального подхода в автоматизации. Надеюсь, процитировал достаточно точно. Вася делает Вялые Проекты.
Все клиенты, которые смогли вынести, дотерпеть, смириться, а то и склониться – обожают Васю и его Вялые Проекты. Возможно, именно большое количество лайков вскружило Васе голову. Я своего мнения высказывать не буду, ибо обещал заказчику – он хочет услышать ваше, непредвзятое мнение.
На всякий случай отмечу, что кроме вышеупомянутой цитаты, ни одной буквы в этом тексте не написано Васей. Он этот текст прочитает одновременно с вами.
Текст длинный, прошу прощения. Но Вася и его подход слишком многогранны, чтобы написать мало букв. Да и у меня день рождения, решил сделать себе подарок – жизнь как-то замотала, некогда длинные статьи писать. А люди просят.
Взгляд со стороны
Начну, скажем так, с внешней стороны дела – как бы вы увидели Вялые Проекты, не вникая в суть и не знакомясь с Васей. Я прошу прощения за то, что пишу Вялые Проекты с больших букв – Вася так попросил.
Главная вялость – все задачи проекта решаются очень долго. Прям очень долго. Не дорого, а долго. Там программирования может быть часа на три, но Вася этот код будет писать месяц. Причём, не за один раз. Напишет, посмотрит, перепишет. Засунет в продакшн, обернет, чтобы можно было быстро включить/выключить, поглядит как пойдёт, подключит замеры статистики (тоже вялые, не требующие участия Васи), и в конце концов скажет «всё, смотрите, что получилось».
При этом вялость непродуктивна, если оценивать по количеству написанного кода, созданных метаданных и таблиц, работающих сервисов и т.д. Там, где на обычных проектах пишут килотонну, Вася пишет одну страницу.
Декомпозиция задач у Васи похожа на эджайл, но – очень вялая. Если в эджайле хоть user’s story пишут, бэклог ведут, чего-то куда-то переклеивают, то у Васи всегда известно только две сущности – общая цель и текущая задача. Если его спросить «что дальше, Вася?», ответ будет неизменным – «узнаю, когда доделаю».
Аналогично отношение Васи к срокам – «закончу, когда закончу». Вообще, его надо довести до ручки, чтобы он хоть что-то ответил на тему сроков. Обычно он просто не отвечает. Любой вопрос со словом «когда» он называет неприличным и не отвечает. У Васи никогда нет никаких сроков. Если клиент, даже самый любимый, старый, знакомый в доску, просит «решить задачу в срок» - Вася говорит «решайте сами».
Вася на дух не переносит технических заданий ни в какой форме. Никогда, ни от кого, ни за какие деньги. Соответственно, в его Вялых Проектах никогда нет бюджетов, уставов, планов-графиков (у Васи от этого словосочетания глаз дёргается). Есть только то, что он называет «дело сделать».
Зато у Васи полно работы, которая называется «думать». Когда ему обозначили проблему, ответили на его вопросы, Вася уходит Думать. Думает он, в основном, в фоновом режиме. И, разумеется, время Думания клиент ему оплачивает. Бывает даже очередь из клиентов, которые хотят, чтобы Вася над их проблемой Думал.
Надеюсь, у меня получилось создать у вас некое представление о том, как выглядят Вялые Проекты. Если нет, то вот вам краткий алгоритм.
Клиент обозначил проблему – например, «не успеваем выпускать продукцию в срок», «кажется, у нас слишком много сотрудников, как бы сократить», «программа стала жутко тормозить», «постоянно возникают дефициты материалов» или «в одних магазинах товар залёживается, в других его не хватает».
Вася задаёт вопросы, Думает, задаёт вопросы, Думает, потом говорит «ок, попробую решить».
Пропадает на несколько недель, иногда всплывает с новыми вопросами, потом выдаёт Решение. Обычно это полный сюрприз. Но этот полный сюрприз уже пару недель как живёт в продакшн, собирает данные, делает расчёты, даже что-то корректирует.
Клиент вникает, начинает пользоваться, задаёт вопросы. Вася что-то подшаманивает, и через несколько итераций случается Победа. Клиент счастлив и вываливает новую проблему.
Контрастная чёткость
При всей вышеописанной вялости, у Васи есть очень странные заскоки по поводу чёткости в некоторых аспектах взаимодействия.
У Васи всегда все задачи записаны. Как правило, в системе, куда не имеет доступа заказчик. А если имеет, то может только читать и комментировать.
Все запросы от заказчиков, все вопросы, все ответы – только в письменном виде, по электронной почте или в мессенджерах.
Вася работает только с теми проблемами, где назначен Главный. Так и спрашивает – «кто главный?». Если главного нет, Вася или не работает, или назначает главным себя. Главный – тот, у кого болит. Если заболит у Васи, то пиши пропало.
Вася не терпит, чтобы его решения не использовались. Может прекратить работу с клиентом, если его труд не востребован. Как минимум, будет постоянно напоминать в стиле «вы деньги отдали, я время потратил, а вы не пользуетесь».
Стандартные проекты
Теперь, для контраста, кратко расскажу, как выглядят стандартные проекты, выполняемые смежниками Васи. Контраст без оценок, типа «Вася молодец, а вот эти люди – упыри» - хочу лишь разницу показать.
Принципиально остальные делятся на две категории, как и большинство ИТ-проектников этого мира: водопад и эджайл.
В водопаде всё, как у всех. Приходит клиент, что-то говорит. Цель, хотелку, проблему, список задач – не суть важно. С ним работают сначала продавцы – улыбаются, «да, мы сможем», «да, у нас есть такой опыт» и т.д. Первым делом клиенту продают какое-нибудь обследование, в зависимости от запроса (кстати, иногда клиенту продают Васю, но об этом позже). Кто-то опросные листы заполняет, к кому-то выезжает бригада обследователей процессов, где-то подключаются бизнес-консультанты и т.д. Главное – максимально понять и декомпозировать цель.
Потом составляется перечень работ, этапы, сроки, исполнители, бюджеты, требования, уставы и т.д. Где-то в процессе решается вопрос – согласен ли клиент на проект. Ну и всё, как положено – команда с нашей стороны, со стороны заказчика, ответственные за внесение изменений и т.д.
Ну и исполнение. Один программирует, другой трындит на совещаниях, третий ищет ошибки, четвертый ищет того, кто их сделал, пятый придумывает, кто будет исправлять, шестой переделывает план-график и т.д. Стандартный проект автоматизации, чего уж там, сами всё знаете.
Где-то на отметке 30-50 % любого проекта начинаются Проблемы. Ну тут всё по классике. То ЛПР сменится, то график уедет, то требования уплывут, то в ошибках захлёбываться начинают, то целый отдел заказчика встанет и уйдёт, а обычно – весь этот «неожиданный снег зимой» выпадает сразу в течение короткого промежутка времени. Эх, не удержался-таки я от оценок – очень уж люблю водопадные проекты автоматизации.
Автоматизация по эджайлу, которую я упомянул выше, это не особый вид проектов, а самый обычный – тот, в который превращается Водопад после появления Проблем, т.е. где-то на отметке 30-50%. К этому моменту проект достал уже всех участников, и его надо завершить с минимальными потерями и хоть каким-то результатом. Всем давно наплевать на план-график, состав работ, трудозатраты, цели и проч., что так красиво звучало в самом начале. Делается ровно то, что нужно для максимально быстрого завершения этого хаоса.
Точнее, не для завершения. Автоматизация – она ведь как ремонт. Её нельзя завершить, можно только прекратить. Кстати, иногда в такие моменты тоже зовут Васю.
Все автоматизаторы это понимают, но не все говорят заказчику. Вася говорит сразу. Поэтому Васю редко берут на первые встречи. Ибо там дичь.
Первые встречи
На первых встречах с клиентом Вася великолепен. Точнее, раньше был великолепен, когда фильтровал базар. Сейчас же впечатление смешанное. Начнём с конфетно-букетной стадии.
Итак, ключевое отличие Васи на первых встречах с клиентами в том, что он понимает проблемы с полуслова. На момент написания этого текста процентов 90 этих проблем он уже решал, и эта цифра постоянно растёт, потому что Вася обожает браться за новые для себя проблемы. Клиента же, почему-то, очень подкупает, когда собеседник понимает его проблему. Вот прям понимает, а не просто «зеркалит», как в учебнике по менеджменту написано.
И, конечно, главный козырь – Вася сразу, сходу, прикидывает варианты решения. Вспоминает схожие предприятия из своего опыта, как решил там аналогичные проблемы, за какие деньги (тут у людей частенько случается финансовый оргазм), и каков был результат.
Клиент, естественно, в полном восторге. Да, да, да! – кричит он. Давайте работать, где подписать?
В первые пару лет работы Вася мило улыбался и передавал слово менеджеру, который знает, где что надо подписать. Васю прям хвалили – такой молодец, такой продавец, няша просто! Результат встреч – 100-процентная продажа!
Но буквально на следующий день начинался негатив. Нет, не негатив – Негатив. Потому что у Васи есть Райдер. Благо, теперь он свой Райдер объявляет сразу на встрече.
Райдер
Вася ни с кем, никогда, ни при каких обстоятельствах не разговаривает по телефону.
Вася никому, никогда, ни за какие деньги не называет сроков.
Вася никому ничего не объясняет. Точнее, объясняет только то, что посчитает нужным.
Всё время Васи подлежит оплате. Причём – по ставке выше, чем у любого другого специалиста.
Вася никогда не называет предварительную стоимость работ, даже примерно.
Вася по итогам месяца скажет, сколько ему надо заплатить. Эта сумма не подлежит обсуждению и корректировке. Если клиент не оплачивает названную Васей сумму – у Васи становится на одного клиента меньше (справедливости ради отмечу, что пока такого не случалось).
Вася никогда не рассказывает, как будет решать проблему клиента.
Вася всегда прав. Если Вася сказал «ждите» - надо ждать. Если Вася сказал «вам это не нужно» - значит, вам это не нужно. Если Вася сказал «вам нужно вот это» - вам нужно вот это. Если Вася сказал «позвоните по этому номеру и сделайте, что вам скажут» - надо позвонить и сделать (по этому номеру живёт Васин друг, хороший админ, который настраивает серверы).
Любой стандартный закидон типа «мы изучим предложения других компаний», «у конкурентов цена ниже» или «мы подумаем над вашим предложением» означает, что у Васи стало на одного клиента меньше.
Ну, в общем, вы поняли. Вася – тот ещё фрукт. Капризная звезда.
После конфетно-букетной стадии первого разговора клиент реагирует на райдер, как на сборную солянку приколов старого кондового программиста. Когда видит этот райдер в действии, то 50/50 – или терпит и получает своё счастье, или отваливается, потому что это невыносимо.
Видя такую статистику, компания начала корректировать правила распределения обращений. Право первой ночи получили Стандартные проектные команды – смотрят на запрос и решают, стоит ли ввязываться. Если решили попробовать – Васе даже не сообщают.
Если же стандартные отказались, отдают Васе. А там уж как Бог на душу положит. Тут, правда, стоит отметить, что недостатка в клиентах Вася не испытывает уже пару лет.
Однако, случается так, что клиент к Васе попадает и после Стандартных. Причём, и на стадии переговоров, и в ходе проекта. Вася выступает в роли Спасителя.
Спаситель
Все давно знают, что такое Вася-Спаситель. Поэтому привлекают его в случае крайней необходимости. Даже мем такой внутренний есть: проект в стадии «пора звать Васю».
Васю зовут только когда нет других вариантов, потому что самим придётся отойти в сторонку и краснеть. Ибо Вася в выражениях обычно не стесняется. Честно скажет, что проект – говно, код – говнище, цель – говёшка, решение выбрано говённое, а деньги потрачены зря. Вот прям так. Но для того, чтобы всё исправить, придётся потратить ещё немного.
С предыдущими участниками с нашей стороны Вася демонстративно не общается, будь то программисты (когда шёл проект) или менеджеры (когда шли переговоры). Одного этого достаточно, чтобы понять, почему к Васе редко обращаются за спасением.
Но, увы или ах, Вася спасает. Вы только никому не говорите, но у Васи – синдром спасителя. Это – его ахиллесова пята. Просто решить проблему клиента ему в сто раз менее интересно, чем этого клиента спасти, причём – от своих же коллег.
Никакой обиды при этом Вася ни на кого не держит. Ну да, в процессе бывает эмоционален, скажет пару ласковых. Но тут же забудет. Во-первых потому, что увлечётся решением. Во-вторых, и главное – знает, что ничего в коллегах не изменится и всё останется по-прежнему.
Честности ради добавлю, что большинство Васиных сэйвов прошли вовсе не так, как я рассказал. Потому что в большинстве случаев Васю достаточно было привлечь минут на 15 – рассказать ему проблему, 5 минут помолчать, аккуратно записать его совет и выполнить его. Так делают очень многие, но об этом мало кто знает.
Точнее так. Большинство сотрудников компании этим каналом пользовались, но искренне убеждены, что Вася помог персонально им, в качестве исключения. А Васе пофигу – он даже не запомнил. Иногда – даже имя.
Финансовые показатели
Так, давайте к чему-то более реальному и приземлённому. Деньги посчитаем.
Выгоден ли компании подход Василия, его Вялые Проекты?
Да, блин, выгоден. Охренеть как выгоден. Факторов несколько: ставка, вал, масштаб, стабильность, рост.
Пока Васю обгоняют только в одном случае: удачный крупный проект. Васины Вялые Проекты не могут приносить большие деньги быстро. Ну никак. А удачные крупные проекты – могут. Но в длинную, разумеется, даже удачные крупные проигрывают.
Итак, давайте по пунктам. Ставка – это сколько клиент платит за час работы специалиста. Тут, без базара, выигрывает Вася – за его вялые проекты платят больше, иногда вдвое.
Вал, в смысле валовый доход, в краткосрочной перспективе – ниже стандартных проектов. В долгосрочной, с учётом масштаба, 100%-ной оплаты, постоянного появления новых проектов от старых клиентов – выше.
Про масштаб напишу ниже.
Стабильность выше в разы. В стандартных проектах клиент пришёл, что-то получил, что-то заплатил, и ушёл. Либо восвояси, либо к Васе (ух ты, прям слоган). Васины клиенты развиваются по спирали. Сначала мелкие гигиенические проблемы решают (типа система тормозит), потом мелкие операционные трудности (типа дефициты), потом посложнее (вроде производственного планирования или ассортимента), дальше мотивация (за что мы платим людям, и как платить за дело) и т.д. При стандартном подходе, по наблюдениям Васи, клиент уходит после решения 1.5 проблем.
Рост происходит от двух рычагов: масштаб и сложность проблем по упомянутой выше спирали. Мелкие проблемы решаются за небольшие деньги. Чем дальше, тем сложнее и дороже. Начиная с проблем № 2-3 идёт уровень «никто, кроме Васи, даже браться не будет».
Осталось понять, как Вася масштабируется.
Масштаб
Когда Вася показал первые успехи в своих Вялых Проектах, реакция начальства была двоякая. С одной стороны – прикольно. Клиент доволен, платит и готов платить больше. С другой – а на сколько таких клиентов тебя, Вася, хватит?
Понятно, что три довольных, регулярно платящих клиента – лучше, чем ноль. Но хочется больше. В том числе, один из показателей удачности любой схемы или подхода – способность к масштабированию.
Вася, честно признаться, решал этот вопрос достаточно долго. Сначала искал людей, подобных ему – с хорошим опытом работы внутри клиента. Когда понял, что таких или нет, или мало, или просят много денег, пошёл другим путём.
Просто разделил труд. Немного покумекав, Вася дошёл – собственно, писать код ему не обязательно. Это может сделать другой программист – достаточно потратить 5-10 минут и всё ему объяснить. Пусть он не поймёт, откуда это Знание, Почему так и Зачем, но код будет нормальным, а если что не так – Вася проверит и велит исправить.
Дальше, понаблюдав, Вася заметил – та самая спираль развития клиента раскручивается примерно одинаково, т.е. перечень проектов весьма и весьма схож. Но самое главное – начинается он с одной и той же точки. И точка это, условно говоря – планирование. Будь то планирование производства, снабжения, продаж, вычисление дефицитов, товарный ассортимент и т.д. Суть-то одна.
Соответственно, обучив пару-тройку людей делать это самое планирование, Вася резко взвинтил масштабирование. Оказалось, что не только проблемы у клиентов схожи – им и решения годятся одни и те же, собственными руками Василия разработанные. Их надо только правильно кастомизировать.
Ну и, разумеется, кроме проектов развития, у каждого постоянного клиента есть текущие мелкие неурядицы, которые объединены одним критерием – их тоже надо решать. Ведь было бы странно решать проблемы развития клиента, отдавая мелкие ошибки и сопровождение кому-то другому. Для решения подобных вопросов много ума не надо. А Васю можно даже не тревожить.
В итоге, Вася начал расти. У него уже 15 человек в отделе.
Часть из них решает только мелкие проблемы. Некоторые научились писать код, устраивающий Васю. Пара-тройка может решить несколько задач Спирали.
Прорывные решения – те, кто ещё никто нормально не решал – Вася по-прежнему делает сам.
И продолжает, засранец, расти. Как и его вялые проекты.
Автор: Иван Белокаменцев
