Расскажу, кому нужны такие акселераторы, какие проблемы могут возникнуть при запуске, как мы подошли к их решению, и что из этого получилось.
Кто делает корпоративные акселераторы
Многие знают про Y Combinator. Его в 2005 году основала группа венчурных инвесторов во главе с Полом Грэмом. Акселератор работает со стартапами на протяжении трех месяцев: помогает «докрутить» продукт и найти инвесторов. Через него прошли сотни стартапов: от Dropbox до Reddit и Airbnb. Они привлекли инвестиций на миллиарды долларов и продолжают приносить миллионы своим основателям.
Помимо Y Combinator, открыты сотни других успешных акселераторов. Стоит отметить 500 Startups, который инвестировал в 1200+ стартапов, и Techstars, общая капитализация проектов в котором превышает 18 млрд долларов.
Такие успехи разожгли настоящую борьбу за технологические стартапы и в enterprise-секторе. Свои акселерационные проекты запустили General Electric (GE), Shell, Chevron, а также BP. Например, у последней есть программа The Catalyst, где дают гранты до 150 тыс. долларов энергетическим стартапам, работающим в Абу-Даби.
От сырьевых и энергетических компаний не отстают автоконцерны. Программы акселерации есть у Ford, BMW, Honda, Volkswagen и Jaguar. Кстати, через программу Jaguar Land Rover Innovation Labs ежегодно проходят 50 стартапов.
В России акселераторы есть у многих крупных корпораций — Сбербанка, МТС, ВТБ, Qiwi. Интересно, что в эту сферу идут и промышленные предприятия — так, руководство Кировского завода, который производит металлургическую продукцию, тракторы и буровую технику, планирует инвестировать в стартапы 200 млн рублей только в этом году. Не отстает и Северсталь, запустившая за последний год и акселератор, и венчурный фонд.
Зачем это компаниям
Крупные компании рассматривают акселерационные программы как инструмент для поиска инноваций. С помощью стартапов можно создать новые продукты и модифицировать бизнес-процессы раньше конкурентов и получить преимущество на рынке. Так, пару лет назад General Electric вложили 2 млн долларов в акселератор Alchemist для развития промышленного IoT. А затем купили выходца из этого акселератора — Wise.io, с помощью чего увеличили клиентскую базу и обновили стек технологий.
Мы пока не собираемся покупать стартапы, однако хотим работать над более сложными и технологичными продуктами, которые не всегда будут связаны с продажей топлива напрямую.
С какими проблемами может столкнуться акселератор
Скептицизм. Несмотря на интерес к акселерационным программам, многие относятся к подобным инициативам скептически. Корпорации не хотят работать со стартапами, так как считают, что есть более важные задачи.
Бюрократия. В некоторых случаях внутренняя структура корпорации не способствует менторскому сопровождению. Бюрократия замедляет принятие решений, а стартапы не могут органично «влиться» в зарегулированные процедуры корпорации. У маленьких компаний просто не хватает сил для обработки отчетов, документов и актов.
Ответственность. Обязанности по работе со стартапами редко бывают профильными и бизнес несет дополнительную нагрузку — тратить личное время на встречи и работу с командами стартапов может быть затруднительно.
Мы в StartupDrive старались не наступить на эти грабли и учитывали опыт коллег. Кратко расскажу о том, как мы подошли к решению обозначенных проблем.
Как мы запустили акселератор
Мы запустили стартап-акселератор StartupDrive 12 апреля 2019 года. В отборе участвовали 200 стартапов. Резидентами изначально стали шесть команд, продвигающие технологические продукты в сферах грузоперевозок, такси, каршеринга и автомобильной инфраструктуры. Они на протяжении трех месяцев работали с нашими кураторами, проверяли свои гипотезы и занимались развитием сервисов. В финал вышли пять стартапов.
Открытость. Первое, что мы сделали — обсудили формат сотрудничества, чтобы стартапы могли извлечь максимальную выгоду для себя в рамках партнерства с компанией. Мы концентрировали их внимание на верификации гипотез по своим продуктам на нашей клиентской базе и на использовании новых технологий и решений внутри компании. Компания, в свою очередь, получала возможность диверсифицировать бизнес за счет новых сервисов.
Атмосфера. Чтобы помочь стартапам освоиться в работе с крупной компанией, мы предлагали им как технологические, так и информационные ресурсы. Предоставили экспертную аналитику по базовому и смежным рынкам. Также стартапы получили возможность работать в партнерстве с нами и привлекать инвестиции от наших партнеров.
Внимание. Мы проявили индивидуальный подход к каждому проекту — обсуждались все идеи и предложения. Это одна из причин, почему было выбрано лишь шесть основных участников. С каждой командой работал свой ментор из «Газпром нефти», который занимался трекингом задач — он выстраивал взаимодействие со стартапом, помогал подготовить дорожную карту развития продукта, искать клиентов, а также проверять гипотезы и начинать продажи. Также со стартапами работали бизнес-кураторы от бизнес-единиц.
Компетенции. Мы понимаем, что работа со стартапами имеет свои особенности. И для того, чтобы появились компетенции внутри компании, нужно время — просто «заряженности» на результат недостаточно. Мы сотрудничали с фондами, но был и основной партнер акселерационной программы — Дмитрий Масленников, основатель Disruptive.vc. Основными задачами партнера были стратегия работы с инновациями, выстраивание отношений с игроками, другими корпорациями, аналитика, прокачка кураторов от компании и трекинг.
Время. Мы не «грузили» команды какими-то обучающими курсами — воркшопы проводились точечно, по запросу и при четком понимании, чем это может помочь. Помимо этого проводились промежуточные демо-дни раз в месяц для демонстрации проделанной работы. С таким подходом участники могли полностью сконцентрироваться на своих проектах. Далее о них и поговорим.
Что показали проекты
Из подавших заявки двухсот компаний дошли до финала всего пять. Однако, как я отметил ранее, с каждой мы работали индивидуально. Подробнее о стартапах:
CarTaxi
Год запуска: 2017
Что делают: приложение-агрегатор для заказа эвакуаторов.
Какую проблему решают: Рынок эвакуационных услуг в РФ сильно фрагментирован. На нем работают «индивидуальные эвакуаторщики» или небольшие диспетчерские компании. Все это ведет к холостым пробегам и простоям, неэффективному расходованию ресурсов и, соответственно, высокой стоимости услуг. Приложение помогает загрузить эвакуаторы работой без простоев, а владельцу машины позволяет быстро решить проблему с транспортировкой авто. Согласитесь, когда эвакуатор приезжает за 5-7 минут, как убер, — это достаточно круто!
Что сделали у нас: Стартап привлек новых корпоративных клиентов из числа партнеров компании. Также стартап интегрировал инструмент оплаты топлива онлайн — АЗС.GO — в приложение для водителей эвакуаторов. Водители эвакуаторов теперь могут заправляться, не выходя из машины.
Shipit.to
Год запуска: 2018
Что делают: разрабатывают логистическую платформу и IoT трекеры для отслеживания грузов в режиме реального времени.
Какую проблему решают: Убытки компаний из-за потерянного и поврежденного груза составляют 50 млрд долларов в год. Стартап помогает их сократить.
Что сделали у нас: «Газпром нефть» выступила в роли еще одного канала для распространения услуги отслеживания местоположения грузов через логистическую платформу Shipit. Для корпоративных клиентов был создан новый продукт по страхованию грузов, где ставка страхования грузов на конкретном маршруте у компании «Сбербанк Страхование» рассчитывается со скидкой 50% при использовании трекеров shipit.to.
Сегодня Shipit.to работает с 35 клиентами в восьми странах мира. Среди них: владельцы грузов, логистические компании, перевозчики, курьерские службы и 3PL-провайдеры.
Neos
Год запуска: 2018
Что делают: продают полисы автострахования с возмещением в течение пяти дней.
Какую проблему решают: делают так, чтобы клиентам не нужно было долго ждать выплаты и общаться со страховой компанией
Что сделали у нас: Изначально стартап работал в сегменте B2C, но позже перешел в B2B. Расширить клиентскую базу удалось за счет партнеров — корпоративных клиентов с большим автопарком. За время акселерации стартап провел переговоры с пятью крупными клиентами и проверил цифровые каналы продажи компании, что позволило продать более 450 полисов. На старте акселерации ежемесячный оборот полисов в компании составлял 150 штук, а финансовый оборот — более 17 млн рублей в год.
guru.taxi
Год запуска: 2018
Что делают: платформу, на которой водители такси могут арендовать автомобиль. Таксопарки – сдать машину в аренду и найти надежных водителей.
Какую проблему решают: Сокращают издержки таксопарков по поиску водителей.
Что сделали у нас: Часть клиентов сети АЗС «Газпромнефть» стали пользователями сервиса guru.taxi. Пользователи guru.taxi, в свою очередь, стали заправляться на АЗС «Газпромнефть». Также заправки компании, приложения сети АЗС «Газпромнефть» и АЗС.GO выступили в качестве каналов продвижения — там размещалась реклама. Сейчас площадка работает с 700+ таксопарками.
Rent-a-Ride
Год запуска: 2017
Что делают: платформу для аренды частных автомобилей для личных нужд.
Какую проблему решают: платформа дает возможность водителям выбрать автомобиль под конкретную задачу — съездить на рыбалку, перевезти вещи, покататься по городу, а владельцам машин – сдать автомобиль в аренду.
Что сделали у нас: Команда предложила сдать в аренду и арендовать автомобили (минивены — особенно актуальны летом!) клиентам сети АЗС «Газпромнефть». Пилотный проект запустили на территории Москвы и Московской области. Rent-a-Ride за время акселерационной программы смогли заработать на минивенах более 4 млн рублей за три месяца.
Планы на осень
Мы считаем, что опыт с первыми выпускниками акселератора был удачным. Команды активно работали над достижением целей и даже ставили рекорды. Например, разработчикам из CarTaxi удалось реализовать новую функциональность с оплатой топлива из приложения на заправках «Газпромнефти» и интегрировать её с нашими сервисами за три недели. В нашей практике такое было впервые, можно сказать, что рекорд по time-to-market.
Осенью 2019 года мы планируем открыть второй набор в акселерационную программу StartupDrive. У новых команд также будет три месяца на то, чтобы доказать эффективность партнерства и развить свой бизнес. Ну, а сотрудники «Газпром нефти» продолжат помогать стартапам с проведением исследований, разработкой новых бизнес-моделей и выводом продуктов на рынок.
Автор: Gazprom_neft
