Первое знакомство
Для тех кого интересуют сами 24 рецепта — они в конце статьи.
Web Summit 2018 в Лиссабоне очень масштабное событие, я на таком присутствовал впервые и очень многое меня удивило. Во-первых то, что планируемое количество посетителей саммита 70К, при населении города 600К, то есть, в принципе, каждый десятый должен быть участником саммита. На самом деле, начинать ощущать масштаб мероприятия мы начали уже при подходе к метро. Просто толпы идут в одном направлении. Поэтому ошибиться в утренние часы в дни саммита — «а туда ли ты идешь?» — просто невозможно. Весь город идет на саммит. Следуйте за толпой.
Было приятно увидеть, что на всех схемах метро, на станции, на которой проходит саммит, есть наклейка с логотипом саммита — не заблудишься точно. На всех пересадочных станциях, везде указатели.
Очень много молодежи, видно, что с разных стран. Довольно много русской речи, многие уже имеют на груди бейджик Web Summit, значит прилетели на день раньше… А нет, приглядишься — ВСЕ имеют такой бейджик. Весь вагон. Вся станция метро.
Бейджик получаешь после регистрации на саммите. Кроме него, надевают еще тканевый браслет на руку. Потеряешь что-то одно из этого — придется выложить 100 евро, потеряешь оба — заново плати за входной билет 1500 евро! С браслетом можно мыться, проверено. Бейдж берегите.
Нам, как участникам, кстати, столько платить не пришлось, мы за все 3 билета заплатили меньше чем за один и еще получили стенд в эти деньги. Делать новые технологии выгодно!
Выйдя из метро на улице — просто идите туда куда идут все. Ближе к входу — начинают появляться волонтеры, которые разделяют потоки на тех кто уже зарегистрировался и на тех кто еще нет. Улыбаются, приветствуют, а мы предвкушаем.
Web Summit, начало
Регистрация занимает не больше минуты. И вот мы на саммите!
Вокруг просто нереальное количество людей и все куда то идут, что-то говорят, и все это складывается в непрекращающийся гул который будет вас преследовать все дни саммита.
Мы сначала несколько потерялись. Карта это одно, а на местности сориентироваться это другое. И несмотря на то что у нас был план, сразу было непонятно, как искать тех людей кому предложить свои услуги? Просто хаос из тысяч людей.
Смотрим на таблички навигации — такие есть везде: между павильонами, внутри павильонов. Несмотря на то что с картой мероприятия мы уже познакомились в «Гиде по выживанию на саммите», который рассылают организаторы всем участникам, в реальности все совсем иначе.
Web summit, шок
Чтобы представить количество посетителей — представьте вы стоите у входа в павильон и в него входит человек по 20-30 в секунду. И так продолжается с 8 до почти 16 часов без остановок! После обеда добавляется еще такой же поток в обратную сторону — в другой павильон, не видел чтобы кто-то уходил раньше 16-17 часов. Вернее поток становится слабее к этому времени.
Первые пол-дня мы провели в, слегка, шоковом состоянии от количества участников и посетителей, от бесконечной и быстро движущейся толпы, которая есть почти везде, и прямо критично много в центральном проходе павильона, откуда плавно растекается по стендам и другим павильонам. Решили, что пока ориентируемся на местности, можно побывать таки на нескольких докладах, например, любимого венчурного инвестора нашего CEO — Дэвида Скока, который, кстати, по сравнению с другими спикерами, просто собирал аншлаг на каждом выступлении!
Обед не удался
Немного придя в себя и послушав, к сожалению, несколько не очень полезных докладов (все это есть в сети в том или ином виде), наступил обед. И почти половина посетителей саммита переместилась в зону фуд-кортов, которых там целых три — между павильонами. Очереди по 200 человек в каждый ларек с едой, битком забит каждый квадратный сантиметр, столов свободных конечно же нет. Тут же едят, курят, разговаривают, продают. Как говорится: «плюнуть негде».
«Домашняя работа» перед саммитом
Все же на саммит мы приехали с вполне определенными целями: Найти новых клиентов и партнеров, и проверить несколько гипотез о стратегии вывода нашего уже работающего в России продукта на мировой рынок.
Конечно же, к саммиту мы готовились, но, как потом выяснилось, все равно не достаточно.
Разработать план
Мы пытались сделать и релиз продукта и редизайн сайта, подготовить промо материалы
Добыть контакты
На сайте саммита были перечислены все участники, но кликать и смотреть каждого из 1700+ участников, нам мне показалось совсем неблагодарной задачей, к тому же новые данные загружались по скроллу страницы и не всегда они были новые. В половине случаев скрипт ошибался и снова дублировались предыдущие 20 участников.
Но «мыжпрограммисты»! Естественно, обнаружилось, что данные погружались в виде JSON массивов, и, о чудо! Кроме той информации которая видна на сайте, эти массивы содержали информацию о стадии инвестирования, объеме инвестиций, ссылок на все соцсети, о том, какими в прошлом году были показатели компании по выручке, регионах работы компании. Ммм, вкусняшка! Полтора часа работы и парсер готов. И вот они ~1700 компаний в Excel таблице.
После этого, почти неделя кропотливой работы ушла на то, чтобы прочитать о каждом участнике, посмотреть сайты тех кто особенно интересен и понять, кто годится как клиент а кто — как партнер, которому можно «сесть на хвост». Таких оказалось почти 150 компаний. Итак, список тех с кем хотим пообщаться есть!
Как использовать «домашнюю работу»?
На саммите встал вопрос, а как же их найти?! Десятки тысяч человек вокруг, тысячи стендов. Куда идти?
Оцените на видео — каково это ориентироваться на саммите:
Если смотреть со звуком – то можно представить какой там стоит гул из тысяч голосов, который прекращается только к концу дня!
Думаем! Вдох-выдох. Мобильное приложение саммита! Там же что-то должно быть! И точно! Если вбивать название компании в поиске, то карточка компании содержит номер стенда и дату, я ее назвал — «дата стояния на стенде».
Оу, теперь надо как-то пробежаться по всем 150+ контактам и найти стенды. Присесть негде, я бы даже сказал: «ноутбуку негде упасть». Но когда нас это останавливало?
Работа над ошибками
Бредем по фуд-корту и видим, что за ним, за забором, там где стоят фуры, есть разгруженные паллеты с чем-то. Мы решили что это отличное место чтобы поставить ноутбук и планомерно разобраться со всеми контактами. Почти 30 минут, используя WiFi саммита (кстати работал вполне нормально, интересно как они это обеспечили такому количеству участников?) и мобильное приложение, вдвоем: один диктует название компании и записывает, второй ищет в приложении номер и дату стенда- мы расписали в нашей таблице всех кто нам интересен. Именно ЭТУ домашнюю работу мы не сделали… ну как-то не сообразили, сами виноваты.
Потом нас оттуда попросили, ссылаясь на то что закроют ворота на саммит из этой зоны погрузки, но дело было уже сделано и мы впорхнули обратно за пару секунд до того как на ворота повесили замок. Хотя, я думаю, мы бы не запарились и перелезли потом через них, несмотря на пиджаки :) Ведь у нас была цель!
Только на второй день мы узнали что на саммите есть специальные зоны для участников каждой из секций, где можно поработать за столом и сидя на стуле, в относительно спокойной обстановке…Шум тот же, но толпа огибает этот островок в двух метрах, хотя бы так.
Начинаем контактировать
Итак в первый день у нас получалось почти 30 стендов. Время обед, до закрытия саммита осталось часов 6, так что получается примерно 12 минут на каждого потенциального партнера/клиента. И это с учетом того, что чтобы дойти из первого павильона в последний - требовалось минут 10-15, причем выписанные нами стенды были разбросаны по всем 4 павильонам.
Смотрим кто сейчас рядом с нами и вперед — на абордаж!
К 18 часам осталось 3 стенда в самом дальнем павильоне. Мы все еще бодры и веселы, мы же на острие атаки, ищем клиентов! Бежим! К нашему разочарованию, два из трех стендов уже были без таблички и участников не обнаружилось. Но один-то стенд еще стоял! А за стендом, видно пару «утомленных солнцем» ребят и откровенно, можно сказать, нам «в лицо» пьющих ПИВО! Не, ну нормальное отношение к бизнесу? Ладно, у всех свои нравы. Начинаем разговор, а в ответ слышим ничего не значащий (или значащий «отвали») — «окэ», «окэ», «окэ»… Это сейчас мы удивились, чего они такие уставшие, почему не реагируют как все 27 стендов до этого? Когда простоим весь день на своем стенде, мы поймем причину!
1 день закончен, возвращаемся «домой»
День закончился, саммит опустел и мы отправились «домой». По пути, почти час! простояли в метро в очереди за билетиками в автоматы, которых всего 2 штуки на всю толпу на станции «Международная выставка», и куча места для еще 5 таких же аппаратов вокруг. Но хорошо, хоть карты принимают. Я уж не говорю об NFC, которым дома я расплачиваюсь даже за фрукты в соседнем ларьке. Один раз только в супермаркете, через который лежит дорога на саммит, удалось оплатить бесконтактно, в 99% других мест ничего такого близко нет. Не припомню чтобы в Москве в метро больше 5 минут тратил на покупку билета.
Каково это – иметь свой стенд на Web Summit?
Следующий день — наше «стояние на стенде». Чего ждать от него — совершенно непонятно? Будут ли подходить люди? Или мы только думаем, что сделали очень важную в ближайшем будущем технологию? Куда нас поставят – понятно, это стенд № B338, а где он конкретно, будет ли там трафик? Что ж … разберемся на месте.
Требования организаторов и как с ними бороться
Так как требования организаторов саммита по стенду очень жесткие, мы нашли способ «выкрутиться».
«Презентационное оборудование не должно превышать размер 27 дюймов», шарики нельзя, лампочки, мигалки, кофе/булочки раздавать нельзя, ничего нельзя…
По факту никто это не проверял (ну или я не заметил никого), поэтому много кто раздавал еду, кофе (правда в пакетиках )…
Так что, мы на свой страх и риск, решили взять штуковину которая делает 3D голограммы – голографический вентилятор «Hyper Vision», благо он был всего 25(!) дюймов, что, теоретически, разрешалось. Правда он создавал Wi-Fi Hot Spot, что, как мы уже прочитали в памятке на стенде — запрещалось (странно что производитель не предусмотрел кабельного коннекта).
Помню как я сперва скептически отнесся к этому выбору — мол, ребята, такие девайсы уже несколько лет существуют, кого вы хотите удивить на мировой-то выставке?!
А по факту мы удивили почти всех! Меньше 5-ти человек, одновременно, наш стенд не фотографировали! А разместили мы голограмму так, что при фотографировании наши контакты бы попадали на фото.
На самом деле просто так получилось, но мы всем говорим это сделано специально.
Никто не упускал шанса сфотографировать наш стенд:
Форс-мажоры и как с ними бороться
Конечно не обошлось без форс-мажоров! Настраивая презентацию уже в гостинице в Лиссабоне, мы поставили этот чудо-девайс на край стола. А чтобы вы понимали, это по сути вентилятор, с LED диодами на лопастях. Так вот, оказалось, что он немного вибрирует при вращении. А от вибрации «слегка» скачет по столу. В общем он незаметно доскакал до края и упал. Вентилятор!!!
Погнулась лопасть и отпал контролер крайних диодов и они, на самом конце лопасти, перестали менять цвет — стали светиться статично желтым цветом. Внезапно наша 3D презентация обрела прям таки «святой» вид с желтым нимбом.
Но, голь на выдумки хитра, и СЛУЧАЙНО в рюкзаке, у меня был кусок черной ленты для обмотки клюшки (сын занимается хоккеем), так что мы закрыли эти диоды лентой. Стало лучше! — просто заметно небольшое моргание на краю голограммы. Делать оставалось нечего — будем выступать с тем что есть.
Что делать на стенде
Нам достался стенд с первого взгляда «на галерке» — самый дальний от центрального прохода, где идет основная толпа посетителей. С другой стороны — прямо напротив выхода из конференц-зала «SaaS Monsters» где проходили доклады. Устанавливаем нашу голограмму на выход из зала. И тут же видим что это Ошибка! Первые доклады начнутся через пару часов, надо развернуть голограмму в сторону центрального прохода. Развернули.
И тут началось! Каждые несколько минут к нам кто-то подходил и спрашивал «что мы такое» и чем можем им помочь. Бразилия, Япония, Канада, Ангола, Чехия, Нигерия, Германия, Грузия, Украина, Польша, Индия…. кого только не было! Столько питчей в день я еще не делал никогда!
Получилось, что только один я, смог «обработать» 51 обращение за день. С 9 до 18 это получается новый контакт каждые 10 минут. Это невероятно, просто фантастика!
Я не представляю другого места, кроме Web Summit теперь, где ты можешь получать нового лида так быстро и в таком количестве.
Забудьте о еде, воде, туалете и прочем во время стояния на стенде! Вам будет некогда, если для вас важен каждый контакт! Наш лайфхак — лекарственные препараты для обеспечения бесперебойной работы организма. Тем более с учетом того, что вода и еда все равно другие, то могли возникнуть «непредвиденные обстоятельства». Этот риск мы прикрыли.
Вот они 24 рецепта как стартапу преуспеть на огромной мировой выставке, на примере Web Summit 2018
- Оттачивать свой питч на каждом новом клиенте и искать слова которые будут его «трогать». Под конец мы нашли дополнительную фразу «Even your mom can save this type of a mobile app» которая далее заходила уже на ура. Модифицировать питч.
- Отслеживать что «НЕ впечатлило» в вашем питче. И возможно характеристиках продукта. Модифицировать питч.
- Очень хорошо когда один говорит, а другой следит за реакцией на него, но так проведете меньше встреч.
- Пробовать разные варианты питча. Модифицировать питч.
- Обязательно в начале спрашивать того кто подошел — что им интересно или нужно. Так я неверно продавал Телеком-Решение – телеком компании, которой нужно было совсем другое, и работу с ботами известной компании которая видела в нас вообще другое решение. Коллеге из Cisco – решение по работе с телефонией, хотя он занимался серверами. Многие участники к кому мы подходили, этого не делали, а рассказывали заученную историю и это снижает скорость прохода залов, так как нужно понять что из рассказанного тебе нужно, что интересно. Но некоторые спрашивали, используя хороший аргумент - что дадут нам персонализированную презентацию если мы ответим кто мы такие и чего хотим.
- Имейте сайт с ответами на часто-задаваемые или спорные вопросы которые могут задавать клиенты, чтобы быстро показать ответы. Имейте пару ноутбуков с открытыми разными страницами сайта чтобы показывать эти ответы быстро.
- Нет смысла «полировать» продукт и фиксить баги к саммиту. У вас не будет времени показать все «кишки» и сам продукт. Сделайте видео вашего продукта на 1-2 минуты - будет самое то! Если больше 2 минут – не досмотрят точно.
- Мы сделали все эти ошибки и показывали «живое» приложение — оно было достаточно простое но демонстрировало все наши преимущества. За 2 минуты все становится понятно. Но ресурсов на его шлифовку мы потратили раз в 10 больше, чем на потратили бы на подготовку видео.
- Самые прилежные — Японцы. Они заполнят все формы, напишут вам везде если вы им интересны. Ну и в целом, общение с ними отличается от всех остальных. Потом в почте обращаться с ними надо Имя-san. Я накосячил и в первом письме написал Mr. Имя. А надо или Имя-san или Mr. Фамилия.
- Помните что у вас есть всего 5-7 минут на каждого посетителя. Никто не смотрит насколько ваша программа - реально работает так как заявлено. У вас будет буквально пару минут чтобы что-то показать и еще пара минут чтобы обменяться вопросами.
- Питч должен быть реально коротким. Буквально несколько предложений, чтобы успевать заинтересовать посетителя и провоцировать его на дополнительные вопросы.
- Заканчивайте общение на нерелевантные темы. Или если клиент сам не понимает что он от вас хочет. Если клиент не ваш — вежливо откланяйтесь, вас ждут уже другие.
- Собирайте визитки! Мобильное приложение саммита отдаст вам контакт только если тот кого вы отсканировали — подтвердит ваше сканирование. У меня оказалось 7 очень важных клиентов не подтвердили, потому что просто не зашли и не разобрались, так как это не очевидно в приложении и пришлось выискивать их почту и телефон в интернетах.
- Фиксируйте хотя бы кратко — название компании и о чем договорились, или что предлагали. После 50+ контактов в день вспомнить что-то нереально. Фиксируйте сразу! 30 секунд на фиксацию спасет потом вам несколько часов, когда будете разгребать контакты.
- Поставьте цели посещения саммита и следуйте им во время его. По часам, по графику, по маршруту.
- Оцените — достигли ли вы поставленных целей
- Сделайте SWOT анализ по результатам саммита — что вы увидели, услышали, кто обращался, какой был интерес и пр. Мы, например, частично поменяли после SWOT-анализа, последовательность рынков в которые мы метимся.
- Внесите все контакты и визитки в CRM. Начните общаться. Чем дольше вы ждете, тем больше вероятность что о вас забудут
- Количество участников на стенде — не больше 3. Если меньше — то пропустите много лидов, если больше, то около вас не будет очереди, а люди, как известно, любопытные, и стараются идти туда где много народу.
- Попробуйте попросить организаторов сделать ваш стенд на 2 день саммита. В первый день все будут пытаться ориентироваться, а в третий уже будут на «расслабоне». Нам пошли на встречу и поставили стенд на второй день
- Оденьтесь поудобнее, из обуви желательно кроссовки, но и в них под конец дня ноги будут гудеть.
- Запаситесь едой или планируйте обед чуть раньше 12 или позже 14 часов.
- На саммите все свободно говорят по-английски. Лететь туда без знания языка нет смысла. Потом даже с русскими коллегами продолжали общаться по-английски, чтобы не переключаться
- Относитесь к партнерам с уважением. Мы не почувствовали ни на минуту себя, какими-то не такими, не ощутили никакой предвзятости, с представителями каких бы стран мы ни общались. Я думаю все понимают что есть политика, а есть бизнес, технологии и для них действительно нет границ и национальностей.
Наш результат Web Summit 2018
- Мы собрали почти 150+ лидов клиентов. Не просто визитки, а подогретые, пусть 2 минутным питчем лиды, выразившие желание работать с нами.
- 50+ лидов партнеров, которые также могут нас продавать.
- Нашли идеальный питч и цепляющие фразы
- Нашли что именно в нашем продукты вызывает интерес
- Частично изменили стратегию развития продукта, выбрав в качестве целевой аудитории – интеграторов
- Купили и сломали голографический вентилятор
- Скорректировали цели развития продукта, выкинули из бэклога ~500 задач, поставили ~200 новых, у ~300 задач поменяли приоритет.
P.S. Какую еще мы совершили ошибку – так это сделали 5 минутный видео ролик для нашего вентилятора, где было много текста, хоть и летящего. А надо было больше графики, цветов, анимаций, чтобы только привлекать внимание, на содержание тоже особо никто не обращал внимание.
А как вы проводите время на больших конференциях?
Автор: popotam2
