Атмосфера на тренинге после обеда всегда напоминала тюлений пляж. В обычной жизни, когда каждый сам регулировал объемы съеденного, такого обжорства не случалось. А здесь, когда тебе и первое, и второе, и компот подадут… И отказываться смысла нет – все оплачено.
Люди расположились на креслах и диванах, стоявших вдоль стен, кто-то клевал носом, кто-то ковырялся в телефоне, некоторые вели ленивую беседу, даже курильщики были здесь – лень тащиться на улицу. До конца обеда еще оставалось минут пятнадцать.
Внезапно, дверь резко открылась, и вошел – а точнее, вбежал – взволнованный, немного бледный собственник. Нельзя сказать, что на нем не было лица – оно присутствовало, но вид его сразу согнал с присутствующих послеобеденную дрему.
— Коллеги, беда! – запыхавшись, выпалил собственник. – Срочно все в зал!
Спорить никто не стал – молча переместились на стулья. Следом за Курчатовым в зал вошла Ольга, проводившая первую половину тренинга. Поняв, что сейчас не до нее, прошла в уголок, на один из уютных диванчиков, присела и стала с интересом наблюдать за происходящим.
— Мне только что звонил Апполинарий Герхардович. – начал Курчатов, когда все расселись по стульям.
— Кто? – тихо спросил у Сергея Гараев, новый директор.
— Щас скажут… — прошептал Сергей.
— Для тех, кто не в курсе… — покосившись на Гараева, продолжил собственник. – Это наш человек, занимающий очень высокую должность в подразделении закупок нашего ключевого клиента. Не секрет, что именно Аппполинарий Герхардович обеспечивает… Точнее, обеспечивал нам 75% объема продаж. Так вот, его уволили.
По залу пронесся шепот, охи, ахи, из нескольких концов послышалось слово, заканчивающееся на «дец» («молодец»?). Собственник выдержал театральную паузу – а может, просто решил, наконец, отдышаться и успокоиться.
— А других контактов у нас нет? – робко спросил Гараев.
— Есть, но они ничего не решают. – хмуро ответил собственник. – Все решал Апполинарий.
— А за что его?
— Я точно не знаю, но там какая-то неприятная история случилась… Грубо говоря, его именно уволили, а не проводили с почестями. Судя по всему, теперь будут копать его дела, и нам там больше делать нечего. Собственно, это и проблема.
— А в чем проблема? – начал Гараев. – Точнее, я понимаю, в чем проблема… Как объяснить…
— Да говорите, не стесняйтесь. – поддержал собственник. – Ситуация пожарная, не до ритуалов.
— Я так понимаю, ситуация – неразрешимая? – судорожно глотая воздух, произнес Гараев. – Потеря 75 % объема продаж равносильна потере компании. Нужна стратегия выхода.
— Стратегия чего? – чуть скосив голову набок и прищурившись, спросил Курчатов.
— Выхода. Срочное сокращение персонала, продажа ликвидного оборудования, остатков готовой продукции и материалов, ликвидация…
— Уоу-уоу-уоу. – замахал руками Курчатов. – Я вижу, Николай, что вы – большой специалист по кризисному управлению (тут Гараев довольно улыбнулся), а точнее – по кризисной ликвидации. Этот план мы всегда успеем обсудить. Сейчас речь о другом – как можно достойно, без потери персонала и активов, выйти из этой ситуации?
— Ну, если вы хотите поиграть в эти игры… — пожал плечами Гараев. – Мне это кажется пустой тратой времени.
— Хорошо, я понял. – Курчатов недобро улыбнулся. – Вы останетесь, поучаствуете?
— Да, конечно. – кивнул Гараев.
— Замечательно. – хлопнул в ладоши Курчатов, как бы подводя итог небольшой дискуссии. – Итак, друзья. Нам нужна стратегия и тактика, причем – предельно срочно, сегодня, сейчас. Я очень рад – если в такой ситуации вообще можно радоваться – что мы тут все вместе собрались, и нам не придется тратить время на подготовку встречи. Во-первых, нам нужны идеи, планы и мероприятия на ближайшие дни, которые позволят нам остаться на плаву. Отгрузки ключевому клиенту больше не будет, даже в этом месяце. Нам срочно нужны деньги, любые источники, любые продажи, любые клиенты – старые, новые, потерянные. Думайте, ищите, прямо сейчас.
В зале началось какое-то движение. Люди доставали телефоны, блокноты, ноутбуки, всем своим видом демонстрируя готовность поучаствовать в спасении утопающей компании.
— Да, коллеги. – продолжил собственник. – Тактику, я уверен, мы с вами придумаем. Но нужна еще и стратегия. Тактика скажет, что нам делать сегодня, завтра и через неделю. Стратегия скажет, что нам делать через месяц, год, и десять. Ну, я на это надеюсь.
— Так у нас же есть стратегия. – крикнул Сергей. – Я видел, висит возле туалета, красивая такая, в рамке.
Сидевшая рядом Марина ткнула Сергея локтем в бок.
— Сергей. – вздохнул собственник. – Я очень рад, что ты сохраняешь присутствие духа и чувство юмора перед лицом серьезного вызова. И я прекрасно понимаю, что тебе эта ситуация нисколько не страшна, ведь ты через неделю покинешь нашу компанию. За расчет не беспокойся, в случае чего я готов погасить долг перед тобой из личных средств. Но сейчас, пожалуйста, прими решение.
— Какое? – недоуменно спросил Сергей.
— Ты или участвуешь, или нет. – серьезно сказал Курчатов. – Если участвуешь, то давай без стеба, а реально помогай. Если не участвуешь, то иди домой.
— Участвую. – не колеблясь, ответил Сергей, и шепотом добавил. – Когда еще такой клёвый челлендж будет…
В зале уже кипела работа. Собрались группы по интересам, что-то бурно обсуждали, спорили, но, в целом, ситуация казалась рабочей. Директор сидел один, несколько безучастный к происходящему. Сергей что-то быстро писал в блокноте.
— Евгений Викторович, у нас предложение. – в одной из групп поднялся на ноги Горбунов, коммерческий директор. – У нас есть достаточно большой объем запчастей, изготовленных под ключевого клиента, мы можем продать их другим покупателям.
— Там КД другое. – раздался из другой группы грозный голос главного конструктора по фамилии Жубрак. Голос был грозным, вероятно, потому, что Жубрак был бывшим боксером, ростом под два метра и соответствующей комплекции.
— И что? – переспросил Горбунов. – Не подойдут?
— Я же сказал, КД другое. – повторил Жубрак.
— Да ты достал со своим КД. – не выдержал коммерческий директор. – Ты не видишь, что ли, ситуация патовая? Нужны любые варианты, чтобы обеспечить оборотку.
— Откуда я тебя достал? – встал со своего места Жубрак. – Это ты меня достал, торгаш, лишь бы впарить, и не важно, если при эксплуатации разорвет плунжер какой-нибудь.
— Антон. – обратился к Жубраку собственник. – Мы поняли, что КД другое. Насколько другое?
— Да не сильно. – ответил за Антона главный инженер, сидевший рядом. – Там марка стали другая, повышенной твердости.
— А размеры, геометрия? – переспросил Курчатов.
— Один в один.
— Другие клиенты могут использовать эти детали?
— Да, конечно. Надо согласовать, правда… У них конструкторские службы серьезные, просто так…
— А мы – не серьезная конструкторская служба, что ли? – спросил стоявший рядом Жубрак.
— Сядь, Антон. – дернул его за рукав главный инженер. – Евгений Викторович, все нормально, согласуем, отгрузим. Можем прямо сейчас начать, я позвоню им…
— Нет, пока не надо, давайте сначала все варианты отработаем. – покачал головой Курчатов. – А то пообещаем, а потом передумаем. Отличная идея, спасибо.
— Да, там надо все варианты отработать. – продолжал главный инженер, обращаясь к собственнику.
— Вы, Алексей, не ко мне обращайтесь, а к Владимиру Николаевичу, коммерческому директору. – показал собственник пальцем на Горбатова. – А то привыкли, как дети, все вопросы через воспитательницу решать.
— Это Светлана Владимировна приучила. – отозвался Сергей. – Мы это называли «звать маму».
— Ясно. – улыбнулся собственник. – Алексей, Владимир, давайте дружнее, объедините свои группы, поработайте. Возможно, у нас есть еще какие-то запасы под ключевого клиента, которые можно отгрузить другим потребителям.
Алексей встал и переместился к группе продавцов. Жубрак, и сидевший рядом с ним начальник производства, остались на месте.
— Друзья, а вы чего? – обратился к ним собственник.
— Наше дело маленькое. – улыбнулся Панкратов, начальник производства. – Что скажут, то и сделаем.
— Да и вообще. – кивнул головой Жубрак.
— Что вообще? – переспросил собственник.
— Не наше это дело, вот что. Когда мы говорим, нас не слушают. А теперь – пусть сами решают.
— Антон, сейчас не время для капризов и старых обид. Я понимаю, что продавцы и технари всегда враждуют, но ты видишь, какая сложилась ситуация. Возможно, через несколько недель мы все останемся без работы.
— Я не останусь. – пожал плечами Жубрак. – Сейчас хорошие конструктора нарасхват.
— Ну хотя бы поучаствовать ты можешь? Вдруг какую-то полезную идею подскажешь? Да и твоя техническая экспертиза не будет лишней.
— Вы, конечно, извините, Евгений Викторович. – начал Жубрак. – Лично к вам у меня претензий нет, но с этими ребятами я в разведку не пойду.
Сказано это было так, что сомнений не оставалось – когда-то давно, скорее всего, этому парню приходилось бывать в настоящей разведке.
— Блин, Антон, ты мужик или кто? – вступила Марина, директор по качеству.
— А ты меня на мужика не бери. – улыбнулся Жубрак. – У меня и до тебя разговорчик имеется, сколько ты моей крови выпила, со своими процессами.
— Так, стоп, коллеги. – пресек дискуссию собственник. – Это дело добровольное. Если Антон не желает участвовать, то это его выбор. Аналогично, как и Сергею, предлагаю тебе просто пойти домой.
Жубрак молчал. Сергей, до этого яростно строчивший что-то в блокноте, поднял голову и, как и большинство присутствующих, уставился на главного конструктора. Он хорошо знал этого парня – его лучше всего характеризовала фраза из песни Высоцкого «хмур был и зол, но шел». Да, любил поспорить, частенько употреблял крепкие словечки, даже начинал и развивал открытые конфронтации, но чтобы свалить… Вряд ли.
— Я останусь. – сказал, наконец, Жубрак. – Но к нуворишам не подсяду.
— Хорошо. – с облегчением выдохнул собственник. – Сергей, а ты чем занят?
— Стратегией, чем же еще. Продавать я не умею.
— И что получается? Ты стратегию ИТ делаешь?
— Ой, ну вы его не знаете, что ли. – усмехнулась Марина. – Стратегию спасения мира, не меньше. Или как ты там рассказывал? На клингонском?
— Марина, пожалуйста. – почти взмолился Курчатов. – Не отвлекай, ни Сергея, ни меня, ни себя. Займись чем-нибудь.
— А я занята. – обиженно ответила Марина. – Вспоминаю, что нам преподавали на курсе кризисного менеджмента, когда я училась на MBA.
— Ну и как, много вспомнила? – прищурился собственник.
— Пока нет, мне бы за материалами домой съездить… Помню, что действовать надо быстро.
— Спасибо, кэп! – улыбнулся Сергей. – Как говорили у нас в деревне, торопиться надо в двух случаях: когда понос и когда вшей ловишь.
— Ой, ну начинается. – улыбнулась в ответ Марина. – Я уж соскучилась по твоему невероятно обольстительному юмору.
— Сергей, что со стратегией? – нетерпеливо перебил Курчатов. – Что ты пишешь в блокнот?
— Мероприятия.
— Почему в блокнот?
— А куда надо?
— Вслух, озвучивать, обсуждать…
— Так цейтнот же…
— Чего?
— Ну времени не хватает. Обсуждать – это по часу на предложение уйдет, все умничать будут, сопли свои по забору развешивать, да и не понятно без стратегии будет…
— Не понял… — нахмурился собственник. – Как это стратегия без стратегии не понятна будет?
— Эк вы зациклили… Так и в дамп недолго свалиться.
— Сергей, я же просил…
— Да, прошу прощения… — Сергей сконфузился. – Я хотел подчеркнуть разницу между стратегией и планом действий. В блокноте – план.
— А стратегия где? – спросил Курчатов.
— В голове. Но она короткая, могу записать.
— То есть как, не пойму все-таки… Что ты делать предлагаешь?
— Да это, в общем, не важно, что именно делать. Точнее, моим конкретным предложениям – грош цена, я ж не продавец, и не производственник.
— Серьезно? – улыбнулась Марина. – А тебя послушать, так ты и это… И на игре дудец, короче.
— Главное – не что делать, а как. – не обращая внимания на выпад Марины, продолжил Сергей. – Или как… Щас, сформулирую… Стратегия отвечает на вопрос «как», это вроде принципов, что ли… Формула нашего движения, и достижения нашей цели. А дальше на эти принципы нанизываются конкретные действия. Типа того.
— Ну, допустим. – кивнул Курчатов. – В теории менеджмента дается более точное определение, но сейчас не время спорить. В чем стратегия?
— Вам написать? Или сказать?
— Напиши. На доске.
— Ок.
Сергей встал, положил блокнот на стул, и прошел к доске. Увидев движение, люди в группах прекратили обсуждение и уставились на происходящее действо. Тем более, когда выступал Сергей, всегда было на что посмотреть – как в цирке.
— Ну, у меня два определения. – замешкался у доски Сергей. – Одно приличное, другое – не очень, но более доходчивое, на мой взгляд.
— Давай оба. – заинтересованно кивнул собственник.
— Ладно. – ответил Сергей и начал царапать на доске маркером.
Сначала он провел вертикальную черту посередине доски, разделив ее пополам. На левой стороне, несколько секунд подумав, он написал: «вытащить голову из задницы». По залу пронеслись смешки. Перейдя ко второй половине, Сергей призадумался.
— Шпаргалку забыл? – выкрикнула с места Марина.
— Тсс! – серьезно сказал собственник.
— Не, я без шуток, может блокнот дать?
— Не надо. – отмахнулся Сергей. – Слова подбираю.
— Так ты уж подобрал, про голову из задницы. Коротко и емко. Правда, у нас есть тут возражения…
— Марина! – прикрикнул Курчатов.
Зал замолчал, уставившись на Сергея. Тот еще пару минут подумал, что-то шепча себе под нос, и наконец написал: «не мешать».
Сергей положил маркер, отошел немного в сторону, любуясь на свои каракули. Люди в зале напряженно ждали дальнейшего развития событий.
— Боюсь, придется объяснить. – нахмурился собственник.
— Легко. – улыбнулся Сергей и повернулся к залу. – Тут ничего нового. Кто помнит проект по закупкам, который я делал пару лет назад?
— Ну, я помню. – ответил Курчатов.
— Его, правда, похерили потом, заменив неким новомодным категорийным закупом, но не суть… Короче, друзья, раз возникла такая ситуация, надо вытащить голову из задницы и перестать мешать.
— Кому мешать? – собственник начал выходить из себя.
— Деньгам мешать. – нисколько не сконфузился Сергей. – Мешать потоку денег двигаться через нашу компанию.
— А кто ему мешает?
— Все присутствующие, так или иначе.
— Примеры есть?
— Да, щас. – Сергей подбежал к своему стулу, взял блокнот, вернулся к доске.
— Вот, например, Аргентина. Аргентина манит негра, палиндром, не слышали?
— Сергей… — строго сказал собственник.
— Да… Если помните, Гена полгода назад съездил в Аргентину, и привез оттуда бешеную потребность в нашем оборудовании и запчастях. Они там нефть недавно нашли.
— В Аргентине есть нефть? – спросил скучавший Гараев.
— Да, в огромном количестве. – подтвердил Сергей. – Так вот… Гена, почем там наша железяка будет?
С места поднялся молодцеватый парень, в красивом костюме и кислой миной на лице.
— Там цена в долларах, если на рубли пересчитать, то прибыльность вдвое выше. Это уже с учетом транспорта. Я все расчеты…
— Погоди. – остановил его Сергей. – А цены конкурентов?
— Вдвое выше нашей цены в долларах.
— Мы все об этом помним, Геннадий. – перебил Курчатов. – Это очень важное направление, особенно в рамках диверсификации, и его надо очень быстро и тщательно прорабатывать.
— Ничего не замечаете? – хитро прищурившись, спросил Сергей.
— Нет, а что? – переспросил Курчатов.
— Ну вы говорите – надо очень быстро и тщательно прорабатывать. Вы и полгода назад так говорили. Полгода. Очень быстро. Полгода. Очень быстро.
— Так еще ведь и тщательно. – с места крикнула Марина. – Тут важнее качество, а не скорость.
— Да ладно. – улыбнулся Сергей. – Сидят где-то в Аргенитине люди, хотят нашу железяку купить. Везите, говорят, мы вам заплатим. Ну ладно там риски, не отправлять сразу вагон, но хоть десять штук-то можно было бы отправить? В крайнем случае, одну.
— А что, до сих пор не отправили? – немного ошарашенно спросил Курчатов.
— Да я задолбался уже… — начал Гена.
— Погоди. – снова остановил его Сергей. – Вот сейчас смотрим на левую сторону доски и выполняем то, что там написано.
Все дружно перевели взгляд на надпись про вытаскивание головы из задницы. Кто-то улыбнулся, кто-то нахмурился, кто-то цокнул языком.
— Вот они деньги. Вот он поток денег, который мог бы начаться. Вот она, настоящая диверсификация. Гена не даст соврать – нефть там везде. Аргентина, Бразилия, Венесуэла, еще что-то… А мы что с этим потоком денег делаем? Даже родиться ему не даем.
— Погоди, Сергей. – поднял руку Курчатов. – Что конкретно происходит с этим вопросом, про Аргентину?
— Конкретно вот что происходит. Как положено, составили наш стандартный договор. Гена, будучи мастером всяких там языков, лично перевел его на английский и отправил аргентинцам. Те, естественно, чего-то в нем подправили. Гена в юридических вопросах не мастак, и пошел по проторенному пути. Какому?
— Какому? – повернувшись к залу, спросил Курчатов.
— Процесс согласования. – донеслось разом из нескольких мест.
— Процесс согласования. – кивнул Сергей. – А наши юристы, увы, не международники, поэтому что?
— Что? – продолжал подыгрывать собственник.
— Отправили в некую контору, юристам-аутсорсерам.
— Ну, нормальный ход. – кивнул Курчатов.
— Конечно нормальный. Гена, согласовали договор?
— Нет, даже не начали. – процедил Гена.
— Почему? – не выдержал Курчатов.
— Потому что аутсорсеры запросили предоплату. – ответил за Гену Сергей.
— Ну, и что, это нормальная практика.
— Это для вас нормальная. А у нас, если условия оплат отличаются от стандартных, запускается что?
— Процесс согласования. – опять отозвалось из зала.
— Причем, речь не только о согласовании условий оплаты. Надо ведь и договор заключить с этими, которые международники. И пошла канитель…
— Ладно, я понял. – вздохнул Курчатов. – Геннадий, если быстро сделаем все бумаги, как скоро организуешь отгрузку?
— В течение недели десять единиц оборудования, и контейнер запчастей, для формирования консигнации. Там нужнее запчасти, они плохо умеют оборудованием пользоваться, поэтому часто ломают.
— Отлично! – похлопал в ладоши Курчатов. – Лично дам указания юристам и финансистам. Сергей, спасибо, что обратил внимание на этот вопрос! Все у тебя?
— Нет.
— Как… А, ладно. Давай, что еще?
— Вы принцип поняли?
— Какой?
— Блин, а мы про что тут говорим, Евгений Викторович?
— Про Аргентину и бюрократию.
— Нет, мы говорим про стратегию, вытаскивание головы из задницы и поток денег. Аргентина – лишь один из примеров, очень простой. Есть более интересные случаи.
— Например?
— Например, наши несчастные клиенты. Те, которые не ключевые.
— А что с ними не так?
— Вы когда-нибудь машину ремонтировали? Это не праздный вопрос, вы ведь человек не бедный, и наверняка сами такими глупостями не занимаетесь.
— Я представляю себе процесс ремонта машины, Сергей. – улыбнулся Курчатов.
— Так вот, у нас то же самое. Больше половины нашего объема продаж составляют запчасти к оборудованию, так?
— Так.
— Примерно та же история у автоцентров, только там еще услуги значительную долю составляют. Так вот, когда у вас сломалась машина и нужен, например, пыльник, что вы делаете?
— Еду в автосервис.
— И что они вам говорят?
— Что говорят? Я, Сергей, и правда давно там не был.
— Они говорят – блин, пыльник надо из Европы ждать две недели. Пыльник! Который стоит 400 рублей! Я не вру, сам лично недавно менял!
— И что, ждал две недели?
— Нет, конечно, аналог купил. И наши клиенты так поступают.
— В смысле?
— Ну у них два пути – или у конкурентов купить, или на черном рынке. Сами знаете, как он развит в этом секторе.
— Да, знаю. – кивнул Курчатов. – А почему? У нас что, тоже две недели ждать надо?
— Ребята, сколько у нас ждать надо? – обратился Сергей к залу.
В зале зашептались, но никто не решался ответить на вопрос. Курчатов переводил взгляд с одного на другого, но, не дождавшись ответа, снова посмотрел на Сергея.
— Блин. – выпалил Сергей, сокрушенно покачал головой, потом обратился к коммерческому директору. – Владимир Николаевич, что молчите?
— Я информацией не владею. – встал тот с места. – Думаю, сроки поставки намного короче.
— Думает он… – злобно сказал Сергей, и начал листать блокнот. – Так, вот… Я эти цифры хорошо знаю, потому что пялюсь на них каждый день. Итак, половина заказов отгружается за два месяца. Еще четверть – за месяц. Остальные, по мелочи – кто через неделю, кто через полгода.
— Это неправда, Евгений Викторович. – закричал Горбунов. – Я хорошо знаю цифры, и это…
— Вы же только что сказали, что не владеете информацией. – улыбнулся Курчатов.
— Но откровенное вранье я вижу издалека!
— Блин, Владимир Николаевич. – выпалил Сергей. – Вам не издалека надо видеть, а под нос себе посмотреть. Я кому отчет неделю назад показывал?
— Какой отчет? – нахмурился Горбунов.
— Такой отчет. – передразнил Сергей. – Который «Айсберг» называется.
— Как-как? – переспросил Курчатов.
— Да не важно… Это метод такой, вычисление длительности негативных состояний… Короче, в данном конкретном случае он показывает, как долго отгружаются заказы.
— Но мне менеджеры регулярно предоставляют отчеты, и там совсем другие цифры! – не унимался Горбунов.
— Владимир Николаевич, перечитайте на доске слева. – Сергей пальцем показал на свой стратегический шедевр. – Вы им сказали, что заказы не должны долго отгружаться, вот они и приноровились. Как только затянулась отгрузка, они заказ закрывают, новый создают, остаток переносят, и вам показывают. Респаун заказов.
— А ты как об этом узнал? – спросил Курчатов.
— Так они ж это, не сильно мозговитые. – улыбнулся Сергей. – Там поле такое есть – номер документа по данным заказчика. Вылезает потом в бумажках – накладных, и т.д. Убрать или изменить его менеджеры не могут – у них груз не примут. Поэтому, создавая новый заказ, они этот номер оставляют. Ну я и сопоставил.
Горбунов стоял молча, и постепенно начал краснеть. Курчатов смотрел сначала на него, потом, поняв, что вразумительного ответа не будет, снова вернулся к Сергею.
— Понимаете, что происходит? – спросил Сергей. – Приходит клиент с деньгами, говорит – вот, парни, возьмите мои деньги, дайте мне железо. А мы ему – э, погоди, чувак. Нам твои деньги не нужны. Приходи через месяцок, а то и через два. Может, мы соизволим взять твои деньги. Ровно то же, что и с Аргентиной.
— Понятно. – ровным тоном ответил Курчатов. – Причина только в отделе продаж?
— Чего? – поднял брови Сергей. – Продавцы вообще ни при чем! Ну, кроме того, что утаивают от вас серьезность проблемы. Они бы и рады отгрузить в тот же день, но железяки ведь и произвести надо, или закупить – те, что мы на стороне делаем. А уж тут-то сколько мы препятствий на пути денег строим…
— Давай, рассказывай. – вздохнул Курчатов.
— А чего рассказывать… Вась!
С места поднялся Василий Лунин, директор по закупкам – веселый парень, лет сорока, хотя выглядел моложе.
— Ну давай, рассказывай, причем тут я вообще. – улыбнулся Вася.
— Да ты отличный парень, только голову из задницы вытащи. – улыбнулся в ответ Сергей. – Похерил мне весь закуп по ТОСу, теперь расхлебываем.
— Категорийный закуп намного… — начал разглагольствовать Вася, но Курчатов жестом оборвал его.
— Что с закупками, Сергей?
— Жубрак, тебе слово.
Главный конструктор поднялся с места, и недоуменно уставился на Сергея. Пантомима продолжалась несколько минут.
— Чего надо-то? – спросил, наконец, главный конструктор.
— Так, требуется помощь зала. – улыбнулся Сергей. – Когда мы хотим заказать изготовление железяки на стороне, что требуется иниицировать?
— Процесс согласования. – почти хором ответили в зале.
— Ну, а что не так? – спросил Курчатов. – Когда новый поставщик, согласование нужно. Оценка контрагента, договорная работа, и так далее.
— А когда поставщик старый, давно известный, и деталь эту нам уже лет пять точит, что требуется для заказа у его?
— Процесс согласования. – весело ответил зал.
— Согласования чего? – недоуменно спросил собственник.
— Жубрак, чего согласование требуется?
— А, вон ты про что. – лицо Антона просветлело. – Это, Евгений Викторович, там каждый раз надо чертеж подписывать.
— Не понял…
— Ну, и я не так и понял.
— Евгений Викторович. – вдруг поднялась с места Марина. – Мы несколько месяцев назад внесли изменения в процесс закупок. Теперь для каждой спецификации, то есть для каждой партии закупа, требуется согласование чертежа.
— Почему? – воскликнул Курчатов. – Эти чертежи разработаны несколько лет назад, там изменений никаких давно нет, все устоялось и работает!
— Я отвечу, если позволите. – вступил Сергей. – Как-то раз, один чудак на букву «м», не смог обеспечить на своем производстве нужную шероховатость, и, не мудрствуя лукаво, замазал штрихом на чертеже наши параметры, и нарисовал свои. Вот и раздули прецедент.
— Что за поставщик? – нахмурился собственник. – Мы с ним работаем?
— Нет, конечно! – выпалила Марина. – Мы с ним работали впервые, и после расследования разорвали отношения. Но в процесс изменения внесли.
— Нахера? – крикнул Курчатов. – Вы что, с ума посходили? Я понимаю, конечно, прецедент, но не до такой же степени!
— Так вы подписали эти изменения. – тихо сказала Марина.
— Да мало ли!.. – начал Курчатов и осекся. Несколько секунд подумал, и продолжил. – Я не могу вчитываться в каждую букву документов, которые подписываю! Вы же не дети, должны понимать! Я вам не фанерка, чтобы задницу мной прикрывать!
— Ладно, отменим… — еще тише сказала Марина и села на место. Следом приземлился Жубрак.
— Что еще, Сергей? – массируя пальцами лоб, спросил Курчатов.
— Много чего. Вот, Вась, как думаешь, ДЕКО нам отгрузит сотню втулок к завтрашнему дню? – обратился Сергей к директору по закупкам.
— Нет, исключено. – покачал головой Вася. – Цикл производства такой партии втулок – месяц, и это при наличии материалов и своевременном включении в план.
— Позвони им. – внезапно выпалил Сергей.
— В смысле? Кому?
— Ну кто там менеджер по продажам, с кем ты работаешь?
— Лёха.
— Ну набери Лёху по громкой связи, спроси про сто втулок завтра. А мы посидим тихо и послушаем.
— Сергей. – вступил Курчатов. – Давай не будем устраивать клоунаду, не хватало еще с ключевым поставщиком отношения испортить.
— Я настаиваю. – твердо ответил Сергей.
Курчатов пристально смотрел на него несколько секунд, о чем-то напряженно размышляя.
— Давай так. – сказал он, наконец. – Я сам позвоню, только не Лёхе, а директору. Годится?
— Да, так даже лучше.
— Хорошо. Прошу тишины.
Курчатов достал телефон, порылся в контактах, нашел нужный номер, набрал, включил громкую связь. Раздалось несколько длинных гудков.
— Женя, привет! – раздался голос из телефона. – Давно тебя не слышал! Как сам, как супруга?
— Петь, извини, я по делу, и к тому же – на громкой связи.
— О, извини. Давай, что у тебя?
— У нас тут небольшая кризисная ситуация, и ты можешь здорово выручить. Прозвучит странно, не обижусь, если на хрен пошлешь. Не мог бы ты нам завтра отгрузить сотню втулок?
— Да, конечно. Сами заберете?
— Да… Стоп, погоди. Это возможно?
— Да, если именно сотню. Максимум – сто десять.
— А… Как?
— Чего как?
— Как вы успеете сделать сотню втулок за сутки?
— Они готовы, на складе лежат.
— Наши втулки?
— Ну, пока наши. – голос в телефоне засмеялся. – Когда заплатите, станут ваши.
— В смысле по нашим чертежам?
— Да, а по чьим еще? У вас же уникальные втулки, такие больше никому не нужны в нашем регионе. Под вас делали.
— Когда?
— Да постоянно делаем, и запас держим. Как раз сотню.
— Слушай, Петь, ты меня удивляешь… Давно вы под нас втулки держите?
— Ну да, год уж, или два, не помню точно. И не только втулки – и оси, и плашки, еще что-то вроде…
— А почему?
— Жень, ну ты меня удивляешь… Потому что ты – наш ключевой клиент. Я тебе говорил, что половина объема продаж приходится на вас.
— Это я знаю. А почему втулки-то держите? Чья идея?
— Вообще, вроде, программистов, я уже точно не помню. Они на меня вышли с предложением, я согласовал, попробовали, нормально вроде пошло, и оставили.
— Программистов? Твоих?
— И моих, и твоих. Твой парень приезжал даже к нам. Забыл, как зовут…
— Сергей?
— Да, точно! Бойкий такой, базарный, веселый. Вот он с нашими программистами все и замутил. А мне что – я только рад. Подпрыгивать больше не надо под ваш рваный спрос.
— Да, да, я понял, Петь. Спасибо!
— Ты бы заехал в гости – чувствую, нам о многом поговорить надо.
— Обязательно! Завтра же!
— Ну все, давай, не отвлекаю.
— Спасибо, Петя!
Курчатов положил трубку и замолчал. Вася, до сих пор стоявший на ногах, медленно сел. Сергей удовлетворенно улыбался.
— Ну, рассказывай. – произнес, наконец, Курчатов.
— Да нечего особо рассказывать. – пожал плечами Сергей. – Когда у нас закупки по ТОС взлетели, мы установили страховой запас на втулки, как раз сто штук. Отгружали клиентам в день обращения. Я так радовался, что поехал на конференцию – рассказать об опыте. Там встретил случайно этих ребят, с ДЕКО, программистов. Решили, что я к ним в гости заеду.
— Ну. – кивнул собственник.
— Ну и заехал. Потрындели, все объяснил им, они говорят – блин, клёво, тоже хотим. Я уехал, они пошли к начальству. Потом пишут – все, предварительно согласовали, приезжай снова. Я – к ним. Давайте, говорю, интеграцию замутим. У нас есть страховой запас, и есть в любой момент времени понимание, сколько не хватает. Ну там если на свободном остатке 30 штук, значит надо еще 70. Вот эта информация и стала почти онлайн к ним в систему поступать.
— И?
— И все. Они подкрутили свой план производства, подстроили его под страховой запас, и стали его пополнять. Сколько нам не хватает, столько и делают. Сразу, в тот же день, как у нас буфер просел – например, если какой-то клиент сделал заказ.
— Так, погоди. – поднял ладони Курчатов. – У нас страховой запас – сотня, у них – тоже сотня. Итого – две?
— Нет, в сумме всегда сотня. Просто у нас, как я говорил, эту систему похерили, и наш страховой запас теперь – ноль. А у них – сотня. Весь буфер к ним переехал. Мы несколько месяцев живем и вовремя отгружаем втулки за счет ДЕКО. И его программистов.
— Это, получается, консигнация? – спросил после нескольких секунд раздумий Курчатов.
— Ну да. И это то, что нам нужно сейчас, в условиях кризиса. Консигнация на складе ДЕКО, консигнация в районе сосредоточения основных клиентов на Севере, консигнация в Аргентине, или вообще в Латинской Америке.
— Я конечно, извиняюсь. – вдруг встал с места Вася. – Но почему программисты решают, где какая консигнация у нас будет?
— Потому что ты, Вася, чудак. – жестко сказал Курчатов. – И запомни раз и навсегда: мне без разницы, какую должность занимает человек. Если у него голова на плечах, и он исходит из интересов компании, а не из своих шкурных и карьерных, то я буду его слушать. Если программист придумает, как улучшить снабжение, и это будет работать, я его поддержу всеми имеющимися ресурсами. Это понятно?
— Да. – обиженно ответил Вася и гордо, с прямой спиной, сел на стул.
— Евгений Викторович. – нерешительно начал Сергей. – Вообще, система закупа сгинула с вашего молчаливого согласия.
— Ты меня не удивил, Сергей. – неожиданно согласился Курчатов. – Я знаю, что ты писал мне об этом несколько раз.
— В том числе, и про интеграцию, и про ДЕКО, и про программистов, и про страховой запас.
— Да, я припоминаю. – кивнул Курчатов. – И не снимаю с себя вины. Я, как и ты, люблю ставить эксперименты. Василий предложил другую систему – категорийный закуп. И он, и я слышали об этой системе на MBA, от одного и того же спикера. Он был очень убедителен. Я попробовал, не получилось.
— Да я не против. – сконфузился Сергей. – Но сейчас, в условиях цейтнота, не до экспериментов, согласны?
— Да, разумеется. Завтра же возвращаем твою систему в действие. Сколько на это нужно времени?
— Минут пять. – пожал плечами Сергей.
— То есть ты ее не удалил?
— Кто ж такое добро удалять будет… Просто рядом поставил другую.
— Отлично! – улыбнулся Курчатов. – У тебя все?
— Нет.
— Как…
— Так я ж говорю, это стратегия. Если понял принцип, то мероприятий и изменений напридумывать – дело нехитрое. Тем более, что у нас, простите, столько говна лишнего в процессах накопилось, которое мешает деньги от клиентов быстрее получать, что хоть бульдозером выгребай.
— Поясни… Про… Ну, про помехи в процессах.
— Абстрактно?
— Ну да, примеры мы уже поняли.
— Пришел клиент с деньгами и потребностью. Это – точка входа. Закрыли потребности, получили деньги – это точка выхода. Между точками входа и выхода – длина пути денег в нашей компании. Чем она короче, тем лучше. Согласны?
— Предположим, да.
— Тем, кто ближе к торговле, понятнее термин «оборачиваемость». Одно дело – обернуть деньги за месяц. Другое дело – обернуть деньги пять раз за месяц. Потому что компания, любая, живет с этой оборачиваемости, так?
— Ну да, это азбука. С каждого оборота у нас остается прибыль.
— Да, плюс – чем выше оборачиваемость, тем ниже доля постоянных расходов. Вроде аренды помещений, окладной части зарплат, некоторых налогов и так далее.
— Это все понятно. – покивал Курчатов. – Дальше давай.
— Оборачиваемость – плохое слово, потому что пассивное. Складывается впечатление, что она живет своей жизнью, по своим законам, и сделать с ней ничего нельзя.
— Тут не соглашусь. – покачал головой Курчатов. – Оборачиваемость растет, если продавцы будут хорошо шевелиться, искать клиентов, выходить на новые рынки, и так далее.
— Да, это – вторая ошибка. – улыбнулся Сергей.
— В смысле? – нахмурился Курчатов. – Я не прав, что ли?
— Не то, чтобы не правы… — немного сконфузился Сергей. – Но ваши слова настолько избиты, что за ними скрывается значительная часть истины. Всем кажется, что оборачиваемость – дело продавцов. Так?
— Ну, не совсем, дело не только…
— Да вы сами только что сказали, что от продавцов зависит. Продавцы, скажите, много ли в нашей отгрузке от вас зависит? – Сергей повернулся к залу.
Никто не спешил отвечать. Курчатову явно не терпелось продолжить диалог, поэтому он не стал ждать.
— Да, я понял, Сергей. Ты только что привел несколько примеров, как продажам мешают внутренние процессы.
— Верно. – кивнул Сергей. – У нас отличные продавцы. По крайней мере, сейчас так кажется, пока все остальные ребята им мешают, как могут. Поэтому я и написал в стратегии – «не мешать». Это не навсегда, а на время кризисного периода. Нужно убрать максимум лишних, ничем не обоснованных препятствий с пути денег.
— Так, теперь я вроде понимаю. Дело в сокращении этого отрезка, от потребности до оплаты?
— Да, совершенно верно. Это расстояние, точнее – время, должно сократиться до максимума. Как в супермаркете – пришел клиент, выбрал, тут же купил. У нас и бизнес схожий, по крайней мере – в контексте запчастей к нашему оборудованию. В идеале, это время получения денег можно свести к нулю, или даже сделать отрицательным.
— Это как? – нахмурился собственник.
— Ну как ДЕКО делает, только еще чутка вперед продвинуться. Держать страховой запас не у ДЕКО, не у нас, а у клиента.
— В смысле?
— Ну им же запчасти для ремонта нужны? А ремонт – штука спонтанная. Сломалось – надо срочно чинить. Им же нефть добывать надо, простои крайне губительны. Вот и предложить им создать консигнацию на их складе. Определяем перечень позиций, он процентов на 80 будет стабильным. Они работают, мы – пополняем их склад, тихо, молча, без лишней беготни и подпрыгиваний. Сломалась у них железяка – пошли и взяли со своего склада. А мы деньги получаем – причем, раньше, чем они узнают о своей потребности. Вот и получается отрицательное время – деньги раньше потребности.
— Владимир Николаевич, что думаете? – повернулся Курчатов к коммерческому директору.
— Идея интересная. – поднялся со стула Горбунов. – Мне механики подобное предлагали уже, просили даже. У них ровно та проблема, которую Сергей описал. Когда сломалось оборудование, а запчасти взять негде, начинают бегать, звонить, искать. У нас две недели поставка, или месяц…
— Или два. – улыбнулся Курчатов.
— Ну да, или два. У конкурентов не меньше. Берут в итоге на черном рынке, за нал.
— Проработаете вопрос?
— Да, конечно.
— Отлично, спасибо!
Курчатов замолчал, задумчиво глядя в одну точку. Потом стал прохаживаться вдоль доски.
— Вы знаете… — остановился он и обратился к залу. – Мне нравится эта стратегия. Оба ее варианта. Я принимаю ее за основную. Теперь это – стратегия нашей компании. Марина, все оформить, как положено, и донести до всех сотрудников. Сергей, что еще нужно?
— Нужно поговорить с людьми. – ответил Сергей. – У руководителей полно информации о том, что мешает деньгам, а у сотрудников ее – еще больше. Только им поговорить не с кем.
— Понял, обязательно поговорю!
— Лучше я. – негромко сказал Сергей. – Извините…
— Почему? А, хотя, ладно, тебе лучше знать…
— Не лучше, но вы уже много раз с сотрудниками говорили. Как ни крути, вы – из другого мира. А я – свой в доску. Если не возражаете, конечно.
— Нет-нет, без проблем. Завтра начинай, прямо с утра. Все остальные обязанности я с тебя снимаю. – Курчатов снова замолчал, через несколько секунд вдруг спросил. – Там реально много проблем?
— Будьте уверены. – кивнул Сергей. – Я за полчаса несколько страниц исписал, из оперативной памяти. Давайте вот начальника производства послушаем…
— Евгений Викторович! – вдруг раздался из угла голос Ольги. – Пора!
— А, да. – сконфузился на пару секунд Курчатов. Потом словно встряхнулся, широко улыбнулся и почти ласково произнес. – Ребята, я хочу у вас прощения попросить. С Апполинарием Герхардовичем все хорошо, никто его не увольнял.
— В смысле? – протянула Марина. – Это розыгрыш, что ли, был?
— Не розыгрыш, а новый формат тренинга! – улыбнулась подошедшая к Курчатову Ольга. – Вы с утра через стену перелезали, справились, но потом один из ваших коллег… Да чего тут шуры-муры разводить, Сергей мне наглядно показал, что толку от такого тренинга – ровно ноль. И я решила изменить формат, приблизить его к реальности. Евгений Викторович согласился.
— Да, коллеги. – продолжил собственник. – Еще раз прошу прощения, я долго сомневался, но решил рискнуть. И теперь, глядя на результаты, нисколько не сожалею!
— А Сергей, получается, в курсе был? – спросила Марина. – И заранее подготовился?
— Нет, Сергей не знал. – покачал головой Курчатов. – И я, если честно, очень этому рад. Мне теперь с ним о многом надо поговорить.
— Ну, у вас еще неделя есть. – улыбнулась Марина.
— И об этом тоже. – улыбнулся в ответ Курчатов.
Автор: nmivan
