В каждом бизнесе есть сладкий период начального роста. Здесь много инициативы, экспериментов, мало ответственности — ведь еще нечего терять — и бодрящее чувство успеха. Все, что выше нуля, кажется достижением. Если бизнес-идея оказалась жизнеспособной, настоящие «взрослые» задачи приходится решать, когда инерция от стартового рывка сходит на нет, и требуется серьезный шаг для качественных преобразований. Для нас этот момент наступил спустя два года после того, как мы придумали и разработали продукт для автоматизации фитнес-клубов. Мы смогли сами, с нуля, продать его 300 клиентам — и наступила пауза, зона «плато».
Вариантов дальнейшего роста было три — найти инвестора, продолжать самим, заключить партнерство с федеральным брендом. Мы выбрали третью опцию. Многое сложилось так, как мы и ожидали, но многое стало сюрпризом. Какие же «трудности роста» мы испытали в партнерстве с федеральным IT-гигантом?
Как мы нашли партнера: от «Хеликса» до 1С: Фитнес клуб
На самом деле, муками выбора мы долго не страдали. Мы практически сразу пошли к «1С», потому что для нас это была во многом проторенная дорожка.
Немного предыстории. Я и мой компаньон — Денис Тян — стали задумываться о своем бизнесе, когда поняли, что на компьютерные игры за рабочим местом тратим больше времени, чем на задачи. Тогда мы были штатными программистами в компании, торговавшей колготками и женским бельем.
Первое, что пришло в голову — стать обычными франчайзи «1С»: продавать их «коробки» и иметь с этого свой процент. Так мы начинали свой путь в бизнесе — однако просто быть коммерсантами нам быстро наскучило.
Тогда мы решили делать собственный продукт. Далеко за идеей ходить не стали — использовали инсайты со своего рабочего места и опыт сотрудничества с «1С».
В итоге мы запустили отраслевую программу по автоматизации розничной торговли бельем, одеждой — в общем, любым товаром, для которого важен цвет и размерный ряд. И наше решение выстрелило: мы довольно быстро нашли клиентов, софт вышел в тираж.
Так мы поняли, что нишевые программные продукты — перспективное направление. На одежде останавливаться не стали: следом была программа для автоматизации автомоек, потом — для салонов красоты.
Напомню — все это мы разрабатывали, все еще оставаясь штатными программистами. Но в какой-то момент работа «на дядю» стала мешать нашему делу, и мы ушли из компании в свободное плавание.
Сняли крошечный офис — комнату примерно 4 на 4 метра. Офис был в Кузьминках, и, помимо того, что он был очень маленьким, он был обставлен мебелью, которую нам отдали по доброте душевной. Мы шутили, что это офис класса Г+, где Г значит «гетто».
Наш первый офис класса Г+ в Кузьминках
На регистрацию ООО ушел месяц и порядка 20 тысяч рублей. и домены к тому моменту уже были куплены и стоили совсем немного. Плюс разорились на три ноутбука для работы. Так мы стали компанией «Хеликс».
Запала было много, как и счастливых случайностей. Одним из первых сотрудников «Хеликса» был программист с прошлым фитнес-тренера. Мы тогда активно разрабатывали наши решения и искали новые ниши — и он предложил зайти на фитнес-рынок, объяснив, что с продуктами для автоматизации там не густо. Мы даже не проверяли это предположение — согласились попробовать, и уже через пару месяцев у нас была первая версия программы. Программист тот, кстати, вскоре уволился, а продукт остался в столе.
Особо ни на что не рассчитывая, мы сделали рассылку — и неожиданно увидели живой отклик! Сразу несколько фитнес-клубов тут же приобрели продукт.
И почти сразу стало ясно — программа очень сырая. Мы открыли код и поняли — так жить нельзя. К тому же, у клиентов стали появляться вопросы к внедренной системе. Это было плохо. Настолько плохо, что мы взялись писать все с нуля.
Когда мы принялись за доработку, никто из нас даже не ходил в фитнес-клубы на тренировки, не говоря уже о том, чтобы изучать их бизнес-процессы. Из компании ушел единственный человек, который имел представление о сфере. Но благодаря первым клиентам и их желанию сотрудничать мы проникли очень глубоко в суть этого бизнеса: увидели специфику рынка и прорабатывали все нюансы прямо на практике. Так появилась вторая версия системы — она уже была качественным рабочим инструментом.
Работа над программой
Процесс пошел. Мы поняли, что вышли на абсолютно бесконкурентный рынок по случайной наводке. Это направление оказалось намного прибыльнее всех предыдущих. Сегодня оно приносит нашей компании 80% всей выручки, хотя у нас в продаже еще три продукта.
Но неожиданный и активный рост — это не только радость, но и куча проблем для малого бизнеса. Команда из 10 человек занималась одновременно разработкой, продажей, логистикой, техподдержкой — каждый был и швец, и жнец, и на дуде игрец.
И мы вроде неплохо справлялись — в какой-то момент количество клиентов превысило 300. Однако так не могло продолжаться вечно. Процесс застопорился, мы не понимали, как своими силами расти дальше.
При этом в продукте у нас была была абсолютная уверенность. Мы знали, что готовы к работе с крупными сетевыми фитнес-клубами — но они смотрели не на решение, а на имя. Маленькой компании мало кто хотел доверять. Наступила стагнация.
Многие компании в такой момент начинают поиски инвестора, который захочет вложиться в развитие. Иногда ищут годами, не находят и теряют интерес к своему проекту.
У нас же случился инсайт — мы должны стать партнером «1С». Решение уже давно было рядом с нами, и в этот момент все кусочки пазла сложились воедино.
Интеграция с «взрослым» партнером: почувствуй себя новичком (опять!)
Нам казалось, что достаточно будет заключить договор, и мы сразу начнем продавать свой продукт через всю дистрибьюторскую сеть «1С» по всей России. Но нет, не так быстро!
Стать партнером «1С» и легко, и сложно одновременно. Компании интересны законченные программные продукты, созданные для массового потребления (как раз как наш). Есть лишь одно «но»: в каждой из сфер «1С» выбирает только одного партнера, который обладает лучшей экспертизой.
В индустрии фитнеса мы накопили много опыта и были фактически первопроходцами со своим решением, поэтому надеялись, что компания признает нашу экспертность. Ознакомившись с проектом, коллеги из «1С» заключили с нами договор партнерства с присвоением статуса «Центр разработки тиражных решений».
Однако это был лишь промежуточный этап в установлении партнерских отношений. А следующий, финальный, стал самым важным — во время него нам пришлось серьезно переработать продукт и многое выстроить сначала. Полностью изменить описание программы, исправить ошибки по стандартам вендора — разработчикам пришлось попыхтеть. Техподдержку нужно было учить работать по новым правилам.
У каждого продукта, работающего под брендом «1С», должно быть подробнейшее руководство пользователя. Я писал его собственноручно, выпав из жизни на один месяц.
Потом было несколько этапов тестирования и пилотных внедрений. И вот после этого мы наконец получили солидную приставку и стали называться 1С: Фитнес клуб — это открыло для нас совсем другие перспективы и масштабы для развития.
Главное, что мы вынесли из этого опыта: партнерство с федеральным гигантом не значит, что уже в следующем месяце вы получите взрывной рост продаж. Мало того, что надо убедить компанию заключить с вами договор — придется еще «допиливать» свое решение. И не факт, что финальная версия устроит нового партнера.
В любом случае, это будет больно, и придется потратить довольно много времени и денег. Переходный период может занимать до полугода: все это время вы перерабатываете продукт под стандарты партнера, платите своим разработчикам, арендуете помещение, считаете амортизацию офисной техники.
Это некий второй старт для бизнеса, во время которого придется снова выйти из зоны комфорта и почувствовать себя новичками. Правда, теперь у вас есть более конкретные перспективы — ведь вы уже делаете то, что федеральный партнер оценил как потенциально успешное. И, конечно, придется сойти с накатанных рельс, но так тяжело, как при запуске стартапа, уже не будет.
Никто не заставит вас сидеть ночами за кодом, поглощая пятнадцатую чашку кофе. У крупных компаний налажены бизнес-процессы: они дадут вам проработанный план, который позволит работать в темпе, комфортном для нормального человека.
Продаем по-новому: дистрибьюторы и сила бренда
У Хеликс: Фитнес-клуб был стандартный для малоизвестной компании процесс продаж: сбор лидов, обзвон потенциальных клиентов, составление и презентация коммерческих предложений. Небольшие фитнес-студии шли на контакт гораздо лучше, чем крупные сети — маленькие компании обычно более склонны к экспериментам и чему-то новому.
Когда мы начали процесс превращения в «1С», нам казалось, что продажи взлетят сами по себе, а наши менеджеры вздохнут свободнее. Не тут-то было! Работы не просто не стало меньше — нам пришлось примерно в два раза увеличить отдел продаж, потому что нагрузка возросла.
Мы получили выход на всю широчайшую партнерскую сеть «1С» в России и ближнем зарубежье — это более 7 000 постоянных партнеров в 600 городах. Все звенья этой цепи занимаются распространением, внедрением и сопровождением программного обеспечения на базе 1С: Предприятие. ПО компании продается в России, Беларуси, Казахстане, Украине и Прибалтике.
К нашему обычному процессу, который значительно увеличился в масштабах, добавилось участие выставках, семинарах и конференциях. Это оказалось крайне эффективным каналом продаж, спасибо партнеру: на любом из подобных мероприятий спикеру от компании с приставкой «1С» сразу достается пристальное внимание со стороны аудитории. Для нас стало приятным сюрпризом, что не нужно долго и упорно доказывать свою компетентность как эксперта.
Мы добились своего. Вскоре после трансформации нас стали приглашать на встречи крупные фитнес-клубы: большие и технологичные клубы Москвы — ФитнесМания, THE BASE fitness, Royal Wellness Club, Wellness клуб First&Only, сети клубов — TIGERCLUB.MOSCOW, ATHLETIC GYM, X-fit, АтлетиК, спортивные центры — Федерация йоги, Городской теннисный центр в Новосибирске.
С 300 клиентов удалось дорасти до 1000 клубов. По разным оценкам экспертов, российский рынок фитнес-услуг — это около 5000 клубов. Такая цифра позволяет говорить, что на сегодня мы автоматизировали каждый пятый клуб в стране.
Когда-то это было для нас недостижимой целью — и, пожалуй, самостоятельно мы бы шли к ней гораздо дольше. Выстроенная дистрибьюторская сеть, ресурсы большого бренда — это, конечно, большое подспорье для тех, кто хочет играть по-крупному и продавать свой продукт федеральным сетям.
Как «1С» изменил нашу команду
Структура нашей компании сильно изменилась. Команда выросла примерно в 3 раза — при этом, как ни парадоксально, число разработчиков в ней осталось прежним. А вот в отдел продаж и в техподдержку нам пришлось набрать МНОГО людей.
«Качество» новых соискателей тоже изменилось. И дело не в том, что они стали лучше или хуже. Просто люди, которые ищут маленькие «ламповые» компании, и люди, которые стремятся работать в корпорациях — это два разных типажа. Первые больше экспериментаторы, вторые — консерваторы, привыкшие следовать указаниям и работать в рамках четкой структуры. И нам нужно было выдержать правильный баланс между теми и другими.
Делая большой бизнес с крупным партнером, нужно не забывать о своих мечтах «гаражного» стартапа, но при этом важно придерживаться долгосрочной стратегии. Поэтому от сотрудников нам нужны как свежие идеи по развитию, так и четко выстроенные планы. Кстати, генерируем новые решения мы сами — несмотря на то, что каждое из них нужно согласовывать с партнером.
Нашей команде удалось сохранить часть людей из категории экспериментаторов — они помогают нам оставаться гибкими, инновационными, интересными рынку. Но пришли и вторые, заточенные под работу в корпорации — они готовы планомерно двигать бизнес вперед, к бОльшим масштабам.
Причем здесь бухгалтерия?
Приставка «1С» — это статус, но одновременно и закоренелый стереотип в сознании покупателей в придачу.
В голове у многих «1С» до сих пор вызывает ассоциации только с бухгалтерией. Бывает сложно донести до человека, что компания давным давно превратилась в большую платформу, которая позволяет писать на своей базе продукты для всех отраслей.
Не так давно мы узнали, что этот штамп используют наши конкуренты, рассказывая клиентам, почему не нужно выбирать нас. Мол, зачем вам очередная программа с бухгалтерией, у вас и так все есть, а нужна автоматизация.
Это, конечно, досаждает нам — но, к счастью, сейчас не 90-е, когда можно уговорить заказчика с помощью дезинформации о конкуренте. Современный управленец умеет вникать в суть продукта, который выбирает. По крайней мере, мы очень на это рассчитываем.
Ну, а наша задача тут — донести до всех потенциальных клиентов как можно более точную информацию о нашем решении, развеять стереотипы и снять все возражения.
Остался ли я предпринимателем?
Компания «Хеликс» появилась потому, что нам хотелось делать что-то свое и не зависеть от других. Но в итоге из-за партнерства с «1С» нам пришлось идти на основательные жертвы: отказаться от своего имени, полностью переделать продукт, изменить структуру компании. Это немного страшно для предпринимателя — в какой-то момент может показаться, что вы превращаетесь в один из винтиков корпорации.
Но сейчас, когда мы преодолели первые трудности преобразования и интеграции, я понимаю, что это все еще наша компания — просто она стала масштабнее и получила больше ресурсов для развития. Рост количества клиентов с 300 до 1000 точно не дает жалеть о принятом решении.
Когда мы только пришли к «1С», мы были в мыле и не знали, куда двигаться дальше. Само развитие бизнеса было под угрозой. Сейчас мы больше не чувствуем себя белками в колесе — вместе с гигантом это колесо раскручивается намного быстрее и легче.
И если партнерство с крупной компанией — это та «жертва», которую надо принести, чтобы достичь по-настоящему впечатляющих результатов, то тут и думать нечего. Это в конце концов и есть одна из задач предпринимателя: осознать, когда ваши собственные ресурсы заканчиваются, и найти новые точки роста.
