Стартап едва ли сможет добиться успеха и стать претендентом на почетное звание «единорога» без оптимальной модели менеджмента. Информацией о разновидностях бизнес-моделей и специфике их применения при выходе на новый рынок поделился Дмитрий Волошин, сооснователь и СТО онлайн маркетплейса по поиску репетиторов Preply.
Модель менеджмента — это компактное и упрощенное представление о ведении бизнеса, она комплексно описывает деятельность компании. Это логическое отображение того, как стартап функционирует и, что самое важное, — каким образом обеспечивает себе продажи и прибыль. Сложность в том, что все стартапы разные, а значит, единственно верной бизнес-модели не существует. Необходимо выбрать не «лучшую», а ту, которая подходит рынку, компании и продукту.
Классические модели менеджмента
Известные классические модели менеджмента — американская, японская и западноевропейская. В основе американской модели менеджмента — национальные черты американцев: способность бороться до конца, утверждать свое превосходство и жизненность. Американцы традиционно много внимания уделяют коммуникации и координации действий в команде, а также долгосрочному планированию. В европейской школе большое значение придается исчерпывающей информации о продукте и конкурентах при выходе на рынок. Это ведет к принятию обоснованных и взвешенных решений. В числе важнейших характеристик японской модели — трудолюбие, сдержанность и дипломатичность, восприимчивость к новому и бережливость.
Сегодня классические методы управления близки между собой, но могут выбирать разные средства для достижения общей цели. Так, японские менеджеры залогом успеха компании считают прежде всего эффективность каждого члена команды в отдельности. Мотивации здесь придается первоочередное значение, а координация лишь способствует повышению результативности работы. В свою очередь, европейская и американская модели делают акцент на получении наибольшей выгоды с наименьшими усилиями.
Современные модели менеджмента для стартапов
По Стиву Бланку, стартап — временная организация, предназначенная для поиска устойчивой и масштабируемой бизнес-модели. Конечный продукт стартапа должен быть ценностью для потребителя, за которую он готов платить, и таких потребителей должно становиться все больше. Традиционные модели менеджмента здесь не подходят. Они могут быть основным стержнем, но не удовлетворяют всех потребностей стартапа. Неопределенность будущего делает такие инструменты как подробный бизнес-план или прогноз доли рынка неподходящими для стартапов.
Инновации в масштабировании: компании, которых не замедляет размер → Roem.ru
Конечно, это не означает, что стартапу поможет хаос и анархия. Необходимо использовать инструменты управления, подходящие в условиях неопределенности. Остановимся на наиболее популярных из них.
Концепция развития потребителей: модель Бланка-Дорфа
Стив Бланк входит в число самых влиятельных людей Кремниевой Долины, он создал 8 успешных стартапов и совместно с Бобом Дорфом разработал концепцию развития потребителей (Customer Development).
Согласно философии Бланка-Дорфа, стартап — временная структура, которая помогает найти модель бизнеса, способного к воспроизведению и масштабированию. Неудача — повод не закрывать, а развивать стартап, искать новый способ для его реализации. Бизнес-плану здесь говорят нет, а бизнес-модели — да. По мнению разработчиков, бизнес-планы — всего лишь теоретическая картинка для инвесторов. Вместо этого они предлагают следовать концепции, в которой ключевым элементом всех процессов становится потребитель, что выражено и в самом названии «модель развития потребителей».
Стив Бланк: Организационный долг — как технический, только хуже
9 блоков успеха: модель Остервальдера
Шаблон бизнес-модели Александра Остервальдера состоит из 9 структурных блоков, каждый из которых описывает свою часть бизнес-модели: ключевые партнеры, ключевые активности, достоинства и предложения, отношения с заказчиком, пользовательские сегменты, ключевые ресурсы, каналы поставки, структура затрат и источники доходов. Это схема, с помощью которой можно просмотреть всю модель стартапа, найти слабые места и понять, что действительно важно для конкретного бизнеса. Проработка этих блоков позволяет определить уникальный путь развития компании на рынке, найти конкурентные преимущества и потенциальные проблемные.
Несмотря на широкий охват и применимость, модель 9 блоков довольно ресурсозатратна. Так, при помощи одного количественного исследования обычно можно заполнить только 2−3 блока из 9-ти. Для полного заполнения бизнес-модели требуется более дорогостоящее исследование рынка с применением качественных методов анализа.
Lean canvas: «бережливый шаблон» Эша Маурья
Эта концепция помогает эффективно сохранять самые важные гипотезы стартапа. По ключевым блокам lean canvas похожа на модель Остервальдера, но отличается в фокусе внимания. Остервальдер каждым пунктом модели «целится» в клиентов, а центральную часть «бережливого шаблона» занимает бизнесмен и прибыль.
Краткая суть: не нужно делать продукт или сервис полностью, лучше делать постепенно, по шагам, проверяя эффективность каждого на реальной аудитории. Главное предназначение компании — создавать ценность для потребителя, а все остальные действия — потери. Чтобы работа была эффективной, нужно постоянно устранять причины потерь.
Lean исходит из того, что лучший способ устранить причины потерь — максимально вовлекать всю команду в эту деятельность. От того, что «в голове» у людей, напрямую зависит эффективность всей компании. Здесь четко отслеживается отсылка к традиционной японской модели менеджмента.
Модель менеджмента и рынок
Новый рынок в нашем понимании — абсолютно новая территория, население которой говорит на новом для компании языке. Почти весь СНГ можно считать единым рынком: каждая страна имеет свой государственный язык, но большинство понимает русский. Потребители думают похожими шаблонами и близки в плане экономического, социального и культурного развития.
Preply строит международный бизнес на рынках Украины, России, Казахстана, Польши, Германии, Турции, Мексики, Бразилии и других стран. Для каждого рынка нужно было оптимизировать модель менеджмента и подобрать стратегию, учитывая местный менталитет и особенности ведения бизнеса. Мы всегда привлекаем местных специалистов. Без людей, которые понимают специфику региона, качественно вывести проект на новые рынки практически невозможно. Важную роль играет и языковой фактор.
Покорять ли Америку
Практически всех основателей стартапов объединяет желание выйти на американский рынок. Однако США, хоть предоставляют деньги многим инновационным проектам, все же испытывают скепсис по отношению к молодым предпринимателям-иностранцам. Американские инвесторы больше верят своим, и эту особенность стартапам стоит учитывать при выходе на американский рынок. Чтобы получить американские инвестиции, нужно продемонстрировать впечатляющие результаты.
В СНГ легче работать из-за знакомого языка общения, и бизнес-процессы здесь гораздо короче. В США, для сравнения, при создании новой веб-страницы, ее сначала рисует дизайнер, потом переводит профессиональный переводчик, который родился и вырос в Штатах. После этого дизайнер проверяет проект еще раз, и только после этого его отдают в программирование. В Украине часто дизайнер и рисует, и тут же пишет, что гораздо удобнее.
Продвижение сервиса на американском рынке существенно дороже. Затраты на маркетинг в США в разы выше, чем на локальном рынке СНГ. В целом, на американском рынке тяжело продвигать продукт, но легко его монетизировать, а на нашем рынке все наоборот — продукт можно продвигать, но очень сложно монетизировать. Эти особенности также важно учитывать при выборе модели менеджмента стартапа.
Важно помнить, что найти один идеальный вариант невозможно. На развитие стартапа влияют как внутренние факторы, так и внешние: рынок со сложившимися особенностями и менталитетом, инвесторы, конкуренты. Будьте морально готовы к тому, что модель менеджмента может измениться не один десяток раз. Не останавливайтесь на одной бизнес-модели, выбирайте лучшее из каждой теории, подходящее к конкретному жизненному циклу проекта.
