Привлечь деньги на стадии посева в России всегда было непросто. В 2012 году я запускал Miiix — SaaS-платформу для маркетплейсов и онлайн-ритейлеров. Чтобы собрать $120 000 на старт и развитие, мне пришлось потратить около полугода и отдать 30% будущей компании. В итоге проект состоялся, спустя год получил премию «Стартап года», а сейчас интегрируется c SAP Hybris.
В конце прошлого года я снова столкнулся с необходимостью поиска средств на новый проект Ahoolee — глобальный поисковик по товарам. Идея пришла после того, как я нашёл часы Casio на Amazon по цене в 2 раза дешевле, чем на Яндекс.Маркете. А после заметил, что другая модель этой марки на Яндекс.Маркете стоит на 100 долларов дешевле, чем в США.
Число партнеров у маркетплейсов всегда ограничено. Например, с Яндекс.Маркетом сотрудничают 20 000 онлайн-магазинов, а всего в России их 45 000. То есть всегда можно найти товар дешевле, чем на Маркете. Если качественно преодолеть это ограничение — например, сравнивать цены и характеристики товаров 50 000 магазинов и более, то есть шанс занять крепкую позицию в битве за поиск товаров. А это львиная доля трафика и продаж в e-commerce.
С новым проектом мы сразу отказались от мысли обращаться к инвесторам и фондам. Примерно за полгода до начала весенне-летнего хайпа вокруг токенов и крипто-валюты, мы решили, что проведём ICO.
Во-первых, это подразумевала сама архитектура продукта: мы предусмотрели децентрализованную платформу для открытого сбора и индексации информации. То есть можно «майнить» токены, добавляя новые магазины в блокчейн. Простыми словами, пользователи помогают нам развивать продукт и зарабатывают «виртуальную валюту», которую можно будет тратить на покупки внутри платформы или перепродать.
Во-вторых, привлечь деньги в e-commerce проект на стадии seed в России стало крайне сложно. В 2016 году по данным PwC российские IT-компании привлекли $149,6 млн — 90% венчурных инвестиций в целом по стране. Средняя сумма инвестиций за год сократилась на 27% до $1,4 млн, из 110 венчурных сделок лишь 16 были сделаны на посевной стадии. А вложения в e-commerce проекты сократились с 73 до 10 млн долларов.
Инвестиция в блокчейновый стартап — это в 90% случаев вложение в идею. Поэтому вероятность того, что вы получите деньги от фондов или частных инвесторов в России близка к нулю. Идти в фонды резонно, когда у вас уже есть развитый продукт, финансовые и пользовательские метрики.
С ICO дела обстоят иначе — продажа токенов принесла в блокчейн-индустрию вдвое больше денег, чем сделки с фондами и инвесторами — $330 млн против $140 млн. На рынке ICO люди готовы инвестировать в «идеи». Незарегулированный хайповый рынок токенов делает деньги доступными для мошенников и спекулянтов, но, с другой стороны, открывает возможности для потенциальных «единорогов».
3 июля 2017 года мы провели pre-sale раунд ICO. За 30 минут проект привлек необходимую на данном этапе сумму в $200 000. Это далеко не самая крупная сделка в истории ICO даже в пределах России, но для многих проектов такая сумма будет жизненно необходимой для старта. Я хочу поделиться своим опытом на этот счёт.
Токены должны быть частью бизнес-модели, а не приманкой для спекулянтов
Токены могут представлять собой «виртуальную валюту», являться эквивалентом продукта или баллов программы лояльности. Эмитентом может быть не только «блокчейновый» стартап, но и традиционная компания. Вопрос в том, чтобы эмиссия токена была экономически оправдана, а не являлась лишь механизмом сбора денег.
В нашем случае токены позволяют реализовать децентрализацию парсинга товаров — то есть значительно расширить производственные возможности без вложения в найм сотрудников или длительные разработки. Токены принимаются как платежное средство внутри площадки — то есть на них можно покупать товары онлайн-магазинов.
Starbucks, например, мог бы заменить токенами баллы программы лояльности. Клиент инвестирует в токен, чтобы затем купить кофе по более выгодной цене. Какая здесь экономика? Компания, во-первых, получает от клиентов предоплату — «дешевые» деньги на закупку и производство. Во-вторых, снижает риски и издержки, потому что точнее планирует объем сбыта, заранее понимая сколько кружек кофе и в какой срок у нее будут выкупать.
Если ваш проект не предусматривает децентрализованную бизнес-модель, где токены экономически обоснованы для каждой из сторон, я рекомендовал бы идти стандартным путем.
Сколько стоит подготовка к pre-ICO
До того, как принять решение о самостоятельной подготовке к ICO, мы общались с рядом агентств, включая Eberherdt Lindfort. Сложилось впечатление, что у консультантов, которые действительно могут быть полезны, очереди на 2−3 месяца вперед.
В итоге мы пришли к выводу, что подготовку к pre-ICO сможем осилить самостоятельно.
По сути для этого необходимо:
- Найти людей, интересующихся ICO и покупкой токенов. Презентовать им идею, ее экономическую привлекательность, а также рассказать о компетенциях и ресурсах команды, которые позволят эту идею реализовать.
- Создать кабинет для сбора средств: выпуск токенов, возможность отправить их инвестору на кошелек, появление токенов на бирже.
В нашей команде 12 человек. Подготовка у нас заняла 1 месяц, денег было потрачено 7 000 рублей, в основном на работу с whitepaper.
Из чего состоит процесс подготовки
Продать токенов на нужную сумму можно за несколько часов или минут. Подготовка объективно занимает от одного месяца. Если вы проводите ICO на посевной стадии, понадобиться детально проработанный whitepaper, где описана бизнес-модель и технология, команда, дорожная карта проекта, проблема, которую вы решаете, обзор рынка, механика работы токенов и так далее. Содержание whitepaper является одним из ключевых факторов для принятия решения о покупке токенов.
Так как покупателями токенов могут быть резиденты разных стран мира, whitepaper резонно перевести, как минимум на английский и китайские языки. Перевод, особенно технической части связанной с блокчейн, лучше сверить с носителями языка, так как переводчики из-за новизны темы допускают массу ошибок.
Если описательная или часть готова, можно переходить к продвижению: это размещение на листингах, договоренности о покупке рекламы на профильных ресурсах, работа с собственным комьюнити.
Для работы с англоговорящей аудиторией обязательно стоит работать с bitcointalk и steemit, с российской — decenter. Работая с аудиторией здесь, вы можете привлечь подписчиков в собственные каналы — facebook, telegram, twitter.
За неделю работ на тематических площадках нам удалось собрать предзаказов на половину суммы pre-sale. Чтобы понять, каковы наши шансы собрать нужное количество денег, еще на этапе подготовки мы придумали простейшее решение. Сделали рассылку по подписчикам лендинга и телеграмм-канала и попросили указать сумму, которую человек планирует инвестировать. Так мы поняли, какой объём работы необходим, чтобы быть уверенными в успешном завершении pre-sale.
По результатам pre-ICO нам удалось собрать необходимые $200 000 в течение 30 минут, причем $100 000 мы собрали в течение 30 секунд после старта. По географической структуре покупателями Ahoolee-токенов стали резиденты Канады, Великобритании, стран Евросоюза, и, конечно, России.
Когда мы готовились к pre-ICO, то столкнулись с дефицитом прикладной информации по теме. На этой почве растет рынок слабо компетентного консалтинга за достаточно большие деньги. Мы решили делиться нашим опытом, а также информацией о подготовке к seed-раунду в канале t.me/howtoico. Меньше чем за 1,5 месяца на канал подписалось 1500 человек.
Почему привлечение средств через ICO — не замена венчурным инвестициям
К продаже токенов некоторые относятся как к лёгким деньгам, а к инвесторам как к вселенскому злу. Но в реальности всё не так категорично. У каждого проекта должны быть свой подход к привлечению средств, который поможет не просто собрать деньги, но и наметить путь долгосрочного развития.
По своему опыту я бы охарактеризовал общение и сотрудничество с «венчурами» в России так: очень длинный процесс переговоров, желание прожать вас на большую долю за меньшие деньги, максимальный контроль за проектом. Но есть и плюсы: работа с венчурными инвесторами помимо самих инвестиций, подразумевает расширение компетенций и связей.
Инвестор лично заинтересован в росте проекта, в который вложил «кровные», а потому стремится содействовать команде. Чем влиятельнее инвестор, тем больше возможностей открывается перед командой основателей. Правда, иногда, гиперопека может проект и «задушить».
На рынке ICO сейчас обратная ситуация: вы можете собрать достаточно быстро большую сумму денег, сохраняя 100% контроль над компанией, но на компетенции и связи «инвесторов» можно не рассчитывать. Для некоторых проектов, в особенности для молодых команд, это может оказаться критичным — деньги вы привлечете, но проект без сторонней помощи (связей и опыта) с места не сдвинете.
