В первой части статьи я обещал показать применение десятого приема Генриха Альтшуллера «Сделать наоборот» (АНТИ). Прием формулируется так: «Вместо действия, диктуемого условиями, осуществить противоположное действие».Приступим!
Прием «Наоборот» для бизнес – идей
Необходимое пояснение. Не пытайтесь АНТИ – «Соединять» привычные вещи. Если вы все-таки сумеете это сделать, то вы гений, и матрицы вам нужны как танцору пятая нога. Сделаем, как советует Альтшуллер. Перевернем условия задачи:
| АНТИ – ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА (IT) | |
|---|---|
| АНТИ – РЫНОК (ПОТРЕБНОСТЬ) | Прием «Соединить» |
Учимся «делать наоборот»
| МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ | МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ «НАОБОРОТ» |
|---|---|
| Сделать платный продукт бесплатным или очень дешевым | Повысить цену так, чтобы продукт стал доступен «только солидным клиентам» |
| Упростить процесс производства | Сделать производство штучным, ручным |
| Удалить часть функций для упрощения и улучшения продукта | Добавить избыточные функции для удорожания продукта |
| Сосредоточиться на избранном сегменте рынка | Сделать товар универсальным, востребованным всеми. |
| Применить «экономику по требованию» | Подписывать на абонентское обслуживание с регулярными (ежемесячными) платежами. |
| Перейти от продукта к сервису | Перевести сервис в материальную форму (коробочная, карточная продажа). |
Все так просто, да? Потому что примеры детские. Только для 2 – х инструментов АНТИ — инструменты очевидны без специальной подготовки.
| ИНСТРУМЕНТ IT | АНТИ – ИНСТРУМЕНТ IT |
|---|---|
| Добавить уровень программного управления (агрегатор, мэшап) | Инвертировать триггер от следствия к причине.
Пример первый. Исходный триггер: при появлении товарных новинок прислать покупателю оповещение. АНТИ – триггер: при появлении у конкретного покупателя интереса к покупке оповестить об этом конкретный магазин. Это вполне сможет реализовать Яндекс.Маркет как ритейлер. Пример второй. Исходный триггер: оповестить покупателя о том, что он забыл про корзину в интернет-магазине. АНТИ – триггер: предложить пользователю календарь – напоминалку, предлагающую ему готовые комплекты к запланированным событиям. |
| Перенести офлайновое поведение в онлайн | Перенести онлайновое поведение в офлайн. Например, обеспечиваем анонимность. На входе в секс-шоп выдаем покупателям маски. |
Поэтому давайте перейдем от строки инструментов к столбцу рыночных ниш (потребностей). Берем ячейку, на уровне здравого смысла соображаем, какая потребность покупателей удовлетворяется. Или какое главное преимущество свойственно этому способу удовлетворения потребности.
Начнем с игр. Они привлекательны бесплатным выходом. В суровой реальности вход – копейка, выход – рубль. Бросив постылую работу, сидишь без денег. Разорвав тяжелые отношения, страдаешь от одиночества. А игру можно бросить в любой момент!
Теперь формулируем противоположное свойство. Как называется ситуация, выйти из которой очень трудно? ЛОВУШКА. Вписываем ее в табличку, и на пересечениях с маркетинговыми инструментами получаем идеи.
Создать ловушку инструментами маркетинга и IT
Пример 1:
| ПЕРЕНЕСТИ ОФЛАЙНОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ В ОНЛАЙН | |
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | В супермаркете выход только через кассу. А там укоризненно смотрит кассир. Сделаем так и в онлайне! Откуда бы ни пришел посетитель интернет-магазина, выйти он сможет только через корзину. Тупой путь – перенаправление, умный – хитро составленная навигация. А там жалобно попросим купить, а то мол с голоду пропадаем. |
Пример 2:
| СОЗДАТЬ ПОДПИСКУ | |
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | Давайте рассказывать сказки Шахерезады, публиковать истории с продолжениями. Львиная доля классической литературы писалась как романы – фельетоны и монетизировалась журнальными публикациями. Дюма, например, Диккенс, Достоевский. Ильф и Петров. |
Пример 3:
| СОЗДАТЬ ПРЕМИАЛЬНЫЙ БРЕНД | |
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | Ловушка премиальности работает, если обеспечить жертву социальными доказательствами. Давайте создавать их для начинающих бизнесменов и тщеславных потребителей. Как в фильме «Вспомнить все». В оригинале у Филипа Дика герой получает ложку с гравировкой, инопланетную монету и бластер. И воспоминания о Марсе приятным бонусом. |
Парадокс премиальности: я помню – а они не помнят
Пример 4:
| СОЗДАТЬ НОВЫЙ ФОРМАТ ПОТРЕБЛЕНИЯ ИЛИ ТВОРЧЕСТВА |
|
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | Чтобы ловушку не хотелось покидать, надо изобразить ее привилегией. Дайте вашим клиентам возможность поиграть в дедовщину. Например, предоставляйте большие скидки по коду постоянного клиента прямо в карточке товара. Пусть остальные завидуют! |
Пример 5:
| УПРОСТИТЬ ПРОЦЕСС ПРОИЗВОДСТВА (СОЗДАНИЯ) | |
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | Облегчите ежедневные проблемы и от лезущих в ловушку отбоя не будет. Всем хороша Тильда, но ограничена рамками верстки. Присобачьте к ней конструктор коммерческих предложений и все sales – менеджеры ваши. |
Пример 6:
| ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ | |
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | Встраивайте в продукты ботов с высоким эмоциональным интеллектом (EI). Пусть утешают, развлекают, тушат агрессию и завоевывают симпатии. Бот Nadia от Soul Machines уже ободряет инвалидов в Новой Зеландии. |
Пример 7:
| СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ НА ИЗБРАННОМ СЕГМЕНТЕ РЫНКА | |
|---|---|
| СОЗДАТЬ ЛОВУШКУ | Откуда богатства Коза Ностры? Мафия монополизировала утилизацию мусора. И вы поступайте так же. Обслуживайте тех, кого остальные списали в м#даки. Скандалистов, истериков, матерщинников. Ищите м#даков на Avito и Вконтакте, они любят там тусоваться. |
Перевоспитать вредные привычки средствами маркетинга и IT
Разовьем тему на столбце «дети» матрицы Стромберга. Основная функция ниши – воспитание. Воспитание «наоборот» превращается в перевоспитание. Избавление человека от вредных или антисоциальных привычек, образа действий, взглядов.
Видите, да? У нас сразу появились 2 массовые потребности: перевоспитание привычки переедать и перевоспитание курильщиков. И хорошие заказчики: государство и корпорации, опечаленные падением производительности труда.
Как избавить от переедания? Сейчас узнаем!
Пример 1:
| ПЕРЕНЕСТИ ОФЛАЙНОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ В ОНЛАЙН | |
|---|---|
| ПЕРЕВОСПИТАТЬ ПРИВЫКШИХ ПЕРЕЕДАТЬ | Переносим в онлайн правило «одной ладони». Сделаем мобильное приложение с измерителем длины, подобных много. Сначала фотографируем свою ладонь, потом используем ее фото как прокрустов шаблон для измерения порций. Влезла – едим, а результаты шарим в соцсети. |
Пример 2:
| СОЗДАТЬ НОВЫЙ ФОРМАТ ПОТРЕБЛЕНИЯ ИЛИ ТВОРЧЕСТВА | |
|---|---|
| ПЕРЕВОСПИТАТЬ ПРИВЫКШИХ ПЕРЕЕДАТЬ | Пишем VR / AR приложения для фитнеса и тренировок. leppermessiah1 из Reddit сбросил 6,5 кило за месяц, просто рубясь на мечах в игре с виртуальной реальностью Sword Master. Подключаем метод «взрыва» Макаренко: пусть монстры и соперники троллят игрока жирдяем и скотобазой. |
Пример 3:
| ПРИМЕНИТЬ «ЭКОНОМИКУ ПО ТРЕБОВАНИЮ» | |
|---|---|
| ПЕРЕВОСПИТАТЬ ПРИВЫКШИХ ПЕРЕЕДАТЬ | Делаем сервис срочного заказа услуг для похудения. Например, вызов психолога, массажиста, диетолога. Кое-что уже есть на Youdo. |
А теперь займемся курильщиками. Им объективно труднее, чем людям с привычкой переедать. К услугам худеющих диеты, финтнес, тонны книг и фильмов, всенародное сочувствие. А курильщиков запугивают черными легкими, стращают законами и пичкают заместительной терапией. Где логика? Если есть зависимость, должна быть и сфера услуг для зависимых. Давайте исправлять ситуацию.
Давайте вместе спасем Курильщика!
Пример 1:
| ПЕРЕНЕСТИ ОФЛАЙНОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ В ОНЛАЙН | |
|---|---|
| ПЕРЕВОСПИТАТЬ КУРИЛЬЩИКОВ | Как ЗАХОТЕТЬ бросить? Используем «образ врага». Сделаем конструктор «Что крадет мой враг курение». Простой, наглядный, с красивыми и страшными иллюстрациями. И пусть он регулярно напоминает по почте и в чатике, что сегодня отнял личный враг пропорционально числу сигарет. Мало денег? Все потрачены на сигареты. Проблемы с девушками? Запах табака их отпугивает. Все достало? Это черные очки никотинового отравления. |
Пример 2:
| УПРОСТИТЬ ПРОЦЕСС ПРОИЗВОДСТВА (СОЗДАНИЯ) | |
|---|---|
| ПЕРЕВОСПИТАТЬ КУРИЛЬЩИКОВ | Нельзя просто так взять и выбросить из жизни привычку. На ее месте остается неудовлетворенная пустота. Заполните ее! Предложите бросающим курить выбор хобби и увлечений. Хотя бы в формате библиотечки. Все веселей, чем в 100500 – й раз твердить про вред здоровью. |
Пример 3:
| ПРИМЕНИТЬ «ЭКОНОМИКУ ПО ТРЕБОВАНИЮ» | |
|---|---|
| ПЕРЕВОСПИТАТЬ КУРИЛЬЩИКОВ | Какие выездные специалисты могут помочь курильщику? Игротерапевты (event), детоксикаторы с капельницей, наркологи. Где все эти люди? Почему на вывод из запоя можно вызвать бригаду, а на чистку от никотина нельзя? |
Заключение: где искать сокровища?
Мы убедились, что метод рабочий. На десерт 3 карты «рыбных мест».
А) Инструмент «упростить процесс производства (создания)» в интерпретации: «упростить процесс производства (создания), продавая учебные материалы». Решения только на пересечениях с анти – потребностями (потребности уже застолбили). Гуру полным – полно, а вот АНТИ – гуру еще нет.
Б) АНТИ – инструмент «добавить уровень программного управления» в интерпретации «инвертировать триггер от следствия к причине». Переворачивайте бизнес – процессы, апплеты IFTT, цапы Zapier, события Huginn. Решения на пересечениях с потребностями и анти – потребностями.
В) АНТИ – ниша «шопинг» в трактовке «скупка». А конкретно «скупка квалифицированного рабочего времени». Решения сначала на пересечениях с «А» и «Б», потом со всеми остальными инструментами маркетинга и IT.
Доброй охоты!
Источники:
«Матрица с идеями для стартапов»
«Типовые приемы разрешения противоречий»
«Современные методики творчества / креатива»
Автор: Андрей
