После настройки создания аналитического CRM на базе Vtiger 5.3 (1, 2) стал очевиден ее недостаток — необходимость создания модулей с привлечением программистов. Но поскольку Vtiger 5.3 выполнял свои функции, было решено оставить все как есть, следуя принципу — лучшее враг хорошего.
Спустя год выбирая программное обеспечение для управления проектным офисом (но совсем для другого проекта), я столкнулся с Адвантой.
Программа представляла собой нечто большее, чем просто среду для управления проектами. Не буду вдаваться в подробности, на сайте программы есть ее подробное описание, скажу лишь, что программа мне показалась конструктором, с помощью которого можно самостоятельно и быстро настроить любую среду управления.
Мне стало любопытно, возможно ли в ней воспроизвести CRM для оптовой компании. Оказалось можно, причем все настройки заняли у меня несколько часов.
Первым делом был настроен раздел «Управление взаимоотношениями с клиентами". В карточке клиента были настроены его реквизиты (стадия ЖЦ, общая информация и т.д.).
Затем был создан раздел «Ассортиментная линейка», в котором находится информация о структуре потребления клиента в разрезе ассортиментных групп.
В разделе «Бренды» находится информация о структуре потребления клиента в разрезе брендов.
Разделы «История работы» и «Контакты» являются стандартными для любой CRM, мной лишь был сформирован набор необходимых полей.
В разделе «Наши конкуренты» находится информация об угрозах для отдельных ассортиментных групп и брендов компании.
В раздел «План продаж» заносится информация о целях на текущий месяц в разрезе брендов и ассортиментных групп.
На вкладке «Факт продаж» агрегируется информация о фактических продажах на основании графика поставок.
Воронку продаж я настроил соподчиненой клиенту, но она может иметь абсолютно произвольный вид.
Информация по вкладкам «Факт продаж», «Бренды», «Ассортиментная линейка», «План продаж» агрегируется на уровне групп клиентов. Таким образом возможен переход по уровням иерархии клиентов.
На мой взгляд, интересной особенностью Адванты является возможность создания обсуждений, согласований документов среди сотрудников компании в привязке к объектам управления (клиентам, ассортименту и т.д.).
После того как была настроена модель работы по клиентам, настала очередь брендов и ассортиментных групп.
Коммуникации с потребителями так или иначе касаются ассортимента и брендов. Поэтому необходимо держать в поле зрения менеджеров информацию о планах продаж по ассортиментным группам и брендам.
На уровне коммерческого директора необходимо намечать точки роста и избегать эрозии продаж между ними, использовать эту информацию как основу для принятия управленческих решений.
При создании модели была проблема выбора верхнего уровня иерархии. В итоге в качестве него были выбраны бренды.
Ассортиментные группы были признаны мною слишком размытыми, их границы могут колебаться (например от уровня амортизаторы ВАЗ 2108 до амортизаторов ВАЗ) в зависимости от бренда. Поэтому для этого примера настройки конструктора ассортимент был декомпозирован внутри каждого бренда.
Пример карточки бренда.
Для каждого бренда возможно создавать/привязывать сделки, устанавливать связь с приоритетными сегментами. Внутри каждого бренда выделены поставщики.
Для каждого поставщика выделен раздел «Управление финансами».
Для связи разделов клиенты и бренды/ассортимент внутри раздела бренды возможно создавать задачи, связывая их с клиентами, сегментами и конкретными исполнителями.
Важной особенностью Адванты является то, что система позволила настроить отчеты и их визуализацию, связывая между собой объекты и их реквизиты в том числе и с помощью OLAP кубов.
В итоге, после создания модели управления оптовой компанией я понял, что Адванта является вполне себе вариантом для быстрого внедрения.
В ней возможно реализовать все четыре функции управления.
Планирование — через постановку задач в разрезе сотрудников, клиентов, брендов и ассортиментных групп
Организация — обсуждение рабочих вопросов с помощью инструментов Дискуссии, Согласование документов и назначение исполнителей на задачи.
Мотивация и контроль — с помощью визуализации прогресса достижения целей, расчета показателей и KPI.
Автор: leanoffice
