На конкурентом рынке разработки на заказ рынке нужно иметь изюминку, чтобы потенциальный клиент захотел написать именно вашей компании. Я собрал изюминки и сейчас расскажу о них с примерами заголовков и текстов для посадочных страниц.
Итак, возможные преимущества, которые можно выкатывать на сайте, чтобы цеплять потенциальных клиентов:
1. У нас дешевле
Боль клиента: разработчики стоят чудовищно дорого.
В том или ином виде это преимущество использую почти все снгшные аутсорсеры. Но в конечном итоге это путь в никуда:
1) Индусов и пакистанцев ценами не перебить. Есть предел, опускаться ниже которого — работать себе в убыток.
2) На низкие цены стекаются соответствующие заказчики. Хорошие компании по разработке — это врачи, способные вылечить боль клиента. А немногие в случае серьезной болезни будут искать самого дешевого врача. Да что там врача, еще больше сэкономить можно, обратившись к медсестре. Или проконсультироваться у первокурсника меда. Подробнее об этом я писал в статье "Как получать больше лидов и увеличивать ставку, продвигая решения, а не руки девелоперов".
И все же, если в вашей компании собрались любители мазохизма и на зажигательной бдсм-вечеринке в эту честь единогласно решено воевать ценой, предложение может выглядеть так:
2. Мы на связи в ваши рабочие часы
Боль клиента: проект затягивается из-за отвратительной коммуникации.
Для многих заказчиков критично время, когда они могут пересекаться с девелоперами. И если с Европой все более-менее ок, потому что часовые пояса сходные, то для клиента из США это может быть серьезным сдерживающим фактором.
Разумеется, большое конкурентное преимущество на бессонных ночах девелоперов не построишь, ведь есть латиноамериканские страны, у которых часовые пояса совпадают.
И все же, если вы как-то решили эту проблему (ночной саппорт, сдвинутый график и т.д.) — не забудьте об этом упомянуть:
Не фонтан, конечно, но в сравнении с Индией ничего так
3. Мы хорошо говорим по-английски
Боль клиента: даже если ты отлично знаешь требования к своему проекту, их невозможно донести до глухонемого разработчика.
Извечная беда. Преимущество тоже не шибко большое (как бы само собой разумеется, что английский надо знать), но вполне достойно упоминания, если в компании проблема решена.
Конечно, одних заявлений тут будет мало. Хорошо бы представить доказательства типа "90% of Our Developers Have Passed Test of English as a Foreign Language (TOEFL)".
4. У нас качественнее
Боль клиента: после месяцев разработки выходит продукт, которым невозможно пользоваться из-за багов.
Ссылаться на качество — популярное преимущество, которое называют все, кто не хочет быть "дешевле", но не придумал ничего другого.
Проблема тут понятная: слово "качественный" — абстрактное. У каждого оно свое. Для кого-то это ноль багов, для других — "мы стараемся". Поэтому не надо так:
Как же доказать, что ваше предприятие не только на словах Лев Толстой?
Варианты:
1) Компания сертифицирована по какому-нибудь стандарту:
Top Mobile App Developers. Quality confirmed by ISO-xxx standard.
2) У компании хорошие оценки в независимом рейтинге:
3) Любые другие показатели с цифрами, которые говорят о хорошем качестве. Например, у TopTal:
5. Мы делаем быстро
Боль клиента: разработка так затягивается, что проект теряет актуальность.
Скорость хорошо цепляет, если основные клиенты — стартапы на ранних стадиях, которым важно как можно быстрее выйти на рынок. Вот как может выглядеть заголовок на сайте:
6. Мы — известная и респектабельная компания
Боль клиента: не хочется довериться безызвестному контрактору, который первый день на рынке.
Известное имя позволяет устанавливать доверие, выставлять более высокие цены и тешить самолюбие. Разумеется, построение бренда — долгий, мучительный и дорогой процесс. И бренд — это не рейтинг в пять звезд на Апворке. Лайфхаки:
1) Показывать список именитых клиентов. Этим мы отщипываем кусочек их славы:
2) Показываем блок "As seen on" (или "Featured in"). В этом блоке — логотипы авторитетных медиа, в которых о вас писали. Или хотя бы упоминали. Или хотя бы ссылались на одну из статей. Вот так:
3) Упомянуть о партнерстве с известными компаниями:
7. Мы — надежная компания, ориентированная на долгосрочное сотрудничество
Боль клиента: подрядчик пропадет с предоплатой или сделает ерунду — и ищи свищи его потом.
Для энтерпрайзов нет ничего хуже, чем нанять разработчиков, которые уйдут в закат при первом удобном случае.
Как же обозначить, что вы — не такие:
8. Опыт в вашей индустрии
Боль клиента: разработчикам придется платить за время, пока они будут въезжать в сферу заказчика.
Это уже серьезное преимущество:
1) Заказчик понимает, что кто-то другой заплатил за набитые вами шишки.
2) Вы сможете лучше понимать бизнес-цели и говорить с клиентом на одном языке.
Обычно чем уже специализация, тем выше конверсия в лиды и заказы (но и тем меньше потенциальных клиентов). При этом никто не мешает позиционироваться экспертами сразу в нескольких областях (если есть релевантный опыт). Как это может выглядеть:
А) Экспертность в индустрии/домене. Например: healthcare, logistics, marketing:
Б) Фокус на узкой нише:
9. Опыт в продуктах и технологиях
Боль клиента: нанять свежевылупившихся птенцов, которые только на Hello World способны.
Бряцание стэком — традиционное преимущество, которое часто и не преимущество вовсе, а просто первое, о чем говорят и что демонстрируют клиентам:
-
"We develop iOS Apps since 1892"
- "Each and every of our developers has 40 years of experience in Ruby on Rails"
Проблема подобного позиционирования — так делают все. В результате выставлять опыт работы с большинством стандартных технологий как преимущество — это все равно что бегуну хвастаться наличием двух ног.
Что делать? Выступать экспертами в более редких продуктах и технологиях.
Есть простой способ узнать, к каким технологиям и продуктам интерес растет. Вот он: Заходим на Google Trends и вбиваем интересующее нас ключевое слово:
Таким образом можно ловить растущие направления. Разумеется, Google Trends показывают только относительную популярность запросов. А точные цифры можно узнать, вбив запрос в AdWords Keyword Planner:
10. Мы решаем проблемы бизнеса
Боль клиента: разработчики думают только о красоте кода. А на то, что в результате получится с точки зрения пользователя, им наплевать.
Вот тут — непаханное поле для того, чтобы стать не такими, как все. Софт не заказывают просто так, он всегда должен решать какие-нибудь бизнес-проблемы. Хотя, безусловно, иногда проблема — это как распилить бюджет.
И вот как раз в этой работе с истинными потребностями бизнесов (а не только с распилом) многие аутсорсеры слабы — им бы сплавить джавистов по T&M на годы, а там хоть трава не расти.
Как тут поступить:
1) Составить список бизнес-проблем, которые решает разрабатываемый вами софт.
2) Рассказать на сайте, в блоге, в холодных письмах, что вы умеете решать эти проблемы. Например:
-
We help Logistics companies decrease labor costs with custom resources planning systems
- We help retailers increase online sales by developing mobile apps:
Выводы:
1. На конкурентом рынке важно правильно позиционироваться, чтобы отстроиться от толпы безликих конкурентов.
2. Упор на низкие цены и абстрактное "качество" — не лучший способ выделиться.
3. Даже если вы уже придумали, на что делать ставку, нужно правильно упаковать в тексты и презентации ваше позиционирование.
4. Но просто упаковать тоже недостаточно. Заявленным преимуществам надо соответствовать.
Автор: Zhego
