Привет всем, продолжаю публикацию — сегодня Часть 2 истории нашей студии (нет, категорически мне не нравится слово СТУДИЯ — компания!) мобильной разработки notissimus.com, которая за 3.5 года из 3х человек сумела вырасти до 19+ человек на момент написания этих строк. Первую часть опуса можно найти по этой ссылке. Напомню, что сама история была написана давно, но сейчас мне захотелось взглянуть на нее и добавить upd.2016 — обновление и дополнения. Скажем так, ретроспективный анализ происходящего с более трезвым и опытным взглядом. Взяли за правило ежедневно записывать видео с нашим опытом работы и обзором проектов, которые ведем — наш канал youtube… вот последнее видео, которое записали сегодня — показали обороты, которая торговая компания может получить только из мобильных приложений. Ведь это всем интересно, да?)
Поехали…
p.s. часть 1 обязательна к прочтению, если вы ее не читали — запутаетесь.
В нашем бизнес — плане у нас были заложены средства на разовую закупку основных средств (ОС) для запуска компании. Что сюда входит? Компьютерная техника, периферия, столы, стулья и т.п. Все закупки делали на сайте ulmart.ru, попутно получив еще не мало бонусных баллов на счет — удобно, т.к. точно что-то забудешь из мелочи, кабель там какой или удлинитель. Все покупалось разумно — простое — необходимое (иногда очень даже простое, потом пришлось улучшать ПК — докупать память, поэтому советую не совсем уж удешевлять технику для ежедневной работы). Ниже приведет фрагмент нашего управленческого p/l (доходы — расходы) за май 2013. Зарплату еще из команды никто не получал, только затраты на аренду (частично, не вспомню почему такая сумма), закупку основных средств, открытие счета, регистрация юр.лица и т.п. Никаких доходов, только расходы в сумме 517 000 р. (взнос учредителя на счет компании как инвестиционный займ).
Фрагмент управленческой отчетности за май 2013 года — операционная деятельность еще не ведется
(upd.2016 — блин, купили все самое простое, в итоге за годы пришлось поменять часть техники. Программистам нужны более мощные Mac'и, дизайнерам тоже и т.п. Но это склочное желание экономить «вьелось» и ловлю себя на мысли, что даже новые ПК мы покупаем подешевле. Мне тут вчера один высокопоставленный менеджер рассказывал как они купили убыточную сеть магазинов, которая запускалась очень помпезно — в офисе даже у секретарши был 27''Mac, который ей нафиг не нужен. А они скромненько так, серенько, бедненько и… сьели конкурента в итоге. Вывод? Экономьте. Экономьте, а потом, когда заработаете больше — поменяете парк техники. Понты лишнее, их никто все равно не оценит, хотя и говорят, что они дороже денег).
В июне 2013 мы собственно делали ремонт, расставляли мебель, прокладывали коммуникации и т.п. Ничего интересного в общем и 1 июля мы начали свою деятельность уже в новом помещении. 3 человека — ваш покорный слуга (сфера ответственности — клиенты, встречи, реклама, сайт и т.п.), Светлана — наш финансовый гений и человек, благодаря которому мы смогли найти инвестиции и Денис — тех.директор. Естественно, сразу встала задача поиска дополнительных разработчиков, т.к. планы были грандиозные и нужно было заранее «подготовиться к успеху». Здесь могу посоветовать ресурс hantim.ru — мы всех ребят (и девчат) в самом начале нашли с его помощью и на мой взгляд — это единственный полезный и концентрированный на ИТ специалистах ресурс. Никаких агентов по подбору ИТ — персонала, хотя предложения по таким услугам поступают регулярно. Нам нужно было сразу найти в команду еще одного разработчика .net и дизайнера. Справились. Стоит правда отметить, что последнее время разработчиков ищем в том числе через hh.ru — размещение вакансии стоит по Питеру 600 р. и это, к слову, дешевле сейчас чем через hantim.ru.
(upd.2016 Сейчас ищем только через hh.ru — 700 р. и несколько откликов у вас «в кармане». 80% из которых правда, скажем мягко, очень начинающие программисты. Странно, но у нас на данный момент вообще нет проблем найти программиста для Xamarin — ага, на нем пишем код, а вот есть удивительная сложность с поиском программиста под web .net. В команде всегда есть один программист — новичок, который втягивается в процессы, учится и через 2-3 месяца уже готов в коммерческим проектам не высокой сложности).
Команда, вместо того, чтобы делать мобильные приложения, играет в настольную игру. Мебель самая простая, столы можно было и поменьше...
Первая ошибка — наша концепция бизнеса оказалась… слегка не жизненной
Естественно, с самых первых дней бизнеса мы пытались придерживаться нашей изначальной бизнес — концепции — конструктор мобильных приложений. И с первым же крупным клиентом — компания 2-Берега (доставка суши и пицц) мы столкнулись с суровой реальностью. Что мы планировали делать? Прочитав в СМИ, что в России есть порядка 30 000 интернет- магазинов и воодушевленные этой цифрой, предположили, что используя наши наработки, которые мы далее называли гордо «платформа», мы можем быстро запускать нативные мобильные приложения, сделанные по некоторым шаблонам с простым дизайном. Естественно, количество шаблонов (давайте назову это сеткой визуализации товаров), предполагалось со временем увеличивать. В бизнес — план мы заложили, что в месяц мы сможем подключать 7 новых Интернет — магазинов и брать с каждого платеж 7 000 р. в месяц за поддержку (аренду) всех платформ. Вот так линейно и посчитали, ду… чудаки. Даже не хочу здесь приводить табличку Excel, чтобы не позорится. Не учли сезонные колебания спроса (как минимум январские праздники, майские), хотя казалось бы, столько лет в бизнесе и столько было сделано разных планов!
(upd.2016 — да нефига мы не ошиблись, просто в 2013 году это было никому не нужно! Даже сейчас, в 2016 все хоть и говорят про mobile first, не так уж много компаний реально осознают целесообразность для себя мобильных приложений. Но, ситуация меняется и все быстрее. Почему? А я сужу по количеству обращений от небольших и средних интернет-магазинов, которые звонят-пишут и просят мобильные приложения. Да, 99% из владельцев не уверены до конца, что это им даст вообще. Но пару лет назад и обращений не было — мы конценттрировались на крупных брендах. Сам сидел на телефоне, потел и обзванивал компании. В холодную. Они и сейчас есть в портфолио и появляются новые, но вот наблюдаю тенденцию роста обращений от небольших игроков торгового рынка Рунета. lamoda.ru недавно упоминала, что у них 50% оборота уже с мобильных приложений. Вывод? Все мы будем там (я про приложения) вопрос в другом, а что будет через 4-5 лет после этого?).
Фактически, мы совершили довольно серьезную ошибку в планировании, когда посчитали, что мобильные приложения можно делать по шаблонам, что мы линейно будем привлекать каждый месяц 7 новых клиентов и что это реально нужно всем без исключения. В основу ошибки, как говорил уже, легло ошибочное мнение о ценности мобильных конструкторов в России и целесообразности наличия мобильных приложений для массового количества Интернет — магазинов. Ни в коем случае не критикуя существующие проекты конструкторов приложений, мы на опыте убедились — более-менее серьезному (среднему, крупному) бизнесу это просто никак не подходит!
(upd.2016 — далеко это не так, как оказалось. Поясняю и повторяюсь — даже крупный торговый бизнес зачастую не понимает для себя конечной ценности мобильных приложений. Плюс сейчас серьезно сокращают бюджеты и никто не хочет тратить 2-3 млн.рублей на мобильные приложения без гарантий возврата инвестиций в разумные сроки. У нас есть множество примеров, когда федеральные компании приходили и говорили — «Макс, слушай, нам надо мобильное приложение, но давай мы на первом этапе запустим очень базовый функционал из вашего чего-то там готового, а потом наметим план доработок, если полетит...». Запускали, взлетало и потом люди уже выделяли другие бюджеты и планировали работу на годы вперед. Вообще чем «плавней» запуск, тем лучше)
А если у вас небольшой Интернет магазин, то вам просто не очень то и нужны приложения. Или скажу так, наверное, можно заплатить 500 р. в месяц и создав что-то типовое поиграть с набором установок, но это будет именно «игра», а не серьезный проект с долгосрочной перспективой. Хочу отметить, что регулярно вижу, как компании пытаются выйти на этот рынок под названием «конструктор мобильных приложений для интернет-магазинов» и вкладывают деньги в рекламу (чаще вижу в facebook). Не имею права критиковать данный подход, отмечу, что, по-моему, наша страна еще «не созрела» к такого рода проектам и нужно ориентироваться на другие страны. Зачастую нахожу подтверждение такому выводу читая тематические группы для владельцев интернет-магазинов в facebook — люди пишут, что приложения есть, но отдачи нет, т.к. им просто не набрать необходимо-достаточную аудиторию пользователей приложений (установок), чтобы начать получать пользу в виде заказов. Здесь можно возразить, что приложения — это не только заказы, а один из методов продвижения бренда, но данное утверждение хорошо понимают компании, имеющие отделы маркетинга и тратящие немалые бюджеты на имиджевую рекламу, а небольшие интернет-магазины опираются на совершенно иной подход: есть заказы — польза есть, нет — пользы нет, проект закрываем.
(upd.2016 — да, ситуация меняется. Читаю то, что написал 2 года назад и понимаю, насколько у нас изменился рынок за это время! Готовы к мобильным приложениям уже средние магазины и «дозревают» мелкие. Есть много обращений к нам от владельцев раскрученных instagram- магазинов, которые по понятным причинам стараются сократить риски одного канала продаж и просят приложения. Но никто не готов платить сразу много и делать «богато». Мало кто из клиентов слышал про такие инициативы как Google Instant App & Google App Indexing, которые могут помочь выделиться среди конкурентов, если у вас есть сайт. Но все хотят отправлять push- уведомления, просят мессенджер в мобильных приложениях, т.к. множество клиентов пишет в whatsup и т.п. каналы коммуникаций. Вообще, знаете, интересно посмотреть на рынок offline — торговли. Ведь мобильные приложения это для лояльных клиентов, а они есть у любого, даже самого маленького магазинчика. И таких ну очень много в России… ).
А что хочет компания, которая прочно стоит на ногах и понимает для себя ценность приложений? Она хочет решение под себя, со своим дизайном каждого элемента, сделанного согласно основам бренд-бука и, что более важно, компания хочет свой функционал! Да, в основе приложений любой торгующей компании — товарный каталог, корзина и другие общие вещи, но дальше мы получаем различные пожелания, которые моментально переводят работу в заказную разработку.
За время, когда ты работаешь в бизнесе вообще, обрастаешь знакомыми и естественно мы первым делом пошли по знакомым с предложениями о сотрудничестве. Эти компании и стали нашими первыми клиентами. И после первых переговоров стало очевидно — наша идея о конструкторе мобильных приложений никуда не годится и нужно меняться очень и очень быстро.
(upd.2016 — по знакомым, которых просто стало больше, и продолжаем работу. Рекомендации работают. Более того, мы не ищем клиентов активным и традиционным способом. Так получается, что они сами к нам обращаются — письмом или звонком. Письмом чаще почему-то. При этом очень много обращений, которые рассылаются по многим студиям сразу, что вызывает потом пересмешки в почте между людьми, особенно если задача у клиента «сделайте мне инстаграм завтра»).
Сколько в России команд, занимающимися разработкой приложений? Я точно не знаю, встречал цифры порядка 700. Даже не берусь комментировать правдивость, полагаю, что половина из этого — web-студии, которые в том числе делают и приложения (привет, html5). И даже имея наработки в части приложений для розничных компаний, мы, работая индивидуально с каждым клиентов сегмента b2c, играли против «взрослых» мальчиков в одной песочнице, у которых было портфолио. Поэтому мы в августе 2013 решили предложить следующую концепцию — мы разрабатываем абсолютно бесплатно нативные мобильные приложения для розничных компаний (в базовом функционале, достаточном для запуска первых версий), введя техническую поддержку 15 000 р. в месяц за все платформы. Дизайн мы делали тоже бесплатно. И да, по-прежнему концентрируемся только на сегменте b2c, отказываясь от других проектов (чаты, вызов такси, клоны Instagram и т.п.). Почему так? У нас не было сильного портфолио, мы предполагали, что решения будут схожими и мы сможем максимально тиражировать наработки.
(upd.2016 — нельзя никогда делать ничего бесплатно. Это аксиома. Нельзя и точка. Ценности клиент не ощущает вообще никакой. Легко досталось? Легко и отстало, а точнее клиент от вас легко ушел. Это из области человеческой психологии, которая сильнее нас, но вот техническая поддержка должна быть обязательно, особенно если вы используете свои серверные мощности. Кстати, самая глупая глупость, которую мы совершили — отказываться от проектов в пользу «специализации». Дурость, я бы даже сказал. Сейчас у нас в портфолио клиенты разных категорий, мы не беремся делать только игры, а все остальное — без проблем. И знаете — команда разработчиков выросла профессионально очень сильно, когда люди вчера делали розницу, а сегодня делают решение для мобильного краудфандинга. А когда ты отдаешь клиентов, которых можешь сделать сам своим конкурентам, то просто повышаешь свои шансы закрыть бизнес. Знаете сколько нам пишут разные небольшие студии с предложением поработать на нас на субподряде? Много. И я их понимаю.)
Какую ошибку мы допустили на этом этапе? Слишком много платформ, каждая из которых требует времени, а так как ресурсы ограничены, нам пришлось искать еще разработчиков. Затраты выросли, но появились первые крупные розничные клиенты, например, сети одежды: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при личных встречах (эти компании из Питера) смогли убедить, что мы не жулики и работаем ответственно, несмотря на бесплатность разработки. Все клиенты очень важны, но первые, которые поверили в нас вначале — самые ценные.
(upd.2016 странно, но не просят Windows 10 делать вообще. До сих пор не понимаю причину, но факт есть фактом. Мы пишем код на c# и используем Microsoft Xamarin для мобильных приложений, поэтому Windows 10 можно было бы красиво поддерживать, но… не хотят клиенты).
Еще одной ошибкой (на то время) была возможная схема работы, при которой мы предлагали интернет — магазинам создать приложения за будущий % от заказов (выкупленных или переданных). Сама идея, в общем-то, не плохая, и подойдет небольшим магазинам, которые готовы продвигать свои приложения и довольствоваться базовым функционалом с разумно — достаточным дизайном. Мы сделали несколько таких проектов для одной из платформ (как правило Apple iPad) и столкнулись с конфликтом интересов, который заключался в не готовности магазина продвигать приложения. Поясню — чтобы были заказы, от которых мы в будущем могли бы получать свое вознаграждение, нужно активно набирать установки приложений. Магазину достаточно просто активно уведомлять клиентов о наличии приложений, и клиентская база будет постепенно копиться. Но при этом владельцы разумно хотят получить сразу богатый функционал и только потом активно продвигать приложения, а мы предлагали ровно наоборот (давайте начнем с простого и подойдем к сложному). В итоге мы быстро свернули такой подход. Однако мысли возродить данную стратегию стабильно «витают» в наших умах. Почему? Возьмем небольшой интернет-магазин. Учитывая рост трафика с мобильных устройств у владельца появляется желание сделать мобильную версию сайта, а затем и приложения. Причем приложения должны функциональностью если и уступать сайту, то не очень сильно. Приложения должны быть брендированны, дизайн очень аккуратным. И модель работы, когда мы по прежнему разрабатываем бесплатно (прося платеж только за дизайн) и поддерживаем за % от заказов может быть привлекательная, особенно учитывая, что с точки зрения владельца магазина, поддержка за % подразумевает нашу вовлеченность в процесс, а не просто «сделали и забыли». На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…
(upd.2016 — да уж, модель CPA — оплата за действие действительно выглядит приманкой. Но это приманка с крючком внутри. Категорически не советую так работать. Вообще. Никогда. Не получается здесь построить win-win отношения. В самом начале вам как студии это будет совсем не выгодно, затем, по мере развития бизнеса у компании вы можете начать получать доходы все больше и больше. И? Дальше это будет уже не выгодно вашему клиенту. В общем у нас за 3 года такой подход не получился, не думаю что получится в будущем, хотя конечно сама идея ну так заманчива.
Продолжение следует. Часть 3. Там пойдет речь про обороты и т.п.
В общем не отключайтесь )
Автор: tapki.com
