Мы создали «Локалс» в 2011 году и сначала работали только на Москву. Сейчас наша месячная аудитория достигает 100−120 тыс. человек. Недавно мы запустились в Петербурге и всего за месяц работы догнали столицу по посещаемости, а по соотношению между количеством объявлений к численности населения Питер даже лидирует.
Сейчас мы — прибыльная компания, но так получилось далеко не сразу. Сначала «Локалс» был блогом о красивых квартирах, который вырос из раздела на Look At Me. Чем популярнее мы становились, тем чаще получали от читателей письма с просьбой разместить объявление об их квартире. Сервиса, дающего такую возможность, явно не хватало, и мы решили его создать.
Сначала о монетизации даже не задумывались, просто искали свой формат, интуитивно пробовали разные штуки. Например, одно время на «Локалс» успешно существовал раздел «Вещи», где можно было продать практически что угодно. Благодаря ему на сайте зародилась какая-то жизнь, он стал наполняться контентом. Еще мы планировали запустить «Услуги» с платными объявлениями. Рассуждали так: пользователь пришел к нам, снял квартиру, тут же приобрел в нее новые шторы в разделе «Вещи», а потом перешел в «Услуги» и нашел домработницу. Правда руки до создания раздела так и не дошли. Мы продолжали делать упор на объявления о сдаче и старались максимально улучшить именно эту часть сервиса.
Реклама
В какой-то момент мы поняли, что вкладываем в проект массу сил, времени и денег, и пора подумать о том, как же он будет зарабатывать. Мы с Данилой оба вышли из медиа, поэтому самой простой и понятной нам казалась рекламная модель. Первую заявку на размещение банера на сайте мы получили практически случайно, но зато она принесла нам целых 30 тысяч рублей. Воодушевленные, мы сделали красивую страницу для рекламодателей, и стали ждать новых заявок.
Но их больше не было. Посещаемость сайта на тот момент была не такой высокой, нам просто на просто не хватало трафика, чтобы конкурировать с медийными ресурсами при общении с рекламодателями. К тому же быстро стало понятно, что зарабатывать нужно или на пользователях, или на рекламодателях.
Страховки
Казалось очень логичным, что владелец квартиры беспокоится о ее сохранности. И вот он пришел на «Локалс», разместил объявление, тут же увидел страховой полис от наших партнеров и купил его за условные десять тысяч. Два месяца мы потратили на разработку макетов и налаживание контактов со страховщиками. Запустились и… не продали ни одного полиса вообще!
В России страховать жилье пока не привыкли, но мы этого не учли. Надеяться, что мы изменим привычки пользователей простым и удобный сервисом, было наивно. Люди приходили за тем чтобы быстро сдать или снять квартиру, после этой ошибки, стало очевидным, что монетизацию нужно строить именно вокруг этого, бизнес страховых компаний — это совершенно другая история.
Платная подписка
Если честно, после неудачи с полисами мы приуныли. Каждый занялся другими проектами, а «Локалс» просто остался ждать своего часа. В какой-то момент я подумал, что спасти «Локалс» может платная подписка. Арендатор платит небольшую сумму за доступ к базе контактов собственников и экономит огромные деньги на комиссии риелтору. Мы понимали, что продавать можно только качественный продукт, поэтому ввели премодерацию: обзванивали собственников, убеждались, что контакты актуальные, и на том конце провода действительно хозяин квартиры, а не риелтор, после чего публиковали объявление. Еще пару месяцев заняло подключение платежной системы Wallet One.
А дальше все было, как в кино про стартапы. Мы со вторым основателем Данилой Антоновским и нашим техническим директором Костей Осинцевым собрались в кафе и торжественно нажали на кнопку, которая включила платный доступ к контактам. Пока мы обедали и оживленно обсуждали радужные перспективы, на сайте было продано четыре подписки, а мы заработали 1200 рублей. Наш обед стал бесплатным. Это было очень необычное и приятное ощущение.
Сейчас есть чёткое понимание, что мы движемся в верном направлении. За месяц через сайт проходит 2500 — 3000 квартир, а база собственников насчитывает порядка 30 тыс. контактов. По нашим оценкам, ежемесячно через «Локалс» находят новый дом около 1500 человек. Команда сервиса увеличилась в пять раз, а годовая выручка, судя по последним финансовым показателям, составляет около 20 млн. рублей. В ближайшем будущем планируем запуститься в городах-миллионниках.
