Наверное, не надо много говорить о том, что подавляющее большинство авторов ещё не воплощенных в жизнь инновационных идей имеют, мягко говоря, финансовое состояние, оставляющее желать лучшего. А ведь, для перехода от «гениальных разработок» к их практической реализации нужны, как оказывается, ещё и деньги. И вот, в жизни «эдисонов» и «кулибиных» начинаются бесконечные мытарства по поиску этих «жалких» сумм. Носители «бесценности» идут в различные инстанции и институции, обивают пороги государственных или частных ведомств, чтобы найти для своего стартапа щедрого инвестора, который «непременно западёт на столь многообещающее предложение», каким оно представляется лично самому «отцу революционной разработки», и выложит-таки круглые цифры.
Однако, как правило, эта огромная масса ходоков повсюду сталкивается с холодным «непониманием» у потенциальных инвесторов. И лишь единицы из этого океана страждущих и ищущих удостаиваются счастья быть осыпанным искомым денежным дождём, пусть, порою и на весьма кабальных условиях, зато, хоть, идея не умирает.
Почему же происходит такое? Является ли это нормальным и как можно переломить эту негативную статистику в другую сторону? Сие и будет темой нашего разговора после ката.
Начнём с того, что, несмотря на свои «креативные мозги», изобретатели, как показывает практика, плохо разбираются в вещах, которые действительно могут дать жизнь их детищам. Дело, наверное, в том, что, будучи целиком поглощенными поиском каких-нибудь бизнес-ангелов они не задумываются или не догадываются, что причина их неудач может крыться в них самих. Я сам прошёл все круги этого ада, пока хорошие друзья не поделились со мною достаточно простыми, но очень эффективными принципами, которых следует придерживаться при взаимодействии с потенциальными инвесторами. Уверен, что они могут помочь всем тем, кто повторяет мой неудачный опыт. Для себя я назвал их «Подходами Ходжи Насреддина».
Многие наверное помнят похождения сказочно-фольклорного героя восточных сказаний, Ходжи Насреддина. Однажды, проходя по мосту через водоём, он увидел как дехкане кричали какому-то утопающему, свалившемуся с моста в воду: «Давай, давай руку...» Но, тонущий, хоть и барахтался, периодически уходя под воду, руки протягивать всё же не желал. Тогда Ходжа, узнав, кто именно тонет, подошёл к краю моста, протянул руку со сжатым в кулак ладонью и крикнул: «На, бери!» И, о чудо, тонущий ухватился за руку Насреддина и был таким образом спасён. То был мулла, менталитет которого был заточен вовсе не на то, чтобы «давать», а ровно на то, чтобы только «брать». Здесь любимец восточного народа воспользовался Принципом №1, который звучит, как: «На, бери!»
Так вот, знайте, рефлексы Ваших потенциальных инвесторов весьма похожи на ту самую реакцию муллы, поскольку менталитет богача настроен вовсе не на Ваше обогащение и не на удовлетворение лично Ваших амбиций, а он работает сугубо на удовлетворение меркантильных потребностей своего хозяина. К сожалению, мама Тереза уже умерла и приходится ориентироваться на реалии. Поэтому, идя к инвестору, которого почему-то зовут «бизнес-ангел», Вы должны помнить о том, что капиталист никогда НЕ ДАЁТ, а лишь покупает «задёшево», чтобы продать потом «за дорого». Следовательно, Вам необходимо подладиться под его менталитет и при встрече с ним Вам надо просто сказать: «Возьмите, я принёс и даю Вам это богатство!»
Любое другое начало, иное вступление в деловые отношения с возможным финансистом Ваших проектов наглухо отрежет Вам путь восхождения к желанному Олимпу, то бишь, искомым инвестициям.
Эта действительно магическая фраза выступает в роли ключа к замку на пути к сердцу инвестора. Но, к сожалению, ключа, хоть и необходимого, но ещё далеко не достаточного, не последнего.
Данный подход Насреддина, как Приницип №2, гласит: «Поставь себя на место инвестора». То есть, начни думать, как он, войди в его шкуру.
Ваш потенциальный инвестор ни черта не смыслит в сущности того, что пришло в Вашу гениальную голову. Зато он хорошо владеет арифметикой и умеет четко стучать по кнопкам калькулятора, вычисляя сложный процент от вложенных «кровных».
Капиталисту абсолютно важно чётко уяснить самому себе, сколько, когда и каким образом он вернёт вложенное и начнёт получать свою прибыль. Этому денежному мешку совершенно не интересно, что Вами найдено оригинальное решение каким-то совершенно умопомрачительно уникальным способом, доставляющим сильное эстетическое удовольствие иным гурманам «креативной мысли».
Ему просто надо понять, будет ли эта Ваша «идейка» пользоваться спросом у покупателей и каков её потребительский рынок? Сможет ли Ваш продукт или услуга найти свою нишу на переполненном рынке, пусть даже путём расталкивания других конкурентов, уже давно присутствующих на этом «подсолнечном месте»?
Для такой конкретной оценки Вашего детища у инвестора есть «свои эксперты по рынку», которые, даже если и немного кумекают в Ваших презентационных чертежах и графиках, очень наглядно (с Вашей точки зрени) демонстрирующих и доказывающих эффективную работоспособность и скорую прибыль от представленного Вами инновационного проекта, тем не менее, в 99,99% случаев всё же дадут НЕГАТИВНЫЙ вердикт, поскольку они, эти эксперты, сидят на довольно теплом месте с достойной зарплатой и совсем не хотят рисковать перед боссом своим положением, пока сами чётко не увидят уже раскручивающуюся фирму, причём с нарастающими не по дням, а по часам доходами, которой собственно, у Вас ещё нет, а если бы таковая была, то Вы и не пришли бы просить деньги у этого жмота.
При этом надо знать, что у инвестора есть один «железобетонный критерий», которым он пользуется для рыночных оценок. Ваш будущий продукт или услуга должны ВЫТЕСНИТЬ с рынка другой уже раскрученный бренд, чётко оцененный в параметрах продаж по дням, месяцам и годам. Такое может случиться в одном лишь случае, когда Ваши продукты или услуги при всех прочих сравнительно равных оценках по всем возможным ключевым качественным и количественным показателям смогут разниться с присутствующим на рынке своего ближайшего конкурентного аналога в одном ключевом компоненте — они должны быть ВПОЛОВИНУ ДЕШЕВЛЕ. Только тогда у Вашего потенциального инвестора может открыться второй замок и его рука начнёт движение к тому месту, где лежат его деньги, которые он уже собрался Вам выдать.
Однако, по дороге он инстинктивно остановит своё движение, так там висит ещё один замок, и кликнет других специалистов, теперь уже «экспертов по рискам». Эти деятели – самые опасные для Вас. Они могут вернуть назад руку своего шефа, который уже, вроде бы, окончательно склонялся в Вашу сторону. Поэтому Вам надо знать и про третий подход Насреддина, который провозглашает: «Создай фон уверенности».
Надо помнить, что, практически, любой инвестор постоянно трясётся по поводу возможных рисков, из-за которых он может безвозвратно потерять вложенное. А это его такое состояние является не лучшим фоном, при котором испрашиваются искомые деньги. Поэтому согласно Насреддиновскому Принципу №3 Вам надлежит создать у потенциального финансиста ПОЛНУЮ УВЕРЕННОСТЬ, что, по самой крайней мере, его деньги ну никак не пропадут. Как это сделать, тут должна проявиться вся Ваша фантазия, поскольку выбранный Вами вариант сильно зависит непосредственно от существа Вашей инновации.
Но есть один приём, который можно назвать универсальным. Продумайте и предложите инвестору ПОЭТАПНЫЙ ПЛАН реализации всего Вашего проекта. Начните с небольшого участка, объема, узла..., которое требует минимальных вложений, а затем, за два-три этапа промасштабируйте развитие проекта до полной его рыночной реализации.
Удачи Вам!
Автор: Cybersoph
