Отлично! Теперь мы знаем, что хотят наши потенциальные клиенты. Самое время определиться по какой бизнес модели будем работать — это позволит нам поставить цель перед нашим лендингом. Поэтому лендинг мы будем делать специально под решение одной конкретной цели. Давайте построим воронку продаж и разработаем призыв к действию.
На первых этапах, лучше и проще работать с той категорией ЦА, у которых проблема существует уже вчера. Это самые горячие клиенты и им продавать проще всего, потому что они сами хотят купить. Тут главное им не мешать и показать все наши выгоды.
Каждый клиент проходит шаги по модели AIDAS:
- A — Attention (внимание)
- I — Interest (интерес)
- D — Desire (желание)
- A — Action (действие) – Самые горячие клиенты, именно тут их надо ловить
- S — Satisfaction (удовлетворение)
Всех клиентов условно можно разделить на 5 типов
Яркий пример прохождения по этапам модели AIDAS, это как я выбирал велосипед. До того как я захотел велосипед, я был тип 5 (мертвый клиент, у которого нет проблемы). Потом я начал читать форумы и лазить по сайтам, чтобы понять, какие велосипеды бывают, чем они отличаются, какой диапазон цен и т.д. Тут я стал тип 4 (холодный клиент, собирает информацию). Когда я все это прочитал, я понял, что мне нужен горный велосипед, хардтейл, с навесным оборудованием shimano, надежной алюминиевой рамой, дисковыми тормозами, гидравлической передней вилкой… И вот я уже тип 3 (теплый клиент, начинает выбирать). Теперь я начал искать велосипеды, которые удовлетворяют моим характеристикам. Также я читал отзывы о марках велосипедов и оборудования, чтобы не промахнуться по качеству. И вот я уже долгожданный тип 2 (горячий клиент, сравнивает что, где и как). Ура я пришел к 3 моделям велосипедов. Я потенциальный горячий клиент. Я хочу велосипед, знаю какой хочу, знаю вилку цен и хочу потратить деньги. А дальше я сравниваю предложения магазинов. Какие у кого спец.акции, условия доставки, что есть в наличии. А на улице уже стоит жара, и велик мне нужен уже вчера. Вот здесь я уже тип 1 (очень горячий клиент, хочет купить вчера).
Самое интересное, когда я собирал информацию на разных этапах, я не только читал форумы, но и нажимал на платную рекламу велосипедов, чтобы просто посмотреть какие они бывают. Искал сайты, где можно найти свой велосипед по параметрам. К чему я это? А то, что я потратил сотни рублей рекламного бюджета интернет-магазинов велосипедов, но на тот момент, велосипед был мне не нужен, я просто собирал информацию. В этот момент аналитики таких сайтов смотрят свой вебвизор и не понимают почему я не покупаю. Понимаете, что каждому типу клиентов нужен свой лендинг, своя рассылка, свой подход. И на каждом этапе можно помочь клиенту разобраться в проблеме, а потом предложить лучшее предложение. Забегая вперед скажу, понимаете насколько важно настроить рекламу именно на целевых горячих клиентов.
Теперь посмотрим, как работать с каждым типом клиентов. Оценим затраты времени сил и денег.
Тип 1 – это горячие клиенты, которым нужно ещё вчера. Они очень хотят купить. Главное им не мешать купить, иметь приличный и вызывающий доверие лендинг.
Тип 2 – у клиента есть проблема, он уже хочет купить, сравнивает варианты и предложения. Хорошо работаю акции, подарки, скидки и вообще какие-то плюсы, выгоды, которыми Вы чуть-чуть или сильно лучше конкурентов.
Для этих типов создаете Landing Page, направляете рекламу из горячих клиентов и начинаете зарабатывать. Таких людей в зависимости от ниши разное количество. Чем больше, тем лучше. Чем больше география, тем больше клиентов. На данном этапе минимальный цикл сделки по времени. Деньги тратятся только на рекламу и привлечение клиентов.
Тип 3 – Есть проблема, уже выбирают и сравнивают. Важно выгодно обозначить критерий, по которым человек выбирает. Нужно дать что-то лучше конкурентов. Отличный вариант это помочь человеку выбрать, иногда даже себя сравнить с конкурентами, но так чтобы Ваше УТП было более выгодным.
Тип 4 – Есть проблема, собирают информацию. Основа это дать человеку информацию. Например через e-mail рассылку. Сэкономьте ему время, покажите, что разбираетесь в вопросе. Он ответит лояльностью и большим доверием.
Эти типы клиентов лучше направлять сначала на ознакомительный лендинг, потом брать у них почту. Делать им серию писем (отсылать 5 — 10 писем с контентом и информацией по их проблеме). А потом уже из рассылки их приземлять на продающий лендинг. Таких людей в разы больше, чем первых двух типов, но и продавать им уже легче, правда цикл сделки гораздо больше. В такой схеме Вы увеличиваете время от первого контакта до продажи и соответственно затраты. Но можете откусить больший «кусок клиентского пирога».
Тип 5 — не знают о проблеме. Проблема у них есть, но они даже не подозревают о ней. Или не знают, что такой продукт вообще бывает. Самый сложный тип клиента. При работе с 5-ым типом сначала нужно направлять человека на проблемный лендинг, который как раз и расскажет о том, что такая проблема есть. А потом по схеме типов 3 и 4.
Долго. Дорого. Но очень много продаж в будущем, если всё сделать правильно. Обычно это под силу компаниям и крутым специалистам. Сюда лезть сначала не советую.
Мой совет, когда только начинаете. Ищите клиентов в первую очередь 1 -го типа, а потом 2-го. Быстро вложили деньги в рекламу, сделали продажи и быстро заработали. Повторили несколько раз, а потом будете пробовать уже другие модели.
Модель бизнеса и продаж, как мы помним, всегда заключается в процессе прохода вашего потенциального клиента по этапам воронки продаж. Так вот лендинги очень хорошо справляются с такими этапами конвертации пользователей в следующей шаг воронки. Важно понимать, что лендинг может осуществить переправление вашего клиента только на следующий этап воронки и никак не может перепрыгнуть один из этапов.
Используйте Landing Page, чтобы провести клиентов по всей воронке продаж, шаг за шагом.
Чтобы эффективно конвертировать пользователя, нужно сказать ему, что мы от него хотим. Поэтому на одностраничнике всегда есть Call to action (CTA) или призыв к действию, которое мы от него хотим. Это может быть покупка, получение контакта для звонка и продажи, получение контакта для e-mail рассылки, а потом направление на лендинг, чтобы конвертировать в получение телефона и продажу.
Получение контакта всегда работает лучше, чем простая продажа. Предлагая ценность в обмен на контакт, Вы повышаете количество контактов, которым Вы можете уже продать по телефону.
Выхлоп такой страницы в разы больше!
Что сделать:
- Выбрать модель бизнеса. Лучше это 1 — 2 тип
- Создать свою воронку – пропиcать этапы свой модели бизнеса
- Определить для какого этапа нужен Landing Page
- Добавить цель лендинга для решения этап воронки в интеллектуальную карту
Призыв к действию (СТА — сall to action) Схема 1
Суть — предложить человеку простой, очевидный, последовательный шаг в следующее действие воронки.
В самом общем случае это “сделай то-то, получи это”. То есть Вы предлагаете человеку сделать какой-то шаг прямо сейчас, а он взамен получит выгоду/скидку/бесплатность/вкусняшку/что-то прикольное или нужное/полезное для решения его проблемы.
CTA обязательно нужны на всех формах и на всех кнопках! Это закон для продающего одностраничника.
Модель 1 для создания CTA.
Глагол в повелительном наклонении + выгода
Примеры.
— Подпишитесь на нашу рассылку и получите книгу «Как правильно делать рассылку».
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите 3 видеоурока «Как писать продающий текст».
— Оформите заявку и получите консультацию специалиста бесплатно.
— Оформите заявку и мы вышлем Вам 3 бесплатных варианта дизайна для Вашей квартиры.
— Оформите заявку сейчас и мы дадим скидку 30% на доставку.
Что сделать:
- Написать 3 разных CTA (призыва к действию) по модели 1
- Добавить в интеллектуальную карту
Хочу купить, но не сейчас, что делать?
Нужно создать ограничение, чтобы у клиента было ощущение, что он может прямо сейчас сэкономить или лучше не потерять часть денег. Если он оформит заявку/купит прямо сейчас, то это будет выгоднее. Обычно искусственный дефицит реально работает. Но использовать нужно очень аккуратно и ставить не везде. В разных нишах работает по-разному, поэтому нужно тестировать. Ограничения работают круто, когда продукт действительно очень классный и ценный. Не переусердствуйте.
Как создать ограничение или дедлайн (Deadline)?
Модель 1. Ограничение по продукту
— Первые 5 покупателей со скидкой. (Осталось 4)
— Первые 5 штук по цене 1 000 руб. (Осталось 2 штуки)
— Каждый следующий продукт дороже.
Модель 2. Ограничение по времени
По сроку — до завтра, 3 дня с момента получения.
Тающая скидка – каждый месяц повышение, каждая следующая книжка дороже.
Модель 3. По времени и продукту
— В этом месяце можем взять только 15 проектов. (Осталось 4)
Что сделать:
- Написать 3 разных ограничения для вашего продукта
- Добавить в интеллектуальную карту
Призыв к действию (СТА — сall to action). Схема 2
Модель 2.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн.
Глагол в повелительном наклонении + дедлайн + выгода.
Примеры.
— Оставьте заявку прямо сейчас и получите каталог бесплатно!
— Позвоните прямо сейчас и получите консультацию специалиста!
— Позвоните сейчас и получите скидку 1000 рублей!
— Запишитесь на вебинар сегодня и получите бесплатно 3 книги “Как делать бизнес»!
— Позвоните сейчас и получите 3 варианта решения Вашей проблемы!
— Позвоните сейчас и получите бесплатную доставку!
— Оставьте свою почту сейчас и мы вышлем Вам три варианта свадьбы.
Что сделать:
- Написать 6 разных призывов к действию
- Добавить в интеллектуальную карту
Увеличиваем конверсию дополнительным CTA
Обычно для сайта делают основное действие, которое требуется выполнить от посетителя, но часто добавляют дополнительное. Зачем?
Когда к Вам попадают люди, которые ещё не готовы выполнить основное целевое действие ( например: они ещё выбирают, знакомятся с предложениями, мониторят нишу) — не готовы купить, им нужна какая-то предварительная, дополнительная информация.
Более легкое предложение в обмен на какую-то ценность. Человек, например, ещё не готов дать свой телефон, и Вы ему предлагаете какой-то контент в обмен на почту. Для него это более простое действие.
У такого подхода есть плюсы и минусы. Вы можете снизить конверсию основного действия, но зато вернуть часть тех, кто хотел уйти и получить с них контактную информацию, через которую в дальнейшем можно им продать. Что Вам выгоднее и принесет больше денег, можно узнать А/В тестами, о которых дальше тоже всё расскажу.
Здорово! Сделали ещё один шаг к нашей цели.
В следующей главе наконец-то начнем делать наш одностраничник, чтобы в конце курса Вы получили продающий Landing Page.
P. S.
Всегда рады помочь, команда Spagece — простой редактор для быстрого создания сайтов (Landing Page, подписные страницы, мероприятия, конференции, вебинары, персональные страницы, маленькие интернет-магазины и т.д.) под Ваши задачи.
Автор: Spagece
