Как поступают большинство покупателей CRM систем? Практически каждый руководитель готовится к встрече с продавцами CRM. Для этого он составляет список своих вопросов. Часто покупатель подходит с особой тщательностью к генерации вопросов. Старается сделать их неудобными для продавца. Такими, чтобы представитель CRM рассказал все подводные камни своего продукта. На самой встрече потенциальный покупатель задает вопросы и просит продемонстрировать ответы на примере предлагаемой CRM.
Ежедневно мы обслуживаем около сотни входящих лидов по нашей CRM OneBox — и сейчас мы готовы поделиться безумием, которые спрашивают у нас 99% всех клиентов. И не только у нас.
Факт 1. 80% всех вопросов повторяются на каждой встрече.
Узнавайте свои:
- “А есть возможность фиксации звонков в вашей CRM?”
- “Как отслеживать завершения сделок?”
- “Какие у вас есть отчеты?”
- “А подключается ли ваша CRM с моей 1С?”
- “А чем вы лучше конкурентов?”
Факт 2. 80% всех продавцов CRM практически безупречно подготовлены к таким вопросам.
Напичканы скриптами и заготовленными ответами. Этому их учат еще до того, как он возьмет телефонную трубку от первого покупателя!
Факт 3. Покупают у тех, кто лучше вписал в картину покупателя свой ответ.
Задавая вопрос покупатель уже держит в голове картинку того, как они видит ответ. Клиент представляет даже интерфейс решения задачи. Кто наиболее похож, у того и покупают. Как вы думаете, почему каждый продавец спрашивает “Каким программным обеспечением вы пользовались до этого?”…
Факт 4. В 80% случаях такая покупка не дает никакого финансового результата для клиента.
Деньги тратятся на поддержание образа привычного и восприятия. Деньги тратятся впустую!
Факт 5. Покупатель на этом не останавливается. Сценарий повторяется.
А как же надо выбирать CRM?
Приводим самый упрощенный алгоритм эффективного выбора CRM, который не очевиден и покажется контринтуитивным, но приведет к успешному внедрению.
Шаг 1. Напишите цель внедрения CRM.
Выразите цель в приросте к продажам или других конкретных измеримых показателях. Любую цифру, главное, чтобы она повышала ваши продажи.
Шаг 2. Напишите 80% всех факторов, которые влияют на достижение этой цели.
Пишите вдумчиво. Группируйте свои мысли в логические блоки. Пишите глобальные направления, не лезьте в нюансы и частности. К примеру:
- повышение количества входящего потока на предприятие
- повышение эффективности реализации холодных продаж
- повышение эффективности обработки лидов и превращение их в заказы
- повышение результативности повторных приобретений
Сюда не входят такие блоки как повышение скорости доставки.
Шаг 3. Напишите причины, которые влияют на достижение вышеописанных задач.
К примеру:
- повышение эффективности реализации холодных продаж
- улучшение входящей базы клиентов по которым делают ХЗ
- повышение к-ва выполняемых задач/проектов/заказов в день
- повышение качества выполняемых задач/проектов/заказов
- повышение качества выполняемых повторных звонков после выполнения задач/проектов/заказов
- правильная работа с отказниками, систематичное пассивное информирование их при помощи e-mail
- повышение качества контроля и обучения операторов, которые выполняют такие-то сотрудники
Так по каждому пункту! Тщательно, подробно, вдумчиво.
Шаг 4. Выделите те пункты, которые вы хотите решить при помощи CRM.
На встрече с продавцом CRM покажите свой план и спросите: “За счет чего я смогу решить свою задачу при помощи вашей CRM?”. Пускай вам предметно, точно, последовательно покажут как решается ваша задача в CRM.
Теперь вы можете смело выбирать нужную вам CRM. И она может быть вообще не похожа на ту, что вы себе уже представили. И ваше внедрение будет успешным, потому что есть цель и она достигается.
Автор: OneBox
