Промокод — один из способов привлечь покупателя в интернет-магазин. Со скидкой «холодный» посетитель охотнее совершит первую покупку, а «бывалый» — повторную. Купоны помогают повышать лояльность, привлекать мобильных пользователей. В конце концов, людям просто нравятся подарки, а промокоды воспринимаются ими именно как полноценные подарки.
Директор по развитию проекта «Промокодабра» Ани Багдасарян рассказывает, как с помощью четырех способов интернет-магазин может заработать больше с помощью купонов и промокодов.
1. Реакция на инфоповоды
Грядёт Новый год? Магазин самостоятельно запускает специальные новогодние скидки. 8 марта? Скидка всем женщинам.
Интернет-магазин привязывается к событиям и устраивает специальные акции.
Плюсы:
Повышается лояльность. Любому покупателю приятно получить скидку. Особенно на то, что он итак собирался приобрести.
Новые клиенты. Промокоды сами себя пиарят. Как вы знаете, с начала 20 века и по сей день сарафанное радио является одним из эффективных маркетинговых инструментов для привлечения лояльных пользователей. Людям нравится рассказывать друзьям о том, как им удалось сэкономить на покупке сумки от Prada или плазмы Samsung. Чаще всего именно так ваши потенциальные покупатели узнают о том, как выгодно приобрести товар в вашем магазине.
Минусы:
Ограниченность ресурса. Всё, что есть у магазина при таком раскладе — его стандартные каналы: рассылка, органический трафик на сайте, сообщества в социальных сетях. Да, соцсети разнесут акцию, но не так активно, чтобы повысить продажи в несколько раз.
Необходимо распространять информацию по СМИ, что отнимает очень много времени и ресурсов. Практически ни одно СМИ или сайт просто так публиковать новость о появлении купонов или распродаж не будет, и тут зачастую необходима не просто долгая и кропотливая работа, но и денежные инвестиции.
2. Спонтанные акции и скидки
Интернет-магазин может не обращать внимания на громкие инфоповоды и периодически создавать промокоды и раздавать купоны своим подписчикам. Например, один из магазинов для улучшения конверсии предлагал купон на тот товар, который уже лежал у покупателя в корзине. Это действенный призыв к действию, который заставит пользователя завершить транзакцию. Второй пример — повышение лояльности при помощи купонов. Вы предлагаете купон на вторую покупку. Таким образом покупатель с большей вероятностью вернется к вам после первой.
Плюсы:
Любая скидка — это повышение лояльности. К тому же, получить промокод без повода приятнее.
Небольшой эффект неожиданности. Если магазин вешает на сайте баннер со скидкой, то пользователь получает небольшой сюрприз и с удовольствием его использует.
Минусы:
Нулевая виральность. О купоне, полученном из баннера на сайте или из поста в «Фейсбуке», никто не будет рассказывать. Возьмем пример с купоном на товар в корзине — вряд ли кто-нибудь будет делиться им, тем более, что для другого пользователя он может и не будет работать вовсе. Если вы делаете спонтанную акцию, то надо дополнительно и очень качественно прорабатывать виральность акции.
Никто просто не узнает, что вы устроили колоссальную распродажу, если вы не расскажете о ней. Как и в первом случае — необходимо долгое общение с медиа-ресурсами.
Со спонтанными акциями и скидками надо обращаться осторожно — если их будет слишком много, то пользователи могут привыкнуть к постоянным распродажам и вне их действия покупать станут меньше. Необходимо взвешивать каждую такую акцию и понимать ее долгосрочные последствия.
3. Участие в большой кампании
Интернет-магазин включается в действующую кампанию, приуроченную к внешнему событию. Например, к нынешней «Чёрной пятнице». Для этого магазин становится партнёром одного из агрегаторов. Это сайты, которые собирают все предложения и промокоды на определённый праздник или случай.
Плюсы:
Большие продажи. Если речь идёт о крупной распродаже, то пользователи активно тратят деньги. Например, в «Чёрную пятницу» в 2014 году трафик на странице со скидками на «Промокjдабре» увеличился на 708%, а продажи возросли на 79%.
Привязка ко времени. Все потенциальные покупатели знают, что в определённый день их ждёт скидка, поэтому обязательно зайдут на сайт. Как правило, агрегаторы подписывают желающих на уведомления по почте, так что пропустить такую распродажу довольно сложно.
Максимальная виральность. О странице с сотней скидок пользователи расскажут охотнее, чем о промокоде на один товар. Например, всё та же «Чёрная пятница» — сама по себе инфоповод. О ней пишут СМИ, ссылками на неё делятся задолго до старта.
Люди привыкают к дате и учатся заходить в магазины. Например, в прошлом году только 41% россиян намеревался принять участие в “Черной пятнице”, а в этом году таких уже подавляющее большинство. Это можно использовать и в будущем не привязываться к этой дате, делать “Черные четверги”, “Кибер вторники” и т.п. акции, которые будут самостоятельно влиять на потребителей.
Минусы:
Недобросовестность некоторых агрегаторов. Организатора большой кампании нужно подбирать тщательно, предварительно лучше почитать отзывы. Бывает, что агрегатор располагает промокоды на сайте не по уровню скидки, а по размеру комиссии, которую заплатил тот или иной магазин. Получается, что клиент, который предоставляет максимальную скидку, может попасть в самый низ списка и получить в разы меньше клиентов, чем ожидается. Тогда скидка просто не окупится. Заодно «в пролёте» окажутся компании, которые не готовы заплатить бешеную сумму за участие или те, что с низкой комиссией.
Завышенные ожидания. Если агрегатор громогласно заявит, что «скидки от 70%», а магазин даёт промокод только на 60%, пострадает репутация. Клиенты зайдут на сайт в поиске скидок именно от 70% — потому что им так пообещали. А дать такую скидку может себе позволить далеко не каждый магазин, тем более на товары, которые покупают больше всего.
Сайты-агрегаторы во время пика распродаж испытывают пиковые нагрузки и часто просто не справляются с наплывом покупателей.
4. Постоянная купонная стратегия
Интернет-магазин может продумать свою стратегию заранее. Выбрать громкие инфоповоды, договориться с агрегаторами, а в периоды затишья поднимать продажи собственными кампаниями со специальными промокодами.
Компания может либо выработать стратегию сама, столкнувшись со всеми трудностями недостатка информации о пользовательском поведении, отсутствия каналов распространения информации и т.д, либо обратиться к тем, кто профессионально занимается такими стратегиями.
Плюсы:
Чёткие цели. Если у магазина традиционно в сентябре падают продажи, можно заранее поставить цель избежать спада и подготовить кампанию.
Многократная лояльность. Если посетитель сайта знает, что магазин регулярно проводит акции и распродажи, то будет заходить чаще, чтобы получить желанную скидку.
Использование промокодов только тогда, когда нужно. Интернет-магазин приучает пользователей радоваться полученной скидке, ощущать ее как подарок, а не воспринимать ее как данность — покупатель продолжает считать цену справедливой и не считает, что магазин должен предоставлять скидки постоянно.
Гибкая стратегия. Если вы планируете кампании заранее, то можете тестировать промокоды и улучшать свою стратегию в кратчайшие сроки, так как на вас будет работать команда аналитиков и тестировщиков, профессионалов именно в области промокодов.
Постоянный приток новых пользователей. Клиенты появляются не только в последнюю пятницу ноября, но и весь год. Особенно тогда, когда обычно бывает спад. К тому же, постоянно будет расти охват.
Индивидуальный подход. Профессионалы предложат стратегию, которая привязана к конкретному интернет-магазину, в зависимости от его целей и потребностей. Правила будет диктовать именно магазин, а не сайт-агрегатор.
Минусы:
Возможна работа с недобросовестными веб-мастерами, которые не помогают в разработке стратегии, непрофессионально подходят к партнерству и всячески хитрят просто для того, чтобы получить большую комиссию. Помимо агрессивной SEO-стратегии многие сайты загружают недействующие промокоды с активными ссылками, чтобы максимизировать количество кликов. Поэтому часто получается, что такие сайты приносят магазину 1000 кликов в день, но с нулевой конверсии из-за низкого качества предложений и неудобства работы сайта-агрегатора.
Этот канал также требует постоянного контроля, чтобы промокоды не попадали в другие агрегаторы и не возникала ситуация неконтролируемого распространения купонов.
Небольшое число новых покупателей. Да, клиентов будет больше, но не в разы.
Выводы
Как видите, даже такая простая казалось бы область как промокоды требует вдумчивого и серьезного подхода. Вполне возможна ситуация, когда не промокоды будут работать на вас, а вы на них. Всегда необходимо тщательно взвешивать разные стратегии и понимать, какие преимущества и недостатки за ними стоят. Мы постарались описать самые распространенные и интересные — выбор же правильного промокода остается за вами.
Автор: AppTractor
