Как говорят, чтобы продавать, нужно иметь дар, либо долго этому обучаться. Сегодня это не так важно, ведь на помощь сотрудникам приходят инструменты, которые призваны без труда увеличить конверсию в продажу.
Ты заключил крупную сделку. Что может быть лучше? Ничто не сравнится с ощущением того, что ты, именно ты принес пользу компании, в которой ты работаешь, и что время, которое ты потратил на заключение сделки, окупилось сполна. Да, когда работа идет и клиенты идут косяками – ты царь горы. А что происходит в те дни, когда ты делаешь нулевые продажи? Когда все плохо? Когда все кажется печальным и унылым?
Скажем прямо, быть продавцом дано не каждому. Эта профессия требует выдержки, устойчивости и терпения, и если вы обладаете данными качествами, то эта работа будет вашим призванием, которое здорово окупится.
Будем честны, бывают дни, которые никуда не годятся. Если у тебя уже имеется опыт продаж, то ты несомненно уже в курсе этой темной стороны.
Многие до сих пор используют старые методики в продажах, когда на помощь каждому продавцу приходят новые возможности и технологии. Давайте рассмотрим проблемные стороны продаж и каким образом их превратить в преимущества, чтобы увеличить доход. Одним из примеров будет сервис Carrot Quest, который автоматизирует маркетинговые процессы и позволяет увеличить конверсию.
1. Работа за бонусы
Что плохо: чаще всего продавец получает оклад плюс проценты с продаж или сделок. Да, при особом усердии усилия окупятся премией к зарплате, но признаемся: эта работа напрямую зависит от того, как вы эффективны. Но если вдруг началась черная полоса, то придется довольствоваться окладом.
Что круто: чем больше ты стараешься на работе, тем больше денег ты приносишь домой в качестве премии. Многие продавцы говорят, что это самый главный стимул, поэтому они готовы мириться с тем, что иногда продажи падают.
Да, риск – дело стоящее. Настоящие продавцы знают, что несмотря на маленький оклад и пока еще неведомые и негарантированные проценты, риск всегда окупается. Чем больше ты вкладываешь себя в продажи – тем больше это все приносит пользы и прибыли.
Здесь все прозрачно и просто, потому что ЗП пропорциональна продажам. В других должностях формулы сложней, из-за чего работодатели боятся привязывать сотрудников к прибыли и заработать в несколько раз больше становится невозможым. В продажах возможно все, вы можете использовать почти любые инструменты, чтобы поднять свои результаты.
2. Твой успех зависит от решения потенциального клиента
Что плохо: вне зависимости от того, как много звонков ты совершил, как много писем ты отправил, как много ты выложился сегодня, конечный результат твоей деятельности в конечном итоге все равно зависит от решения предполагаемого клиента.
Что круто: новички в продажах частенько сосредотачиваются на той или иной стороне работы, забывая о том, что, как и везде, в продажах важна комплексность: качество и количество. Если подходить к процессу с умом, то результат обеспечен.
Вообще, результат напрямую зависит от того, как вы изучили потребности каждого клиента. Зная, что их интересует и какие у них мотивы, вы сделаете самое актуальное предложение.
Приведу вам пример нашего сервиса Carrot Quest — это сервис, который знает информацию о каждом посетителе на вашем сайте:
- какие страницы он смотрел,
- какие кнопки нажимал,
- из какого канала пришел,
- как его зовут и т.д.
…и позволяет на основе этих данных доводить в 3 раза больше посетителей до покупки.
Когда вы знаете,
- что этот пользователь делал на вашем сайте,
- видите всю историю общения с ним (не важно, писал он в чат или на почту — все хранится в одном месте),
- «следите» за ним в реальном времени,
- знаете, из какого канала он пришел (например, по какому запросу из контекстной рекламы)
…то без проблем поймете, на чем сделать акцент, чтобы донести ценность вашего предложения.
Еще больше возможностей появляется, когда вы сделали интеграцию Сarrot Quest с другими сервисами. Например, сервисами колл-трекинга и CRM. У вас на руках оказывается полная картина о вашем клиенте. Коммуникации становятся на 2 порядка лучше.
Персонализация и комплексный подход унесут ваши результаты в космос.
3. У тебя есть план
Что плохо: все в жизни продавца решает план продаж. План нависает над тобой, даже если в других моментах на работе все отлично. А представь, если наступила та самая черная полоса жизни? В таком случае план видится неким Дамокловым мечом, висящим над твоей головой.
Что круто: стоит помнить о том, что руководство, предоставляя вам план продаж, не берет эти цифры с потолка. Все тщательно вычисляется и регулируется (ну почти все). Повышение плана может быть всего лишь признаком того, что бизнес растет.
Иными словами, выживает сильнейший. План является своего рода мерилом того, выкладывается продавец на полную, либо же где-то халявит и отлынивает от работы, либо выполняет её недостаточно хорошо.
Чтобы выполнить план, в первую очередь вы должны начинать работу с более “горячими” лидами, которые уже рассматривали возможность покупки у вас. В Carrot Quest можно выделять различные сегменты исходя из их действий, каналов, свойств и т.д., все это поможет оределить такие группы людей, которых вы доведете до продажи без особых усилий.
4. Люди считают, что ты просто хочешь “впарить” товар
Что плохо: те клиенты, кто уже имел “счастье” повстречать назойливого и настойчивого менеджера по продажам, начинают блокировать все попытки даже более приятного продавца.
Что хорошо: люди часто отказываются от помощи менеджера по продажам, т.к. уверены, что им повалит бесконечный поток звонков и писем с рекламой товаров, которые им попросту не нужны. Однако, если ты уверен, что пользователю нужен твой товар, что он принесет им пользу, то дело за малым.
Топовые продавцы осознают, что намного лучше вместо насильного навязывания услуги подгадать момент, когда клиент пришел к какому-либо решению и помочь ему разобраться с этим решением. Будь отзывчив и полезен.
Приведу интересный пример с онлайн-чатом, который мы описали в статье «38% продаж за счет онлайн-чата. Как добиться такого показателя». Оказалось, что большой процент пользователей отваливаются на последнем этапе покупки из-за чувства риска. Они находятся один на один с экраном монитора и никто им не может помочь принять решение. Эту сложность решают чаты (онлайн-консультанты), ведь они единственная возможность как-то связаться с клиентом в такой момент. По исследованиям, чаты обеспечивают 38% всех продаж и именно из-за последнего шага.
Мы пошли немного дальше. Мы отслеживаем пользователей в реальном времени (режим live в сервисе) и видим, на каком из этапов покупки находится каждый. Поэтому начинаем активно общаться с пользователями, когда они уже вот-вот купят. Такой ход помогает убедить около 30% тех, кто иначе так и не купил бы.
5. Да, это монотонная работа
Что плохо: чтобы добиться успеха в продажах, нужно повторить одно и то же действие очень много раз. Однажды понимаешь, что тебе уже осточертела фраза “Да, наша услуга является самой лучшей, так как у нас есть…”.
Что круто: те самые каждодневные, надоевшие до чертиков действия в конечном итоге становятся кирпичиками бизнеса, которые выстраивают компании четкую линию и большой объем продаж, обеспечивая тем самым прибыль и процветание.
Есть выход, вы должны сегментировать аудиторию и работать с ней поэтапно. Выделять холодных, теплых и горячих лидов. Для каждой группы должны быть индивидуальные методы работы. Не тратьте свое время на бесперспективных клиентов.
6. Ты продаешь одно и то же
Что плохо: постоянно говоришь об одном и том же. Об одной и той же услуге, вещи, продукте, сервисе.
Что круто: каждая последующая продажа непохожа на предыдущую. Несмотря на всю схожесть, каждый клиент уникален со своими проблемами и потребностями. Одновременно ты становишься своего рода экспертом своей сферы, который реально может предоставить клиенту именно то, что ему нужно. А если возникает чувство дежавю – просто немного поменяй канву своего привычного общения с клиентом или сегмент клиентов.
7. Нет – вот все, что я слышу
Что плохо: да, неприятно, когда тебе отказывают. Хуже этого, только когда тебе отказали 10 раз подряд.
Что круто: смирись. Слышать постоянно “нет” от клиентов – это неотъемлемая часть этой работы, это заложено в сам процесс продаж. Самое главное — не унывать и не предаваться печали, когда тебе отказали, а мгновенно перестроиться на нового клиента, предоставить именно ему все те услуги и товары, от которых так непредусмотрительно отказался предыдущий клиент.
Подведем итоги. Продавать – это и вправду призвание. Твои личные качества, безусловно, влияют на то, как ты воспринимаешь эту работу и особенности данной профессии. Если то, что ты сейчас прочитал выше, привело тебя в замешательство – хорошенько подумай, стоит ли тебе идти в продажи. Если же ты готов столкнуться со всеми этими трудностями и получать за эту неплохую премию и проценты с продаж – то дерзай.
С удовольствием, команда сервиса Carrot Quest — сервиса, который знает всю информацию о каждом пользователе на вашем сайте и с учетом этих знаний позволяет увеличивать конверсию в первую и повторную продажу (через чат,pop-up или email).
По материалам HubSpot
Автор: Carrot quest
